Chiến Lược Kinh Doanh Hiệu Quả Đại Học Harvard

Chiến Lược Kinh Doanh Hiệu Quả Đại Học Harvard Lời giới thiệu Một chiến lược hiệu quả kèm theo việc thực hiện xuất sắc là sự đảm bảo tốt nhất cho thành công của mọi tổ chức. Đây cũng là một minh chứng không thể phủ nhận về năng lực của người quản lý. Cuốn sách “Chiến lược kinh doanh hiệu quả” này tuy không giúp bạn trở thành một chuyên gia về chiến lược, song cuốn sách trình bày tất cả chủ đề quan trọng để bạn có được một nền tảng kiến thức cơ bản cùng sự khởi đầu đầy tự tin khi hoạch định v à thực hiện chiến lược cho tổ chức của m ình. Chiến lược là gì? Theo nghĩa thông thường, chiến lược (xuất phát từ gốc từ Hy Lạp là strategos) là một thuật ngữ quân sự được dùng để chỉ kế hoạch dàn trận và phân bố lực lượng với mục tiêu đánh thắng kẻ thù. Carl von Clausewitz - nhà binh pháp của thế kỷ 19 - đã mô tả chiến lược là “lập kế hoạch chiến tranh và hoạch định các chiến dịch tác chiến. Những chiến dịch ấy sẽ quyết định sự tham gia của từng cá nhân”. Gần đây hơn, sử gia Edward Mead Earle đã mô tả chiến lược là “nghệ thuật kiểm soát và dùng nguồn lực của một quốc gia hoặc một liên minh các quốc gia nhằm mục đích đảm bảo v à gia tăng hiệu quả cho quyền lợi thiết yếu của mình”. Ngày nay, các tổ chức kinh doanh cũng áp dụng khái niệm chiến lược tương tự như trong quân đội. Chiến lược là kế hoạch kiểm soát và sử dụng nguồn lực của tổ chức nh ư con người, tài sản, tài chính… nhằm mục đích nâng cao và bảo đảm những quyền lợi thiết yếu của mình. Kenneth Andrews là người đầu tiên đưa ra các ý tưởng nổi bật này trong cuốn sách kinh điển The Concept of Corporate Strategy. Theo ông, chiến lược là những gì mà một tổ chức phải làm dựa trên những điểm mạnh và yếu của mình trong bối cảnh có những cơ hội và cả những mối đe dọa . Bruce Henderson, chiến lược gia đồng thời là nhà sáng lập Tập đoàn Tư vấn Boston đã kết nối khái niệm chiến lược với lợi thế cạnh tranh. Lợi thế cạnh tranh l à việc đặt một công ty vào vị thế tốt hơn đối thủ để tạo ra giá trị về kinh tế cho khách h àng. Henderson viết rằng “Chiến lược là sự tìm kiếm thận trọng một kế hoạch hành động để phát triển và kết hợp lợi thế cạnh tranh của tổ chức. Những điều khác biệt giữa bạn và đối thủ cạnh tranh là cơ sở cho lợi thế của bạn”. Henderson tin rằng không thể cùng tồn tại hai đối thủ cạnh tranh nếu cách kinh doanh của họ giống hệt nhau. Cần phải tạo ra sự khác biệt mới có thể tồn tại. Michael Porter cũng tán đồng nhận định của Henderson: “Chiến lược cạnh tranh liên quan đến sự khác biệt. Đó là việc lựa chọn cẩn thận một chuỗi hoạt động khác biệt để tạo ra một tập hợp giá trị độc đáo”. Hãy xem những ví dụ điển hình sau: Southwest Airlines đã trở thành một hãng hàng không có lợi nhuận cao nhất Bắc Mỹ nhờ vào việc tự tạo cho mình sự khác biệt bằng chiến lược kinh doanh đặc biệt: bán vé giá thấp, khởi hành thường xuyên, phục vụ chu đáo và cung cấp dịch vụ làm hài lòng khách hàng. Cách thức kinh doanh theo kiểu bán đấu giá trực tuyến đã tạo ra một sự khác biệt lớn cho eBay. Mục đích của eBay là phục vụ quảng cáo rao vặt, kinh doanh trên mạng, và mở các phiên đấu giá