Các phương pháp phục vụ và kích thích khách hàng mua hàng

CÁC PHƯƠNG PHÁP PHỤC VỤ VÀ KÍCH THÍCH KHÁCH HÀNG MUA HÀNG - Chiêu thị (Promtion): Là các hoạt động xúc tiến việc bán sản phẩm của xí nghiêp (người bán) trên thị trường nói chung và thị trường mục tiêu (Target Marker ) nói riêng của Xí nghiệp. - Mục tiên của chiêu thị: Là nhằm bán hết được số sản phầm mà xí nghiệp đã tạo ra trong điều kiện có nhiều chủ thể cạnh tranh khác trên thị trường. Chiêu thị có một tác dụng hết sức to lớn trong hoạt động của xí nghiệp và nó được coi như một bộ phận hữu cơ gắn liền với hoạt động sản xuất. Có nhiều sản phẩm, nhiều doanh nghiệp nhiều nớc chi phí cho hoạt động chiêu thị chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng chi phí chứa trong giá bán sản phẩm 9 tù 10-25%). Các hoạt động chiêu thị được đặc biệt phát triển ở các nước kinh tế phát triển nơi mà sự cạnh tranh là thường xuyên gay gắt.
Chiêu thị có các nội dung cơ bản như: + Chào hàng + Bán hàng trực tiếp + Quảng cáo Tuyên truyền + Chiêu hàng + Các biện pháp của Nhà nước vv... 1. Chào hàng Là phương pháp sử dụng các nhân viên giao hàng (Personal Selling) để đưa hàn đến nơi giới thiệu và bán trực tiếp cho khách. Chào hàng có vị trí khá quan trọng trong các hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng số lao động sư thừa của xã hội và có thể đưa sản phẩm đi rất xa khỏi nơi sản xuất. Muốn chào hàng có kết quả, nhân viên chào hàng phải đáp ứng đủ hai điều kiện sau: - Hiểu rõ sản phẩm của xí nghiệp đem đi chào hàng (giá trị của sản phẩm, cách bảo quản sử dụng sản phẩm, sự khác biệt giữa nó với các sản phẩm cạnh tranh tương tự vv....) - Biết nghệ thuật trình bầy sản phẩm cho khách hàng để thuyết phục người tiêu dùng từ, chưa biết, biết ưu thích, mua sản phẩm (nhân viên chào hàng phải phân biệt một cách chuẩn xác, khôn ngoan giữa sản phẩm đem chào hàng với các sản phẩm tương tự khác hiểu rõ thắc mắc của khách hàng để giải thích một cách đúng đắn, trung thực, biết đặt các câu hỏi gợi mở cho người tiêu dùng để tìm đúng nguyện vọng của khách đối với sản phẩm chứng minh cho khách hàng thấy việc mua ngay sản phẩm của mình là có lợi nhất....) 2. Bán hàng trực tiếp Tại các cửa hàng mẫu của Xí nghiệp đó là các điểm bá có tính thực nghiệm để xem xét khảo sát thị hiếu nguyện vọng của khách hàng góp phần thúc đẩy sản xuất kinh doanh nắm chắc và nắm chắc và nắm cụ thể điều mà thị truờng và người tiêu dùng đòi hỏi. 3. Quảng cáo tuyên truyền (Advertising): Quảng cáo tuyên truyền là cách sử dụng chữ viết, tiếng nói hình ảnh sản phẩm mẫu đễ trình bày thông báo cho người tiêu dùng sản phẩm của người bán (xí nghiệp) với mục đích thu hút sự chú ú và lôi kéo hành vi mua sản phẩm của người tiêu dùng. - Các phương tiện quảng cáo: Quảng cáo tuyên truyền có thể dùng hàng loạt các phương tiện sau: + Áp phích, Pano quảng cáo đặt tại những nơi có đông người qua lại với những hình ảnh đậm nét nhằm thu hút người qua lại, lưu ý đến sản phẩm của xí nghiệp. + Đóng gói, bao bì để sản phẩm tự giới thiệu mình, để khách dừng chân lại với sản phẩm, tìm hiểu nó và quyết định mua nó. + Đài phát thanh: Có khả năng thông báo rộng rãi sản phẩm trong cả nước. + Vô tuyến, băng hình: là các biện pháp tác động thông qua hình ảnh của sản phẩm ở các góc độ lợi nhất, để người tiêu dùng bị kích thích, lôi quấn và quan tâm đến sản phẩm. + Tờ rơi, dùng chữ viết hình ảnh để thông báo rộng rãi cho khách mua biết. + Sách, báo ( nhất là nhật báo ) để người đọc có thông tin ban đầu về sản phẩm, tạo đường mòn về ý thức có tồn tại sản phẩm xí nghiệp ở trong đầu khách hàng. + Tạp chí, phim ảnh riêng cề các sản phẩm của xí nghiệp do xí nghiệp, công ty lớn tự tổ chức và phát hành chủ động trên thị trường vv... - Các nguyên tắc quảng cáo: Quảng cáo trên thị trường phải đảm bảo các nguyên tắc sau: + Gợi mở: Để khách hiểu và tò mò thích thứ muốn tiếp cận sát hơn, trực tiếp hơn nữa đến sản phẩm. + Đặc trưng, tiêu biểu độc đáo. Chỉ rõ ưu điểm chủ yếu của sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh tương tự, tránh quảng cáo thô thiển ( sản phẩm rẻ bằng 1/3 sản phẩm khác là lại tốt hơn sản phẩm đó ... là vô lý. + Thường xuyên lặp lại. Tại thành đường mòn tâm lý trong người tiêu dùng về sản phẩm của mình. + Trung thực: Không được đánh lừa khách hàng. giới thiệu sản phẩm này lại bán cho sản phẩm khác. + Văn minh, tôn trọng người tiêu dùng, tránh lối quảng cáo dung tục, kệnh cỡm, thiếu văn hoá, thiếu tôn trọng khách hàng. + Thiết thực hiệu quả: Tránh quảng cáo bừa bãi bất kết hiệu quả thu lại những gì vv.. 4. Chiêu hàng (Yểm trợ, xúc tiến bán hàng): Là các biện pháp tổng hợp ngoài các biện pháp đã xét ở trên để khuyến khích việc bán. Đó lá các giải pháp độc đáo công phu và chuyên gia marketing của xí nghiệp tổ chức thực hiện (ở số sản phẩm, hội nghị khách hàng, chiêu đãi, các hoạt động từ thiện xã hội, các biện pháp bảo hiểm sản phẩm vv...)