Báo cáo Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Gas Petrolimex

PHẦN I GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY 1.1 Quá trình hình thành và phát triển. 1.1.1 Tên và địa chỉ Doanh nghiệp: Tên tiếng việt: Công ty cổ phần Gas Petrolimex Tên giao dịch: Petrolimex Gas Joint Stock Company. Địa chỉ: 775 Đường Giải Phóng- Quận Hoàng Mai- Thành phố Hà Nội. Các Chi nhánh trực thuộc tại các thành phố: Hải Phòng, Đà Nẵng, Sài Gòn, Cần Thơ. 1.1.2 Thời điểm thành lập, các mốc quan trọng trong quá trình hình thành phát triển. Công ty Gas Petrolimex thuộc Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam được thành lập theo quyết định số 1653/ QĐ- BTM của Bộ thương mại ngày 25/12/1998. Sự ra đời của Công ty gắn liền với quá trình phát triển của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam. Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam được thành lập từ năm 1956. Trong thời gian thành lập đến những năm 80 Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam chỉ đơn thuần đảm bảo cung cấp xăng dầu cho nền kinh tế nhưng từ năm 86 trở đi cùng với sự đổi mới của Đảng và Nhà nước, Tổng Công ty Xăng dầu đã không ngừng đa dạng hoá hoạt động kinh doanh của mình. Trong thời kỳ này, nhiều ngành kinh doanh mới được hình thànhtrong đó có ngành kinh doanh gas hoá lỏng( LPG- Liquefied Petrolium Gas). Việc kinh doanh gas của Công ty bắt đầu từ tháng 8 năm 1993 do phòng kinh doanh đảm nhận. Là một trong những công ty đầu tiên cung cấp gas ra thị trường với hướng đi đúng đắn, thời gian đầu việc kinh doanh ga của công ty rất phát triển, số lượng cung cấp ra thị trường tăng liên tục từ 8000 tấn (năm 1994) đến 24000 tấn (năm 1995), chiếm 95% thị phần nội địa. Sau năm 1995, thị trường có sự tham gia của 17 công ty kinh doanh gas, trong đó có cả công ty nước ngoài với ưu thế hơn hẳn về vốn nên công ty gặp nhiều khó khăn, số lượng cung cấp giảm từ 45% xuống 30%. Trước tình hình đó, Ban lãnh đạo Công ty đã đưa ra áp dụng một số mô hình làm tăng tính chủ động và thích nghi với thị trường gas lỏng. Mô hình đầu tiên là việc thành lập các xí nghiệp gas lỏng tại các khu vực, thị trường trọng điểm như: Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, TP HCM. Tại Hà Nội, hệ thống các cửa hàng gas và kho gas Đức Giang ra đời. Tuy nhiên, các Xí nghiệp này vẫn chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Tổng Công ty thông qua Công ty xăng dầu khu vực đó. Sự phụ thuộc này làm cho hoạt động kinh doanh gas không đem lại hiệu quả và mô hình này tồn tại chưa đầy một năm. Đến năm 1998, để tiếp tục đổi mới hoạt động kinh doanh gas theo hướng nâng cao tính tự chủ và độc lập của ngành hàng, trên cơ sở tờ trình của tổng Công ty Xăng dầu VN, Bộ thương mại đã ra quyết định số 1653 (QĐ-BTM cho phép thành lập Công ty gas Petrolimex vào ngày 25 tháng 12 năm 1998. Sở Kế hoạch- Đầu tư Hà Nội cấp giấy phép kinh doanh số 112425-DNNN, trên cơ sở đó tiếp nhận ngành LPG của Tổng Công tyXăng dầu VN. Công ty chính thức đi vào hoạt động từ 01/1999. Công ty đã không ngừng mở rộng địa bàn kinh doanh với mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh, thành phố trong cả nước. Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, Công ty gas Petrolimex đã tiếp tục mở rộng và nâng cao trình độ công nghệ của hệ thống cơ sở vật chất tại các vị trí trọng điểm. Tuy nhiên, thị trường LPG là một thị trường giầu tiềm năng với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt nên năm 2004, Tổng Công ty Xăng dầu tiếp tục đổi mới kinh doanh hoạt động gas lỏng theo hướng cổ phần hoá Công ty Gas Petrolimex. Ngày 1/1/1998, Công ty cổ phần Gas Petrolimex chính thức ra đời. 1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty 1.2.1 Lĩnh vực kinh doanh Công ty cổ phần Gas Petrolimex có chức năng kinh doanh, xuất nhập khẩu khí đốt hoá lỏng LPG, các thiết bị phụ kiện, bồn bể cho việc sử dụng gas và các nhu cầu về dịch vụ kỹ thuật ngành hàng. Nhiệm vụ của Công ty: - Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo nhu cầu của các đơn vị. - Chỉ đạo, tổ chức mạng lưới kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường và định hướng phát triển của Công ty: Xây dựng chất lượng cho ngành hàng, chỉ đạo thống nhất, quản lý kinh doanh thông qua cơ chế định giá, địa điểm giao nhận hàng, phân công thị trường, các định mức kinh tế kỹ thuật. - Chỉ đạo phối hợp với các đơn vị trong công tác đầu tư liên quan đến việc xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh tại các đơn vị. - Thực hiện các hoạt động kinh doanh đảm bảo an toàn về lao động, VSMT. - Đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty, thực hiện đầy đủ quyền lợi, chính sách chế độ về tiền lương, BHXH cho công nhân viên theo Luật lao động và tham gia các hoạt động có ích cho xã hội. - Thực hiện kế hoạch nhà kinh tế nhằm sử dụng hợp lý lao động, tài sản vật tư, tiền vốn, đảm bảo hiệu quả trong kinh doanh, thực hiện đầy đủ các hợp đồng kinh tế ký kết với bạn hàng, chấp hành pháp lệnh kế toán thống kê, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước, bảo toàn về vốn. 1.2.2. Các loại hàng hoá, dịch vụ chủ yếu Doanh nghiệp đang kinh doanh Mặt hàng chủ yếu của Công ty là bao gồm: gas, bình gas, gas rời, các phụ kiện ống dẫn gas, kẹp dây gas và các sản phẩm phụ khác. Đây chính là những mặt hàng tạo thành một tuyến mặt hàng nhằm thoả mãn nhu cầu sử dụng gas của khách hàng. Về hình thái sản phẩm được chia làm 3 loại: - Sản phẩm gas dân dụng: gas bình 4kg, 9kg,12kg, 13kg. - Sản phẩm gas thương mại: gas bình 48kg - Sản phẩm gas công nghiệp: gas rời (gas bồn) 1.3 Công nghệ sản xuất của sản phẩm Do đặc điểm ngành nghề của Công ty là kinh doanh và xuất nhập khẩu gas nên quy trình công việc không phức tạp và được thực hiện bán tự động. 1.3.1 Quy trình đóng nạp gas: Áp dụng đối với những bình đạt tiêu chuẩn tức là những bình gas đã được khẳng định trong khoảng thời gian không quá 5 năm, vỏ bình không bị méo mó, lồi lõm, không có vết rạn nứt, sần sùi, không có vết xước sâu quá 10% độ dày bình, gioăng cổ bình không bị mòn. Quy trình trải qua hai giai đoạn: - Giai đoạn 1( Nhập khẩu gas lỏng): Gas lỏng có