chính thức, nhưng với cách thức đơn giản, hiệu quả và phổ biến. Sàn bán đấu giá trực tuyến này đã làm eBay trở nên khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh truyền thống. Chiến lược của Toyota trong việc phát triển xe Prius sử dụng động cơ hybrid(1) đã tạo ra lợi thế cạnh tranh trong một phân khúc thị trường ô tô quan trọng: những khách h àng muốn có một chiếc xe không gây ô nhiễm môi trường, ít tiêu hao năng lượng, hoặc loại ô tô với kỹ thuật tiên tiến nhất. Nhờ những chiến lược tạo sự khác biệt này, các công ty trên đã có được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Southwest Airlines là hãng hàng không Mỹ có lợi nhuận cao nhất, còn eBay là công ty thương mại điện tử thành công nhất. Trong khi đó, Toyota có danh sách khách hàng đăng ký mua xe hybrid dài đến bốn tháng. Sự khác biệ t có thể thể hiện ở nhiều hình thức. Ngay cả những sản phẩm giống nhau vẫn có thể trở nên khác biệt nhờ giá cả tốt hơn, khả năng cung cấp nhanh hơn hay việc giao hàng uy tín hơn. Dĩ nhiên, bản thân sự khác biệt không đủ để tạo lợi thế cạnh tranh hay đảm bảo sự thành công trong kinh doanh. Sự khác biệt ấy phải đem lại giá trị hữu dụng cho khách h àng. Một chiếc xe tốc độ cao có thể “khác biệt” nhưng vẫn không đủ sức thu hút khách h àng. Trong khi đó, một chiếc xe hybrid chạy bằng xăng v à điện lại khác biệt theo cách tạo ra giá trị cao hơn cho khách hàng là tiết kiệm nhiên liệu và ít xả khí ô nhiễm. Đó là những giá trị được khách hàng đánh giá cao. Vậy chiến lược là gì? Chiến lược là một kế hoạch nhằm đem lại cho tổ chức một lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Chiến lược là hiểu được mục tiêu của những việc bạn đang làm và tập trung vào việc lập kế hoạch để đạt được mục tiêu đó. Một chiến lược tốt, được thực hiện hiệu quả sẽ giúp các nhà quản lý và nhân viên mọi cấp xác định mục tiêu, nhận biết phương hướng hành động, góp phần vào sự thành công của tổ chức. Trái lại, một tổ chức không có chiến lược rõ ràng chẳng khác nào con thuyền không người lái. Chiến lược được áp dụng ở cả cấp công ty v à phòng ban. General Electric có nhiều bộ phận hoạt động trong những lĩnh vự c khác nhau: động cơ máy bay, thiết bị gia dụng, dịch vụ vốn, hệ thống chiếu sáng, y tế, nhựa dẻo, hệ thống điện, phân phối v à kiểm soát điện. Thậm chí công ty còn sở hữu cả NBC - một trong các mạng truyền h ình lớn của Mỹ. Mỗi bộ phận đều có những chiến lược hoạt động riêng nhưng phải phù hợp với chiến lược tổng thể của công ty. Chiến lược và mô hình kinh doanh Một số người nhầm lẫn chiến lược với mô hình kinh doanh. Thuật ngữ mô hình kinh doanh bắt đầu được sử dụng rộng rãi vào cuối thập niên 1980 – thời điểm mà máy tính cá nhân và phần mềm đã trở nên phổ biến. Nhờ sự đổi mới phần mềm mà các công ty có thể dễ dàng “lập mô hình” cho chi phí và doanh thu liên quan đến mọi hoạt động kinh doanh. Sau khi đã lập mô hình này, chỉ cần một vài lần nhấn phím là có thể biết được tác động của những thay đổi đối với lợi nhuận – ví dụ: thay đổi về đơn giá, tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu và giá của nhà cung ứng. Các báo cáo tài chính theo quy ư ớc là