Certificate of Business Management - Lê Châu Tuấn

Certificate of Business ManagementPresented ByLê Châu Tuấn MBA CEO“Former Marketing DirectorUnilever Vietnam”Quản trị kinh doanh là ..Làm kinh tế: Tạo ra khách hàngPhối hợp mọi hoạt động để tạo ra sự hài lòng cho khách hàngNhận sự tưởng thưởng với giá trị lớn hơn công sứcQuá trình phát triểnProduction EraSales EraMarketing EraRelationshipMarketing EraChúng ta sẽ học..Cách tạo ra khách hàngCách trình bày ấn tượngNghệ thuật đàm phánCách làm khách hàng hài lòngCách tạo ra khách hàng5 Câu hỏi thiết yếuSản phẩm của bạn là gì?Giá trị tăng thêm mang lại? Tốt hơn cái hiện tại KH đang có? Mục tiêu bạn muốn đạt được?Độ khó, thời gian để thành công?Buyer’s StepsBUYERSELLERInitiateEducateValidateJustifyCloseInitial InterestEducationTransfer OwnershipRationalizeDecideEsteemSelf ActualizationSafetyPhysiologicalBelongingnessSocial/ Needs Before WantsMaslow’s Hierarchy of Needs (Source: Hoffman et al 2003, Marketing: Best Practices, 2e, Thomson, South-Western, Ohio, USA )The Marketing EnvironmentSource: Hoffman et al 2003, Marketing: Best Practices, 2e, Thomson, South-Western, Ohio, USA 5 Bước tạo ra khách hàngChuẩn bịMở đầuTrình bàyKết thúcĐánh giáChuẩn bịThái độKiến thức sản phẩmKỹ năng bán hàngKịch bản nói chuyệnDụng cụ hỗ trợBáo cáo ghi chépVí dụChọn 1 trong 3 sản phẩm sau đây:Anh văn luyện nghe nóiHọc đầu tư chứng khoánMột sản phẩm mà bạn yêu thíchHãy tạo ra khách hàng!Ví dụMở đầu: Em là , nhân viên tư vấn của Trung Tâm THE BEST, một Trung Tâm chuyên dạy AV theo phương pháp hiện đại của Hoa Kỳ, giúp các bạn: 123Ví dụChuyển ý và trình bày: Trước khi giải thích về các khóa học, anh vui lòng cho biết Như vậy, em giới thiệu với anh chương trình này, nó giúp anh123Ví dụKết thúc: Sau khi phân tích, em đề nghị Nếu đăng ký trước ngày anh sẽ được Thực tậpChọn 1 trong 3 sản phẩm sau đây:Anh văn luyện nghe nóiHọc đầu tư chứng khoánMột sản phẩm mà bạn yêu thíchHãy tạo ra khách hàng!10 Bài họcProvide solutions to people’s problemsBuild your business on referralsLook at a business with consistent demandQualifications build credibility.Come up with a unique brand10 LessonsProvide the client with three optionsBack your options up with examplesWhat’s the pain or gain?Provide written detailsReview, evaluate and follow-upKỹ năng trình bàyLý do & lợi ích mang lạiBạn có thấy khó khăn khi mở đầu?Kỹ năng này giúp bạn: Mở đầu ấn tượngChuyển tải ý tưởng rõ ràngKiểm soát cuộc nói chuyện6 cách mở đầuNêu ra một ai đó mà khách hàng biếtKể một kinh nghiệm cá nhânKể câu chuyện gần đâyCâu hỏi tu từKể một giai thoạiChuyển tải ý tưởngSố 3 kỳ diệu Thống kê cho thấy, người ta chỉ nhớ được 7 ý +/- 2 Tốt nhất, bạn chỉ nên nói 3 ýMột số dàn ýSales:Tình hình Các vấn đềĐề nghị 3 Giải phápNội dung câu chuyện Người ta thường thích nghe những câu chuyện có nội dung như:Lần đầu tiênThành công / Thất bại / Thành côngMẫu “người hùng” thời nayNổi tiếng – im lặng – xuất