thể được nhập khẩu bằng bồn hay xe lửa. Tuy nhiên hình thức nhập khẩu chủ yếu là nhập từ tầu biển tại các cảng như Hải Phòng, Đà Nẵng…, sau đó được vận chuyển tới kho tiếp nhận bằng tàu chuyên dụng chịu áp suất. Quá trình dỡ gas lỏng từ tàu chuyên dụng lên kho bằng máy bơm, máy nén khí. tiếp theo, gas lỏng được vận chuyển theo đường ống vào bồn chứa rồi bơm ra các khung đóng bình. - Giai đoạn 2( Nạp gas vào bình): Được thể hiện qua sơ đồ sau Làm sạch bình Xuất bán Niêm phong Dàn đóng nạp thử rò rỉ Cân kiểm tra + Giai đoạn làm sạch bình: Trước khi vào dàn đóng nạp, tất cả các bình gas đạt tiêu chuẩn sẽ được chuyển tự động đến máy làm sạch bình, tại đây máy sẽ dùng nước xà phòng làm sạch vỏ bình. + Giai đoạn đóng nạp: Bình gas đã được làm sạch theo băng tải đi vào dàn đóng nạp. Dàn đóng bình có thể được bố trí loại dàn cố định hay dạng mâm xoay hoặc hỗn hợp phụ thuộc vào công suất thiết kế đóng bình. Hệ thống đóng bình dạng mâm xoay sử dụng để đóng các loại bình dân dụng 9kg đến 13kg, còn loại cố định để đóng các loại bình gas thương mại. Việc đóng bình sẽ được tiến hành tự động, người công nhân chỉ làm thao tác lắp đầu đóng vào bình bằng dụng cụ lắp ráp nhanh, ấn nút kích van đóng nạp và điều chỉnh trọng lượng vỏ bình. + Giai đoạn thử rò rỉ: Bình gas sau khi đã đóng nạp theo băng tải đến hệ thống kiểm tra độ kín bằng thiết bị tự động. Tại đây, người công nhân sẽ dùng nước xà phòng xịt vào van bình để kiểm tra độ kín, nếu van bình bị hở tức là có khí gas phụt ra thì người công nhân sẽ ấn nút điều khiển để đưa bình đó ra khỏi băng chuyền. Những bình gas có rò rỉ đó sẽ được thu hồi lại gas và đưa sang xưởng sửa chữa và kiểm định bình. + Giai đoạn kiểm tra trọng lượng: Qua giai đoạn thử rò rỉ, các bình gas sẽ được cân kiểm tra trọng lượng xem có đủ hay không. Nếu bình nào đủ thì tự động theo băng tải sang giai đoạn sau, còn những bình không đủ hay vượt quá khối lượng từ 0.2kg trở lên sẽ được đưa trở lại giai đoạn nạp để nạp đủ hoặc lấy bớt gas ra khỏi bình. + Giai đoạn niêm phong: Bình gas đủ khối lượng sẽ đi qua thiết bị dập niêm phong tự động. Tại đây, bình đã đạt tiêu chuẩn đảm bảo tiêu chuẩn an toàn cho người tiêu dùng. Bình gas sau khi niêm phong sẽ được đưa ra nơi tập kết chờ xuất xưởng. * Quy trình công nghệ kiểm định, bảo dưỡng bình gas Đối với bình gas không đạt tiêu chuẩn an toàn, vệ sinh cho phép nhưng vẫn còn có thể sử dụng được sẽ được đưa sang xưởng kiểm định và bảo dưỡng. Trải qua các giai đoạn sau: Sơn tĩnh điện Sấy tuần hoàn Dán nhãn bảo hiểm bắn bi làm sạch Thử thuỷ lực Rút gas lỏng, gas hơi - Rút gas lỏng và gas hơi: Bình gas được thu thập sau quá trình sử dụng đều được kiểm tra và rút hết gas. Việc rút gas được thực hiện bằng máy tự động, người lao động chỉ lắp đầu nối của máy vào van bình và kích máy hoạt động. - Thử thuỷ lực: Bình gas sau khi đã rút hết gas dư sẽ được đưa đến máy kiểm tra khả năng chịu áp lực. Máy sẽ dùng khí Nitrogen được điều chỉnh ở áp suất kg/cm3 nạp vào bình để kiểm tra độ kín, nếu khi ngừng thổi khí Nitrogen, kiểm tra bằng nước xà phòng nếu