những chứng từ chính yếu để lập mô hình kinh doanh. Khi thương mại điện tử bắt đầu phát triển mạnh mẽ, thuật ngữ này trở nên thông dụng. Tuy nhiên, đa phần mọi người đều không thể diễn đạt chính xác ý nghĩa của cụm từ n ày. Các nhà nghiên cứu định nghĩa mô hình kinh doanh là nền tảng kinh tế của chiến lược, là cơ chế, cách thức để công ty sản xuất và phân phối sản phẩm hay dịch vụ. Mô hình kinh doanh ít liên quan đến những gì làm cho sản phẩm hay dịch vụ ấy trở nên khác biệt cũng như những gì đem lại lợi thế cạnh tranh. Mô hình kinh doanh trả lời những câu hỏi sau: Điều này có tác dụng như thế nào? Bằng cách nào chúng ta có thể chuyển giao giá trị cho khách hàng với chi phí hợp lý? Mọi tổ chức nếu muốn tồn tại cần đ ược xây dựng trên một mô hình kinh doanh hiệu quả, nhưng mô hình kinh doanh không phải là chiến lược. Mô hình kinh doanh mô tả cách thức các bộ phận của một tổ chức được gắn kết với nhau thành hệ thống để tạo ra lợi nhuận, nhưng chúng không đóng vai trò trong việc cạnh tranh - khía cạnh quan trọng của năng lực hoạt động. Cạnh tranh là nhiệm vụ của chiến lược. Những công ty lớn mạnh và thu được nhiều lợi nhuận nhất đều bắt nguồn từ mô h ình kinh doanh hiệu quả. eBay là một ví dụ điển hình. Công ty này bắt nguồn từ một mô h ình kinh doanh rất đơn giản và truyền thống. Giống như một công ty điện thoại đường dài, eBay đã tạo ra một cơ sở hạ tầng cho phép mọi người giao tiếp với nhau với một mức phí khiêm tốn mỗi lần sử dụng. Cơ sở hạ tầng của công ty dựa trên nền tảng trang Web điện tử gồm phần mềm, máy chủ và các quy tắc cho phép người mua, người bán gặp nhau và thực hiện các giao dịch cho mọi loại hàng hóa. Công ty không tham gia vào các giao d ịch này nên tránh được nhiều chi phí. Trách nhiệm duy nhất của công ty là duy trì hệ thống thông tin và sự trung thực của quy tr ình đấu giá. Mô hình eBay thật đơn giản với vai trò là một cơ chế phát sinh thu nhập. Doanh thu của eBay là từ phí của người bán. Doanh thu này sẽ trang trải cho chi phí xây dựng, duy tr ì cơ sở hạ tầng trực tuyến, tiếp thị thường xuyên, phát triển sản phẩm, chi phí quản lý để doanh nghiệp hoạt động cũng như thu hút người mua và người bán đến website. Giá trị thực của những doanh thu và chi phí này là lợi nhuận cho các cổ đông của eBay. Ngoài tính đơn giản, sức mạnh của mô h ình eBay còn nằm ở chỗ chỉ cần tuyển dụng một số ít nhân viên chính thức và các cộng tác viên bên ngoài là họ có thể đảm nhận một lượng giao dịch khổng lồ ngày càng tăng. Hơn thế nữa, khối lượng giao dịch (và doanh thu) có thể tăng gấp đôi chỉ nhờ những khoản đầu t ư tương đối khiêm tốn. Hoạt động này khác nhiều với chiến lược đã định của công ty, đó là xây dựng và hỗ trợ đắc lực thị trường trên mạng, một thị trường phong phú và hiệu quả nhất – một thị trường mà bất kỳ ai, ở bất cứ nơi đâu, đều có thể mua bán hầu như mọi thứ. Từ ví dụ này ta có thể thấy chiến lược và mô hình kinh doanh là những khái niệm khác nhau, dù chúng có liên quan đến nhau. Chiến lược tạo nên sự khác biệt và đem lại lợi thế cạnh tranh, còn mô hình kinh doanh giải thích các khía cạnh kinh tế về cách thức m à tổ chức hoạt động và