hiệnNhững câu chuyển ýTừ X, chúng ta có thể thấy YAdvertisingSalesPromotionP-O-PSponsorshipPublicityPersonalSelling IntegratedMarketing CommunicationsSales Tools KitSource: Hoffman et al 2003, Marketing: Best Practices, 2e, Thomson, South-Western, Ohio, USA Các Công Cụ Bán hàngĐồng phụcName CardBrochureTờ gấp mô tả sản phẩmThẻ khách hàngHow To Win New BusinessStrong Self-BeliefCertainty in an age of UncertaintyVisual ImageryThe Personal BrandRelentless DisciplineHow To Win New Business6. Emotional connection – family values7. Shared set of values – Integrity Marketing8. Consistent message9. Read, relate, reflect issues of concern or trends10. A great call to actionDịch vụ khách hàng5 Nguyên tắc chínhThái độ đồng cảmĐộ tin cậyTốc độ Bề ngoàiBảo đảm “chế độ hậu mãi”Ví dụÁp dụng trong lúc bán hàngÁp dụng ở nhà hàngÁp dụng trong tiệm Beauty salonThực tậpChia nhóm, quan sát và phân tích dịch vụ khách hàng hiện nay.Đề nghị cải tiếnNghệ thuật đàm phánLý do & lợi íchBiết cách cân bằng giữa nghĩa vụ & quyền lợi của 2 bênDùng khi: bán hàng, soạn thảo hợp đồng, mua hàng, Tỷ phú Donald Trump chỉ sử dụng 1 kỹ năng này!Cách thực hiệnXác định điều bạn muốnDự đoán điều bên kia muốnKhông bao giờ nói NO!Đổi lại, anh sẽ làm gì cho tôi?Cho ít, kể nhiều và ngược lại!Ví dụChia làm 2 nhóm Mỗi nhóm chuẩn bị 1 số điều kiện khi học Anh Văn Bắt đầu đàm phánNhận xét? Đề nghị cải tiến?Hết Certificate IChia nhóm thực tậpCertificate of Business ManagementPart IIMarketing là Đọc được Need & Want của NTDSáng tạo sản phẩm & dịch vụTuyên truyền sản phẩmTổ chức mọi hoạt động để thu lợiBạn sẽ học được Cách khám phá nhu cầu NTDCách truyền thôngCách làm việc nhómKhám phá nhu cầu Thế nào là insightBài tập để phát hiện insightChecklistsMarket ResearchPhân loại theo phương pháp:QualiQuantiMarket ResearchPhân loại theo mục đích:Xác định chiến lượcKhám phá ý tưởngĐánh giá sản phẩmTheo dõi thị trườngVí dụ về Market ResearchHabit & Attitude: MT ShopperFocus Group Trường lý tưởngInnocheck Salon ProductsBrand Health CheckThực tập: Giao tiếp với AgencyViết briefThiết kế bảng câu hỏiTổ chức thực hiệnĐịnh vị sản phẩm8 yếu tố căn bảnHệ thống thương hiệuTài sản thương hiệu8 yếu tố căn bảnMôi trường cạnh tranhKhách hàng nhắm đếnNhu cầu thực sự8 yếu tố căn bảnLợi íchSự khác biệtLý do để tinGiá trị & tính cáchSự cần thiết của thương hiệuVí dụDoveICBINBBrand CommunicationChia cặpGiới thiệu bạn với người đối diệnNhận xétBrand CommunicationMediaMediumCác Phương tiện truyền thôngBrand AwarenessConsumer ResponseEmotionalRationalLong Term Objectives Create Brand Awareness Richness of InformationShort Term Objectives Precipitating Action Involving audienceTVOutdoor / Billboards Point of PurchaseTelemarketingPersonal Presentations Seminars & WorkshopsDirect Mail PressNewsletters Trade Journals MagazinesEmail54Ví dụ thực tếLipton Communication PlanningChia nhómThảo luậnNhận xétKhuyến mãiCác loại khuyến mãi: Push & PullViết bản đề