Chiến lược đa dạng hóa cơ sở khách hàng

CHIẾN LƯỢC ĐA DẠNG HÓA CƠ SỞ KHÁCH HÀNG Đa dạng hóa cơ sở khách hàng là một trong những chiến lược để doanh nghiệp tăng trưởng và mở rộng thị phần, nhất là trong những giai đoạn khủng hoảng kinh tế. Tập trung vào một nhóm khách hàng hay thị trường, tiếc thay lại là một trong những điểm yếu của các doanh nghiệp nhỏ. Dưới đây là năm hướng chiến lược để các doanh nghiệp mở rộng cơ sở khách hàng và tăng lượng giao dịch từ những khách hàng mới. 1. Tìm những khách hàng không hề quen biết “Khi các nguồn khách hàng có được từ việc tham gia các sự kiện xây dựng quan hệ do khách hàng hiện tại giới thiệu hoặc do đối tác giới thiệu hay thông qua các bài viết được đăng tải trên báo chí, từ các cuộc hội thảo trực tuyến, nhật ký điện tử… không còn nữa, tôi bắt đầu điện thoại cho những khách hàng chưa hề biết trước. Tôi đã may mắn có nhiều cơ hội kinh doanh đến từ những cuộc gọi như vậy” - John Thomas, một cựu giám đốc phát triển kinh doanh ở Dallas (bang Texas, Mỹ) chia sẻ. Martha Retallick, một chuyên gia phát triển trang web của Western Sky Communications (một công ty ở Tucson, bang Arizona) cũng đồng tình với quan điểm trên. “Tôi chủ yếu tìm khách hàng tiềm năng qua hình thức gọi điện thoại. Dĩ nhiên tôi đã gặp rất nhiều lời từ chối. Nhưng vượt qua được những lời từ chối đó không khó đâu” - Retallick nói. Cách tốt nhất để vượt qua nỗi lo sợ khi thực hiện các cuộc gọi là thực hành thường xuyên. Hãy nghiên cứu danh bạ điện thoại và bắt đầu các cuộc gọi để có thêm khách hàng mới. 2. Tranh thủ làm PR “Tạo ra sự chú ý cho giới truyền thông cũng giống như được quảng cáo miễn phí trên truyền hình. Nó cho phép doanh nghiệp không chỉ tiếp cận được khách hàng mục tiêu của mình, mà còn vươn tới những khách hàng chưa từng nghe nói về sản phẩm hay doanh nghiệp. Phần lớn sự chú ý mà chúng tôi tạo ra được từ giới truyền thông là kết quả của việc tung ra những sản phẩm thích hợp vào những thời điểm thích hợp” - Wendy Duval, Giám đốc truyền thông và quan hệ công chúng của The Vermont Teddy Bear (một công ty sản xuất gấu nhồi bông nổi tiếng ở Mỹ) chia sẻ. 3. Chuyển khách hàng ảo thành khách hàng thật Hiện nay người ta rất quan tâm đến các mạng xã hội vì chúng có tác dụng và ảnh hưởng khá lớn. Truyền thông xã hội là một kênh hiệu quả để xây dựng cơ sở khách hàng ảo cho doanh nghiệp. Hãy biến những khách hàng ảo này thành khách hàng thật bằng những lời mời chào hấp dẫn trên mạng. “Chúng tôi thích đưa ra những lời mời chào rất vui trên mạng. Chúng tôi đã lên Twitter và rao rằng “Hãy là khách hàng đầu tiên đến với cửa hàng chúng tôi và chỉ cần nói “Tôi thích thịt xông khói!” để nhận những chiếc vé ăn tối thịt xông khói miễn phí. Kết quả làm tôi rất ngạc nhiên vì có rất nhiều người đã đến cửa hàng và la lên như vậy” - Ted Dombrowski, chủ nhân của Ted’s Butcherblock (cửa hàng bán thịt tự phục vụ ở Charleston, Nam Carolina) chia sẻ kinh nghiệm tiếp thị trên mạng của mình. Đối với Dombrowski, truyền thông xã hội là một phương tiện tuyệt vời để lôi kéo khách hàng thuộc nhiều đối tượng khác nhau. Ông bổ sung: “Truyền thông xã hội là phương tiện để chúng tôi tiếp cận những khách hàng trẻ hơn. Chúng tôi có thể dùng truyền thông xã hội để làm cho cửa hàng của mình gần gũi hơn với một đối tượng khách hàng hoàn toàn mới”. 4. Chú trọng việc tạo dựng quan hệ (networking) Theo Caroline Nuttall, nhà phát hành tạp chí Charlie thì “dù truyền thông xã hội trong thời đại ngày nay là vua, cuộc sống ngoài đời thực và chuyện gặp gỡ trực tiếp vẫn không mất đi vai trò của nó”. Các quan hệ mang tính cá nhân là một kênh rất hữu hiệu để doanh nghiệp có thêm khách hàng. Người ta có thể dễ dàng quên đi một bức thư điện tử nhưng sẽ có ấn tượng lâu dài với một người nếu người đó thật sự biết cách tạo ra ấn tượng. Nhà sáng lập của Công ty Marketing Matters là Sharon Kraun vẫn chủ yếu sử dụng cách tạo dựng quan hệ truyền thống theo kiểu trực tiếp để phát triển cơ sở khách hàng: “Hầu hết các thương vụ mà tôi có được là thông qua nguồn giới thiệu của khách hàng hiện tại. Mỗi khách hàng mà chúng tôi giao dịch thành công là một kết nối với một khách hàng khác với triển vọng thành công khá cao. Trong khi truyền thông xã hội giúp chúng ta tiếp cận được nhiều khách hàng trong một thời gian ngắn thì các kênh giao tiếp truyền thống trực tiếp lại tạo ra một số quan hệ mạnh mẽ hơn”. Hãy tận dụng mọi cơ hội để nói về doanh nghiệp của mình. Khách hàng không thể ủng hộ một doanh nghiệp khi không có nhiều thông tin về doanh nghiệp đó. 5. Hợp tác với đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp không nhất thiết phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh để có thêm khách hàng. Thực tế cho thấy việc hợp tác giữa các doanh nghiệp bao giờ cũng đem lại hiệu quả cao hơn. Không ít liên minh giữa các công ty từng xem là “đối thủ không đội trời chung” đã dẫn đến nhiều kết quả tốt đẹp khi cả hai bên đều có cơ hội để mở rộng cơ sở khách hàng, tăng cường bán chéo và tăng doanh thu. Đó là chưa kể đến hiệu ứng tốt tạo ra cho việc quảng bá thương hiệu của từng doanh nghiệp nhờ các hoạt động tiếp thị liên kết.