tìm kiếm lợi nhuận. Quy trình chiến lược Quy trình chiến lược là một tập hợp các hoạt động biến đầu vào thành đầu ra. Quy trình này được trình bày trong hình I-1. Chiến lược được lập dựa trên nhiệm vụ của công ty. Nhiệm vụ này xác định mục tiêu và những gì cần làm cho khách hàng cũng như những thành phần liên quan khác. Căn cứ vào nhiệm vụ này, cấp lãnh đạo sẽ định ra các mục tiêu. Những mục tiêu này là biểu hiện rõ ràng cho nhiệm vụ của tổ chức và được dùng để lập kế hoạch hành động và đánh giá quy trình. Như được trình bày trong hình vẽ, những mục tiêu này nên được dẫn dắt bằng kiến thức thực tế cả về môi tr ường marketing/kinh doanh bên ngoài lẫn về năng lực của tổ chức . Thông thường, việc lập chiến lược bắt đầu bằng cách nghiên cứu rộng rãi và phân tích, đồng thời thực hiện một quy tr ình mà thông qua đó cấp lãnh đạo nhận biết được những vấn đề ưu tiên hàng đầu mà tổ chức cần giải quyết để thành công về lâu dài. Đối với mỗi vấn đề ưu tiên, các phòng ban và nhóm lập ra các kế hoạch hành động cấp cao. Một khi đã triển khai những kế hoạch hành động này, các mục tiêu và định hướng chiến lược cấp cao của tổ chức sẽ được làm rõ hơn._ Việc lập chiến lược có thể mất thời gian và đòi hỏi có sự trao đổi nhiều lần giữa cấp quản lý và các phòng ban, để tất cả các bên cùng xem xét, thảo luận và hoàn thiện kế hoạch. Do đó, nhiều chiều hướng lập kế hoạch khác nhau có thể diễn ra song song. Việc các phòng ban tham gia vào quy trình hoạch định chiến lược đóng vai trò quan trọng. Các phòng ban có kiến thức phong phú về năng lực cũng nh ư môi trường cạnh tranh mà họ hoạt động, có thể đưa ra những đề xuất sáng suốt về những gì tổ chức nên thực hiện. Hơn thế nữa, những phòng ban được đưa vào quy trình hoạch định có nhiều khả năng h ơn trong việc hỗ trợ và thực hiện các kế hoạch đề ra. Ph òng ban chính là các trung tâm thực hiện chiến lược, họ có quyền lãnh đạo, có nguồn nhân lực và các kỹ năng cần thiết để thực hiện hiệu quả. Bằng cách cùng nhau thực hiện quy trình hoạch định, cấp lãnh đạo và các trưởng phòng ban đảm bảo xây dựng một chiến lược phù hợp, chặt chẽ và có khả năng thành công, dù chiến lược đó là của cả tổ chức hay của từng bộ phận . Lập chiến lược liên quan đến việc thực hiện công việc phù hợp của các nhà điều hành. Thực hiện chiến lược liên quan đến việc thực hiện công việc đúng quy tr ình của toàn tổ chức. Cả nhà điều hành và quản lý cấp thấp hơn phải tập trung cao độ vào việc thực hiện chiến lược, vì ngay cả một chiến lược tuyệt vời cũng trở nên vô nghĩa nếu không được thực hiện đúng cách. Hy vọng cuốn sách Chiến l ược kinh doanh hiệu quả này sẽ giúp các tổ chức khắc phục những vấn đề khó khăn trong việc thực thi chiến lược, nhanh chóng đạt được những mục tiêu mà tổ chức đã đề ra. Nhận diện những mối đe dọa và cơ hội bên ngoài Chiến lược bắt đầu bằng mục tiêu, còn mục tiêu lại xuất phát từ nhiệm vụ của công ty. Mục tiêu được đưa ra qua sự nhận thức sâu sắc về môi trường bên ngoài cũng như năng lực của công ty. Không phải mọi thứ đều bắt nguồn từ mục ti êu, nhưng những người lập mục tiêu luôn dựa trên những gì khả thi, và tùy thuộc vào môi trường