nghị khuyến mãiThảo luậnNhận xétQuản trị Nhân sựTuyển dụngĐào tạo & Phát triểnĐãi ngộ Thông tin & Quan hệ nhân viênCác yếu tố của con ngườiThái độTính cáchNhận thứcKỹ năngKiến thứcKinh nghiệmSự thích hợp với công việcLãnh đạoGiám sátNhân viênBí quyết để thành côngĐiều kiện cần:Làm việc chăm chỉLuôn phấn đấu chiến hắng bản thânLuôn phấn đấu là người tốt nhấtHòa đồng với mọi ngườiĐiều kiện đủ: Cơ hội đến!Cách làm việc nhómHiểu & cam kết cùng thực hiện 1 nhiệm vụBiết điểm mạnh của từng ngườiCó người lãnh đạo4 Giai đoạn: Norm, Form, Storm, Perform,Xử lý các vấn đề trong nhómMâu thuẫn vì communicationNhận diện tính cáchNghệ thuật lãnh đạoCách xử lý trong từng giai đoạnCách viết đơn xin việcXem mẫuSử dụng kỹ năng trình bàyTrả lời phỏng vấnSử dụng kỹ năng trình bàyThực tậpĐào tạo & Phát triểnSoft SkillsProfessional SkillsCompetenciesEnglishCấp bậc của Công ty Đa Quốc GiaJob DescriptionJob LevelKế hoạch phát triển nghề nghiệpThiết kế lươngLương căn bảnPhúc lợiPhụ cấpThưởng theo thành tíchQuan hệ nhân viênEmployee HandbookOperation ManualIntranetSignboardEventsCertificate of Business ManagementPart IIIBạn sẽ học được PR chuyên sâuCách làm tác phẩm quảng cáoTổ chức chương trình khuyến mãiNâng cao kỹ năng giao tiếpPR là Dùng một bên thứ 3 để chuyển tải thông điệp của marketingTuy chậm, nhưng đáng tin hơnVí dụ 6 vai trò của PRTạo awarenessTạo credibilityTạo ImageCách làm PRViết BriefSáng tạo và chọn ý tưởngTổ chức thực hiệnĐánh giáTổ chức sự kiệnViết bản đề nghịTrình bàyTổ chức thực hiệnĐánh giáViết bàiXác định mục tiêuLợi ích cho người đọcCấu trúc bài viếtDuyệt lỗi Press ReleaseMục đích: Để Ban Biên tập viết bài Cấu trúc: Xem bài mẫuCác kỹ thuật AdvertisingCấu trúc của một Print Ad, PosterCách viết HeadlineCách viết thân bàiĐưa động lực vào bài viếtĐể tạo ra tỷ lệ trả lời cao hơnCác kỹ thuật AdvertisingKết nối ý tưởngĐặc điểm Hình dángÂm thanhGiao tiếpViết thư chào hàngViết thư xin lỗiViết thư mờiLàm bài presentCertificate of Business ManagementPart IVBạn sẽ học được ..Quản trị tài chính căn bảnQuản trị dự ánTổ chức bộ máy làm việcQuản trị Cung ứng Kế toán đại cươngNguyên tắc nợ cóHệ thống tài khoảnĐịnh khoản 1 số hoạt động tiêu biểuCác loại chứng từQui trình ghi chép kế toánQuản trị tài chínhPhân tích tính hiệu quả trong đồng vốnCác định nghĩaBảng tínhPhân tích các chỉ sốQuản trị dự án3 yếu tố quan trọng: Cost, Quality, TimeSử dụng phần mềm Microsoft projectNguyên tắc ra quyết địnhTổ chức bộ máy năng độngQui trình tổ chứcCác dạng nhómCác sơ đồ tổ chứcQuản trị Chuổi Cung ỨngCác yếu tố trong sản xuất – phân phốiQuản lý thu muaQuản lý kho và hàng tồn khoQuản lý Sản xuất: Năng suất lao độngGiá thành kế hoạch vs thực tếDemand PlanningLên kế hoạch sản xuấtSales ForecastPurchase orderProduction orderMaintenance planHệ thống phân phốiKênh phân phối: Trực tiếp vs Gián tiếpNhiều cấpĐịnh giá chiết khấuHợp đồng phân phốiLogisticDelivery planLead timeCase fill rateOrder fill rateKết thúc