Chương 3: Chuẩn bị giao dịch ký kết hợp đồng ngoại thương

NHỮNG CÔNG VIỆC TRƯỚC GIAO DỊCHChuẩn bị để giao dịchCác bước hỏi hàng, chào hàng và đặt hàngCác phương pháp kiểm tra và tính giá hàng xuất nhập khẩuCHUẨN BỊ ĐỂ GIAO DỊCHNghiên cứu thị trườngLập phương án kinh doanhNGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNGNghiên cứu thị trường trong nướcNghiên cứu thị trường nước ngoàiNghiên cứu khách hàng Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu thị trường trong nướcĐặc điểm và tính chất của nguồn hàng Tình hình sản xuất của mặt hàng đó Vị trí của hàng hoá trong chu kỳ sống trên thị trường Tỷ suất ngoại tệ của các mặt hàng: Nghiên cứu thị trường trong nước+ Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: Là lượng nội tệ bỏ ra để thu được một đơn vị ngoại tệ FETỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: XE = LE FE: Số ngoại tệ thu được từ xuất khẩu LE: Số nội tệ phải bỏ ra để xuất khẩu Nghiên cứu thị trường trong nước + Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu: Là lượng nội tệ thu được khi bỏ ra một đơn vị ngoại tệ để nhập khẩu LITỷ suất ngoại tệ nhập khẩu: xI = FI LI : Lượng nội tệ thu được khi bán hàng hóa trên thị trường trong nướcFI : Số ngoại tệ bỏ ra để nhập khẩu Nghiên cứu thị trường nước ngoài- Quan hệ cung cầu và dung lượng thị trường, tập quán và thị hiếu tiêu dùng, những kênh tiêu thụ- Hệ thống kinh tế, chính trị, xã hội: những điều kiện chính trị - thương mại, điều kiện tiền tệ và tín dụng (ổn định hay không ổn định), chính sách kinh tế đối ngoại- Hệ thống luật pháp: những quy định đối với việc kinh doanh tại nước sở tại, các mặt hàng cấm nhập khẩu- Quan hệ ngoại giao, các Hiệp định song phương và đa phương đã kí kết giữa các quốc giaNghiên cứu khách hàng - Khả năng tài chính của công ty- Lĩnh vực kinh doanh - Uy tín trên thị trường- Tư cách pháp lýPhương pháp nghiên cứu thị trường- Nghiên cứu tại bàn (desk research): Tìm kiếm thông tin qua tài liệu, sách báo, internet- Nghiên cứu tại hiện trường (field research)- Mua thông tin của các công ty điều tra tín dụngLẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANHĐánh giá thị trườngLựa chọn mặt hàngMục tiêu, biện pháp thực hiệnĐánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tếĐánh giá thị trườngPhân tích môi trườngPESTĐánh giá thị trườngPhân tích môi trườngSWOTĐánh giá thị trườngPhân tích cạnh tranhPhân tích cạnh tranh ngànhMục tiêu, biện pháp thực hiệnMục tiêu cụ thể: số lượng hàng bán được, giá bán, các thị trường muốn thâm nhậpĐề ra các biện pháp thực hiệnTrong nướcNgoài nướcĐánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tếChỉ tiêu tỷ suất ngoại tệChỉ tiêu tỷ suất lợi nhuậnChỉ tiêu điểm hoà vốnTỷ suất ngoại tệVí dụ: xuất khẩu mặt hàng A giá FOB cảng Hải phòng là 500 USD/MTChi phí thu mua và bao bì 1 tấn hàng: 1.700.000 VNDChi phí vận tải và bốc hàng lên tàu: 300.000 VNDCộng: 2.000.000 VNDThuế XK: 5% x 2.000.000 = 100.000 VNDCộng: 2.100.000 VNDTrích quỹ dự phòng 3% x 2.100.000 = 63.000 VNDCộng: 2.163.000 VNDThuế VAT của doanh thu: 216.300 VNDCộng: 2.379.300 VNDLãi ngân hàng (1,1%/tháng)1,1% x 3 tháng x 2.379.300 = 78.516 VNDCộng toàn bộ: 2.457.816 VNDTỷ suất ngoại tệ XK mặt hàng A:500 USD/ 2.457.816 VND = 1 USD/ 4.915,632 VNDTỷ suất ngoại tệVí dụ NK mặt hàng M giá CIF cảng Hải Phòng 1.600 USD/tấn, giá buôn bán trong nước 2.208.800 VND/tấn.Giá nhập khẩu theo điều kiện FOB: 1.600 USDThuế NK 10%: 160 USDCộng: 1.760 USDLãi định mức 15% x 1.760 = 264 USDLãi vay ngân hàng 8,5%/năm:(8,5% /12)x 3 tháng x 1.760 = 37,4 USD Thuế VAT: 10% x 1.760 = 176 USDCộng toàn bộ: 2.237,4 USDTỷ suất ngoại tệ nhập khẩu mặt hàng M là:2.208.800 VND/ 2.237,4 = 9872,2 VND/1 USDTỷ suất ngoại tệCông ty A dự định XK cà phê với giá thu mua 12.000.000 đồng/tấn; chi phí XK 1.200.000 đồng/tấn. Thuế XK 3% theo giá FOB cảng VN, trích quỹ hỗ trợ XK 3% trên doanh thu XK. Lãi suất NH (lãi suất đơn) 2,5%/năm, chu kỳ kinh doanh là 3 tháng. Tính tỷ suất ngoại tệ XK biết giá FOB cảng VN là 1500 USD/tấn.Công ty X dự định nhập khẩu mặt hàng M giá CIF cảng Cát Lái 1500 USD/tấn. Giá bán buôn nội địa 21.000 VND/kg. Thuế NK 10%, chu kỳ kinh doanh 2 tháng, lãi suất ngân hàng 2%/tháng cho vay ngoại tệ. Lợi nhuận định mức là 6%, VAT 10%. Tính tỷ suất ngoại tệ NK mặt hàng M.CÁC BƯỚC HỎI HÀNG, CHÀO HÀNG VÀ ĐẶT HÀNGHỎI HÀNGHỏi hàng có ràng buộc trách nhiệm của người mua?Cách viết một thư hỏi hàngChào hàngChào hàng chủ độngChào hàng thụ độngYêu cầu của thư chào hàngCách viết một thư chào hàng.Đặt hàng??? Yêu cầu khi viết đặt hàng??? Yêu cầu về số lượng hàng đặt muaSố lượng đặt hàng tiết kiệm EOQ – Economic order quantityGọi d: chi phí mua vàoA: nhu cầu hằng nămQ: trị giá mỗi đơn hàngP: chi phí đặt mua mỗi đơn hàngChi phí đặt mua hằng năm: AP/QS: chi phí vận tải tính theo tỷ lệ bình quân hàng đặt mua và chi phí vận tải lưu kho hằng năm là SQ/2 d = AP/Q + SQ/2d tối thiểu khi d’ = 0, ta có d’ = -AP/Q2 + S/2 = 0 Q2 = 2AP/S Đặt hàngMột xí nghiệp dệt có nhu cầu sợi hằng năm là 200.000 USD, chi phí đặt mua mỗi đơn hàng là 800 USD, chi phí lưu kh bằng 10% trị giá hàng lưu kho và lượng hàng lưu kho bằng 50% lượng hàng đặt. Lập bảng kê sau:Số lần đặt hàngLượng đặt hàng mỗi lầnChi phí đặt hàngChi phí lưu khoTổng chi phíA/QQPA/QS1200.00080010.00010.8002100.0001.6005.0006.600450.0003.2002.5005.700825.0006.4001.2507.6501020.0008.0005008.500CÁC PHƯƠNG PHÁP KIỂM TRA VÀ TÍNH GIÁ HÀNG XUẤT NHẬP KHẨUQuy dẫn giá về cùng một điều kiện cơ sở giao hàngQuy dẫn giá về điều kiện tín dụngQuy dẫn giá về mặt thời gianQuy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàngFOB = CIF – I – F = CIF – R(CIF+pCIF) – F=> FOB = CIF – R(CIF+ pCIF) - FCIF = C + I + F= C + RCIF(1+p)+ FCIF – RCIF (1+p) = C+ FCIF = (C+ F)/(1 – R(1+p))CIF = (FOB + F)/(1 – R(1+p))Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàngGiá FOB là 500 USD/tấn, cước phí là 10 USD/tấn, suất phí bảo hiểm là 0,02. Tính giá CIF cảng đến?Giá CIF là 150 USD/tấn, cước phí 10 USD/tấn, suất phí bảo hiểm là 0,03. Tính giá FOB cảng đi?Giá CFR là 1000 USD/tấn, cước phí 100 USD/tấn, suất phí BH 0,02; lãi ước tính là 10%. Tính giá CIF cảng đi?Quy dẫn về cùng một điều kiện tín dụngThời hạn tín dụng trung bình: là khoảng thời gian mà trong đó toàn bộ số tiền vay được sử dụng t1 x1 + t2 x2 ++ ti xi T = x1 + x2 + + xiT: thời hạn tín dụng trung bìnhxi: số tiền phải trả lần thứ iti: thời gian trả tiền của lần thứ iQuy dẫn về cùng một điều kiện tín dụngGiá hàng thanh toán ngay (PCOD) với giá hàng có tín dụng (mua bán chịu Pcr) T x r PCOD = Pcr (1 – ) 12T: thời hạn tín dụng trung bìnhr: lãi suất ngân hàng tính theo nămBài tậpCông ty X của VN nhận được hai thư hỏi hàng cho 500 tấn sắn látHỏi hàng 1: giá 140 USD/tấn FOB cảng Sài Gòn Incoterms 2000, trả tiền 60% một tháng sau khi giao hàng và 20% tám tháng sau khi giao hàng, phần còn lại mười hai tháng sau khi giao hàng.Hỏi hàng 2: giá 160 USD/tấn CIF Singapore Incoterms 2000, trả tiền 30% hai tháng sau khi giao hàng, 30% sáu tháng sau khi giao hàng và 40% mười tháng sau khi giao hàng.Biết cước phí SG – Singapore 20 USD/tấn, suất phí bảo hiểm là 0,25%, lãi suất ngân hàng 6%/năm.Hãy tính toán để chọn một trong hai thư hỏi hàng trênQuy dẫn giá về mặt thời gianGọi giá hiện nay (giá cần biết) là P1, giá thời kỳ gốc là P0, I1 là chỉ số giá hiện nay và I0 là chỉ số giá thời kỳ gốc. P1 /P0 = I1 /I0 => P1 = P0 x I1 /I0 Ví dụ: Doanh nghiệp nhận được đơn chào hàng giá một xe máy là 1200 USD. Biết năm ngoái doanh nghiệp mua với giá 1050 USD một xe máy, chỉ số giá năm 2009 so với năm 2008 tăng 10%. Giá này đắt hay rẻ?HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠIKhái niệmMục đíchHOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠIKhái niệmLà hoạt động nghiên cứu, tiếp cận, cung cấp thông tin và lôi kéo khách hàng tiềm năng trên thị thường nhằm xuất hay nhập khẩu các hàng hóa và dịch vụ.Là tập hợp các công việc làm tăng kim ngạch thương mại giữa các quốc gia.HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠIMục đích-Tăng doanh số bán hàng của các công ty xuất khẩu hay nhập khẩu.-Giúp các doanh nghiệp nâng cao kiến thức và kinh nghiệm quốc tế của mình.-Thay đổi thói quen tiêu dùng của các khách hàng tiềm năng nước ngoài.ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾKHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁNĐàm phán thương mại là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể trong một xung đột nhằm đi đến thống nhất cách nhận đinh, thống nhất quan niệm, thống nhất cách xử lý những vấn đề nảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa hai hoặc nhiều bên.Hai cách tiếp cận trong đàm phánTiếp cận hợp tác (Cooperative approach): còn gọi là Thắng – Thắng (win – win)Tiếp cận cạnh tranh (Competitive approach): còn gọi là Thắng – Thua (win – lost)Ba giai đoạn đàm phánGiai đoạn chuẩn bị đàm phánGiai đoạn đàm phánSau đàm phánBa hình thức đàm phánĐàm phán giao dịch qua thư tínĐàm phán giao dịch qua điện thoạiĐàm phán giao dịch bằng cách gặp gỡ trực tiếp