bên ngoài mà họ sử dụng những nguồn lực và năng lực riêng. Ví dụ, Công ty 3M cam kết thực hiện mục tiêu hàng năm là tăng lợi nhuận hơn 10%, tỷ lệ hoàn vốn là 27%, v.v... Mục tiêu cụ thể này không xuất hiện một cách ngẫu nhiên, mà là kết quả từ kinh nghiệm của các nhà điều hành và quản lý công ty 3M – những người hiểu rõ thị trường mà họ phục vụ và năng lực của công ty. Họ biết hướng tầm nhìn rộng mở ra bên ngoài cũng như đánh giá khách quan nội lực thật sự của công ty mỗi khi đưa ra mục tiêu hoạt động. Như được trình bày ở hình 1-1 dưới đây, việc lập chiến lược luôn bắt nguồn bằng việc xem xét các yếu tố bên trong và bên ngoài công ty. Đối với các nhà hoạch định chiến lược thì đây là mô hình phân tích SWOT: S=Strengths (Điểm mạnh), W=Weaknesses (Điểm yếu), O=Opportunities (Cơ hội) và T=Threats (Mối đe dọa). Điểm mạnh. Những năng lực giúp công ty hay phòng ban có kh ả năng thực hiện tốt những điểm cần thúc đẩy . Điểm yếu. Những điểm cần khắc phục v ì chúng ngăn cản công ty hay phòng ban đạt hiệu quả tốt khi thực hiện công việc . Cơ hội. Xu hướng, động lực, sự kiện và ý tưởng mà công ty hay phòng ban có thể tận dụng. Mối đe dọa. Những sự kiện hay sức ép có thể xảy ra nằm ngoài tầm kiểm soát mà công ty hay phòng ban cần tính đến hay cần quyết định cách giới hạn ảnh h ưởng. Xem xét các yếu tố bên trong lẫn bên ngoài đóng vai trò quan trọng vì chúng giúp làm rõ môi trường mà công ty hoặc phòng ban đang hoạt động cũng như hình dung rõ hơn về tương lai mong muốn của mình. Chương này sẽ phân tích những yếu tố bên ngoài. Phần phân tích yếu tố bên trong sẽ được trình bày ở chương sau. Phân tích yếu tố bên ngoài Học giả Michael Porter đã nhận định: “Bản chất chính yếu của việc hình thành chiến lược cạnh tranh là gắn kết công ty vào môi trường của nó”. Môi trường của mọi công ty đều có khách hàng (khách hàng hiện tại và tiềm năng), đối thủ cạnh tranh (đối thủ hiện tại v à tương lai), nhà cung ứng, và những nhà làm luật. Tất cả những đối tượng này đều tác động đến tiềm năng lợi nhuận của công ty. Mỗi đối tượng đều có những yêu cầu về chất lượng, tính năng và tiện ích của sản phẩm hay dịch vụ. Có bao nhiêu yêu cầu trong số này không được đáp ứng? Công nghệ là một phần của môi trường cạnh tranh, và công nghệ luôn luôn thay đổi. Liệu có điều gì đang phát triển trong thế giới công nghệ có thể làm thay đổi môi trường cạnh tranh, chẳng hạn làm sản phẩm của những công ty đi đầu trở n ên lỗi thời? Sản phẩm thay thế là một yếu tố đe dọa khác ở môi trường bên ngoài. Ví dụ, vào đầu thập niên 1980, phần mềm xử lý văn bản dành cho máy tính cá nhân là s ản phẩm thay thế cho máy đánh chữ. Tốc độ của sự thay đổi nhanh đến nỗi chỉ trong v òng 10 năm, hầu hết các máy đánh chữ đã bị thay thế. Tương tự, ngày nay điện thoại di động có tính năng chụp ảnh kỹ thuật số đang dần thay thế cho máy ảnh v à phim. Vậy sản phẩm của công ty bạn có khả năng bị thay thế không? Nếu có, đó l à gì? Liệu công ty bạn có sản phẩm nào có tiềm năng thay thế trong các thị trường khác không? Bảng phân tích các yếu tố bên ngoài trong hình 1-1 giúp nhà chiến lược khám phá và hiểu được các mối đe dọa và cơ hội, nhờ đó giúp họ nghĩ ra các phương án chiến lược hiệu quả cho công ty. Sau đây là phương pháp “năm động lực” của Michael Porter để phân tích sự cạnh tranh – một lý thuyết có giá trị cho các nh à kinh doanh trong hơn 25 năm qua. Các xu hướng về phong cách làm việc và lối sống Cho dù lĩnh vực kinh doanh của bạn l à gì đi nữa, thì các xu hướng về phong cách làm việc và lối sống đều ảnh hưởng đến tương lai của bạn. Hãy xem tình huống sau: Theo IDC - một hãng nghiên cứu tư nhân - thì số nhân viên Mỹ làm việc ngoài văn phòng tăng lên 40% năm 2004 và có thể tăng tới 66% vào cuối năm 2006. Tùy thuộc vào lĩnh vực kinh doanh của bạn, số liệu thống kê sơ bộ có thể gợi nên một số vấn đề sau: Hàng triệu nhân viên này sẽ di chuyển bằng phương tiện nào? Buổi tối họ sẽ ở đâu và địa điểm đặc biệt nào sẽ làm cho những buổi đi chơi tối trở nên dễ chịu hơn? Họ sẽ giữ liên lạc như thế nào với gia đình, đồng nghiệp và khách hàng của họ trong thời gian đi công tác? Có thể làm gì để giảm chi phí do di chuyển quá nhiều ? Có thể làm gì để chuyển thời gian lãng phí do việc di chuyển thành thời gian có ích? Đây là những loại câu hỏi mà các nhà điều hành trong ngành du lịch, nhà hàng, khách sạn, viễn thông… nên tìm câu trả lời. Những câu trả lời này sẽ bộc lộ mối đe dọa cho người này cũng như cơ hội cho người khác. Chẳng hạn, dự báo của IDC về việc đi công tác ngày càng tăng là tin tốt lành cho ngành hàng không và khách s ạn vì họ phục vụ cho phân khúc đối tượng khách hàng này. Đây cũng là cơ hội cho những công ty cung cấp các dịch vụ thay thế hiệu quả cho việc đi công tác, như web, dịch vụ hội thảo qua video. Tại sao phải tiêu cả đống tiền và lãng phí thời gian quý giá để bay đi dự họp trong khi có thể gặp nhau qua mạng hoặc qua video? Nhưng sự thành công của các dịch vụ thay thế này lại là mối đe dọa trực tiếp cho ngành hàng không và khách sạn. Tình trạng đi công tác ngày càng tăng chỉ là một trong nhiều thay đổi về phong cách làm việc và lối sống hiện nay. Mỗi thay đổi lại tượng trưng cho một sự kết hợp nào đó giữa mối đe dọa và cơ hội cho các công ty thuộc nhiều lĩnh vực. Hãy xem những ví dụ sau: Ngày càng nhiều người làm việc tại nhà. Những người này phụ thuộc nhiều vào hệ thống viễn thông, máy tính cá nhân và mạng Internet. Còn cấp quản lý của họ th ì không biết làm sao để giám sát các nhân viên này. Tình hình này sẽ ảnh hưởng đến công ty của bạn như thế nào hoặc sẽ mang đến cơ hội nào cho những lĩnh vực kinh doanh mới? Internet đã giúp cho việc mua sắm, nghiên cứu, di chuyển và quản lý tiền bạc được nhanh chóng và tiện lợi hơn. Điều này sẽ giết chết công ty hiện tại của bạn hay mở ra những c ơ hội mới để phục vụ khách hàng thu lợi nhuận nhiều hơn? Mỹ đã tuyên bố béo phì là một căn bệnh quốc gia, và tỷ lệ người béo phì ở các nước thuộc khối Liên hiệp châu Âu cũng ngày càng có chiều hướng gia tăng. Tuyên bố này báo trước điều gì cho các công ty thực phẩm, hệ thống nhà hàng, phòng khám bệnh và các chuyên gia dinh dưỡng? Giá nhà bùng nổ dọc bờ Đông và Tây nước Mỹ khiến cho việc sở hữu nhà của một bộ phận lớn dân cư ngày càng trở nên khó khăn. Điều này có ý nghĩa gì đối với những nhà xây dựng, nhà cung cấp nguyên vật liệu, và các công ty tài chính cung cấp dịch vụ thế chấp? Có cơ hội nào để người dân xây nhà hoặc mua một căn hộ trong khả năng chi trả không? Dân số ở các nước châu Âu và Nhật Bản đang già đi, và tỷ lệ sinh sản ở những nước này ngày càng giảm. Điều này có tác động đến hệ thống y tế, chính sách nh à ở cho người cao tuổi và thị trường lao động. Sự căng thẳng về các dịch vụ x ã hội và hệ thống lương hưu là điều không thể tránh khỏi. Biến chuyển n ày là mối đe dọa cho một số công ty nhưng cũng là cơ hội lớn cho những công ty khác. Đây chỉ là vài bước phát triển làm thay đổi thế giới chúng ta. Mỗi một thay đổi đều thúc đẩy công ty xác lập lại chiến l ược. Vì thế hãy nắm bắt kịp thời thông tin từ các tổ chức điều tra, nghiên cứu và các cơ quan chính phủ. Hãy tự nghiên cứu các xu hướng có thể ảnh hưởng đến công ty của bạn và hình thành cơ sở cho một chiến lược mới. Hãy mở rộng tầm quan sát và đặc biệt chú ý đến bất kỳ lĩnh vực n ào đang diễn ra sự thay đổi quan trọng. Đôi khi những thay đổi ảnh h ưởng đến bạn nhiều nhất lại không xuất phát từ lĩnh vực bạn đang kinh doanh . Khách hàng Việc tìm kiếm và thu hút khách hàng luôn là mục tiêu quan trọng nhất của mọi công ty. Nếu không có khách hàng, những công việc như phát triển sản phẩm, mở rộng quy mô sản xuất, phân phối hàng hóa, đào tạo và huấn luyện, v.v. đều sẽ trở nên vô nghĩa. Vì vậy, việc phân tích các yếu tố bên ngoài thường bắt đầu bằng việc nghiên cứu khách hàng: Đối tượng khách hàng là ai? Khách hàng nhạy cảm với giá cả như thế nào? Làm thế nào có thể tiếp cận được khách hàng tiềm năng? Cách thức khách hàng hiện đang sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể ? Nhu cầu nào của khách hàng bị phục vụ kém hoặc không được phục vụ? Mức độ trung thành của khách hàng đối với các nhà cung cấp hiện tại? Khách hàng tìm kiếm một giao dịch tạm thời hay một mối quan hệ lâu d ài? Bạn nên phân chia khách hàng thành các nhóm có nh ững đặc điểm chung. Phân khúc thị trường là phương pháp phân chia một thị trường lớn và không đồng nhất thành những phân khúc nhỏ hơn với nhiều đặc điểm đồng nhất. Những đặc điểm đồng nhất n ày được xác định theo nhiều cách. Sau đây là một vài ví dụ: Độ tuổi. Người cao tuổi, thanh thiếu niên, sinh viên Giới tính. Phụ nữ, nam giới Vị trí địa lý. Các hộ gia đình ở ngoại ô phía Bắc và Tây Loại người sử dụng. Người dùng nhiều thư thoại Thu nhập. Các hộ gia đình có tổng thu nhập từ 30.000 đến 50.000 đô la mỗi nă m Hành vi. Người thường mua sắm qua mạng Interne t Việc phân tích về phân khúc khách h àng sẽ giúp các nhà chiến lược dễ dàng hơn trong việc xác định nhu cầu (đã được đáp ứng và chưa được đáp ứng), sự nhạy cảm về giá , khả năng tiếp cận, và lòng trung thành của khách hàng. Chẳng hạn, nghiên cứu về các phân khúc thị trường chính có thể cho thấy một số khách h àng có khả năng đem lại lợi nhuận nhiều hơn các khách hàng khác. Trong bu ổi ban đầu của kỷ nguyên điện thoại di động, nghiên cứu của một hãng viễn thông đã khám phá ra một số phân khúc khách hàng dễ nhận diện như sau: Những người hiếm khi sử dụng. Phân khúc n ày phần lớn là phụ nữ, chỉ thuê bao ở mức tối thiểu và hầu như chỉ để phục vụ nhu cầu cá nhân cần thiết. Phân khúc này mua các dịch vụ giá thấp nhất và đem lại ít lợi nhuận. Tỷ lệ thay thế khách h àng ở phân khúc này cực kỳ cao vì những khách hàng này thường xuyên chuyển đổi nhà cung cấp dịch vụ để được hưởng những dịch vụ đặc biệt, giá thấp m à các đối thủ cung cấp theo định kỳ. Những người thỉnh thoảng sử dụng. Đây l à những khách hàng chỉ thực hiện vài cuộc gọi mỗi tuần. Công ty viễn thông sẽ h òa vốn ở nhóm này. Các chuyên gia kinh doanh. Những người này dùng điện thoại di động thường xuyên và đăng ký thuê bao gói dịch vụ cao cấp. Họ cũng trung thành và tương đối ít nhạy cảm về giá. Phần lớn lợi nhuận của công ty xuất phát từ phân khúc n ày. Những khám phá này đã tác động đến chiến lược trong tương lai của công ty viễn thông này. Hãy dành thời gian suy nghĩ về khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh của bạn, cả những khách hàng bạn đang có lẫn những khách hàng tiềm năng. Công ty bạn thực sự biết về những khách hàng này và nhu cầu của họ đến mức độ nào? Công ty có chia khách hàng thành những nhóm đồng nhất thể hiện các dữ kiện chính cho nhà chiến lược không? Có phân khúc nào quan trọng và nhiều tiềm năng lợi nhuận mà bạn hoặc đối thủ cạnh tranh chưa phục vụ không? Sự nhạy cảm về giá và co dãn về nhu cầu Sự nhạy cảm về giá của khách h àng là một trong những yếu tố bên ngoài mà các nhà chiến lược cần tìm hiểu. Dù bạn định cung cấp cho khách hàng một ổ đĩa máy tính mới, một dòng sản phẩm thực phẩm ăn liền có hàm lượng đường thấp, hay một liệu pháp trị bệnh khoa học, bạn đều cần phải hiểu rõ mối quan hệ giữa giá cả và nhu cầu của khách hàng. Một nguyên lý cơ bản của kinh tế học là trong một thị trường tự do, mọi người sẽ mua nhiều một loại hàng hóa hay dịch vụ nào đó khi giá hạ, và mua ít khi giá tăng, nếu tất cả các yếu tố khác không đổi. Điều này vừa rõ ràng về trực giác vừa dễ chứng minh. Khách hàng đích thực thường nhạy cảm về giá . Hình 1-2 cho thấy tính co dãn về nhu cầu của hai sản phẩm: A và B. Đường dốc đứng trong đồ thị nhu cầu (D) cho sản phẩm A cho thấy tính nhạy cảm về giá cao đối với sự tăng giá, và ít người mua hơn khi giá tăng. Trái lại, sản phẩm B cho thấy tính nhạy cảm về giá thấp hơn đối với sự tăng giá vì lượng khách hàng chỉ giảm nhẹ khi đối mặt với tình trạng tăng giá. Khi đó các nhà kinh tế học sẽ nói rằng nhu cầu cho sản phẩm B tương đối ít co dãn. Một số hàng hóa và dịch vụ có tính nhạy cảm về giá tương đối thấp và chỉ trong ngắn hạn. Hãy xem trường hợp nhiên liệu ô tô. Việc giá xăng ở Mỹ tăng 30% vào mùa thu năm 2004 khi giá dầu thô tăng vọt lên 54 đô la mỗi thùng chỉ làm giảm 2-3% mức tiêu thụ xăng ở Mỹ. Vì sao vậy? Mọi người đã bị ràng buộc vào các kế hoạch nghỉ mát và việc di chuyển giữa chỗ làm và nơi ở khiến việc tăng giá này không ảnh hưởng nhiều đến nhu cầu. Tuy nhiên, nếu việc tăng giá kéo dài thì mức tiêu thụ có thể giảm đáng kể do mọi người ngừng mua các loại xe tốn xăng mà chuyển sang dùng phương tiện giao thông công cộng hay sử dụng chung xe để đi làm… Như thể để xác nhận tác động lâu dài này, OPEC (Organi