không thấy có khí thoát ra là bình gas đạt yêu cầu. - Bắn bi làm sạch: Bình gas sau khi đã được thử thuỷ lực được đưa vào bộ phận bắn bi làm sạch vỏ bình, quá trình làm sạch vỏ bình hoàn toàn tự động. - Sơn tĩnh điện: Để đảm bảo độ bền của bình, tránh cho bình bị xây xước trong quá trình vận chuyển và đảm bảo thẩm mỹ bình được sơn tĩnh điện. - Sấy tuần hoàn: Bình sẽ được sấy khô sau khi sơn tĩnh điện xong. - Dán nhãn bảo hiểm và dập thời gian kiểm định: Bình gas sau khi được sấy khô sẽ được công nhân dán nhãn bảo hiểm và đưa vào máy dập thời gian kiểm định. Ở khu vực này nhiệt độ gần 40oC do bình gas còn chứa rất nhiều hơi nóng vì mới qua giai đoạn sấy khô. 1.4 Hình thức tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty Do Công ty là Doanh nghiệp kinh doanh thương mại nên hình thức dịch vụ của Công ty chủ yếu là phục vụ khách hàng sao cho thật tốt, cố gắng cung cấp các các kỹ thuật hiện đại, các dịch vụ hỗ trợ khách hàng và sản phẩm một cách hoàn thiện để ngày càng làm hài lòng khách hàng hơn. 1.5 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 1.5.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Cơ cấu tổ chức của Công ty theo kiểu trực tuyến chức năng. Cơ cấu này đạt được tính thống nhất trong mệnh lệnh, nâng cao trách nhiệm quản lý. Hệ thống chỉ huy trực tuyến từ Hội đồng quản trị đến giám đốc, đến chi nhánh, các cửa hàng trực thuộc và đến các kho. Hệ thống phòng ban chức năng có nhiệm vụ tham mưu cho các cán bộ trực tuyến. Các chi nhánh tại các khu vực được phân cấp triệt để, có thể hoàn toàn chủ động trong việc tổ chức bán hàng, tuyển dụng lao động, phát triển thị trường.... 1.5.2 Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Hội Đồng Quản Trị Ban Giám Đốc Phòng bán hàng và dịch vụ Phòng tổ chức hành chính Phòng tài chính kế toán Chi nhánh Hà Nội Phòng quản lý kỹ thuật Hệ thống các cửa hàng Kho Đức Giang Phòng kinh doanh Chi nhánh Hải Phòng Chi nhánh Sài Gòn Chi nhánh Cần Thơ Chi nhánh Đà Nẵng 1.5.3 Chức năng và nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận * Hội đồng quản trị - Do các cổ đông bầu ra. - Là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh Công ty quyết định mọi vấn đề có liên quan đến quyết định, quyền lợi của Công ty. * Ban giám đốc - Nhận vốn, tài sản đất đai, tài nguyên do cấp trên giao. - Xây dựng các chiến lược phát triển, lập kế hoạch dài hạn và ngắn hạn. - Tổ chức điều hành hoạt động của Công ty, chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh trước cấp trên. * Phòng tổ chức hành chính: - Tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh. - Bố trí, sắp xếp quản lý lao động, giải quyết các chính sách đối với người lao động. - Bảo vệ nội bộ, thanh tra kiểm tra, đảm bảo an ninh trật tự, ATVSLĐ... * Phòng bán hàng và dịch vụ: - Chào bán các sản phẩm của Công ty, khảo sát và nắm bắt thông tin về thị trường. - Theo dõi sổ sách sản phẩm tồn và nhập kho. - Tổng hợp các báo cáo, hoá đơn bán hàng trong tháng. - Lập kế hoạch soạn thảo văn bản và theo dõi việc thực hiện các hợp đồng * Phòng tài chính kế toán: - Tổ chức thực hiện, chỉ đạo hướng dẫn các đơn vị trực thuộc Công ty thực hiện đúng chế độ chế độ kế toán phù hợp với qui định của Nhà nước. - Kiểm soát tình hình tài chính, quản lý các loại vốn; rà soát các công nợ.. - Cung cấp số liệu cho các phòng ban có liên quan, lập báo cáo theo đúng mẫu qui định. * Phòng quản lý kỹ thuật: - Quản lý kỹ thuật, chất lượng sản phẩm, chất lượng công trình xây dựng; quản lý máy móc thiết bị của các đơn vị thuộc Công ty. - Lập dự án xây dựng mới; cải tạo, mở rộng công trình phục vụ sản xuất kinh doanh toàn Công ty. - Dự toán, quyết toán, giám sát thi công các công trình,các hạng mục sửa chữa lớn. * Phòng kinh doanh: - Phòng kinh doanh có chức năng tham mưu giúp Giám đốc tổ chức, quản lý, chỉ đạo, điều hành hoạt động kinh doanh oàn Công ty. - Xây dựng chiến lược và mục tiêu kinh doanh toàn Công ty. - Tìm hiểu, khai thác, thu thập và xử lý thông tin về thị trường. - Phát triển thị trường, triển khai công tác quảng cáo, tiếp thị. * Các chi nhánh: - Chi nhánh là đơn vị trực thuộc Công ty đồng thời là đại diện Công ty tại địa bàn tỉnh thành phố có trách nhiệm thực hiện mục tiêu kinh doanh cung cấp H ra thị trường và phát triển thị trường đó. - Ký kết các hợp đồng kinh tế theo uỷ quyền của Giám đốc Công ty. - Quản lý hệ thống kho cầu cảng, nhập hàng. - Tổ chức thực hiện công tác quảng cáo, khuyến mại hoặc tham gia hội chợ theo kế hoạch và chỉ đạo của Công ty. - Hỗ trợ về tổ chức dịch vụ và hướng dẫn kỹ thuật sử dụng gas cho các đại lý, tổng đại lý. - Báo cáo tình hình kinh doanh hàng ngày về Công ty. * Cửa hàng gas: - Là một bộ phận của hệ thống bán hàng, được quản lý thống nhất trong hệ thống hoạt động kinh doanh của Công ty. - Là nơi thực hiện trực tiếp các nghiệp vụ bán hàng( gas bình, bếp, phụ kiện gas). - Thực hiện một số hoạt động khác như: bảo dưỡng, sơn sửa bếp gas...nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng. * Kho gas Đức Giang: - Nhiệm vụ chính của kho là bảo dưỡng, kiểm định bình gas và đóng nạp gas để cung cấp gas cho các hệ thống các của hàng bán lẻ tại Hà Nội. - Tổ chức khai thác sử dụng, bảo quản cơ sở vất chất và lao động tại kho. - Quản lý điều độ việc xuất nhập gas lỏng, cung cấp gas cho các phương tiện vận tải. - Quản lý tổ chức vận hành, khai thác sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị, máy móc, nhà xưởng... PHẦN II PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 2.1 Phân tích các hoạt động Marketing 2.1.1 Các loại hàng hoá và mặt hàng kinh doanh của Công ty Công ty cổ phần Gas Petrolimex hoạt động trong ngành năng lượng với việc cung cấp các sản phẩm là khí hoá lỏng( LPG), bếp gas, các phụ kiện thiết bị cho nhu cầu sử dụng gas và các hoạt động khác phục vụ nhu cầu xã hội như taxi, vận chuyển... Gas là chất khí không màu, thành phần chủ yếu là khí propan( C3H6), butan(C4H10) được hoá lỏng. Để nhận biết mùi của nó, người ta thường trộn thêm hoá chất trong quá trình xử lý. Gas khi mới khai thác không thể sử dụng ngay được mà phải được hoá lỏng và đóng trong các bình chịu tải. Hiện nay ở các nước phát triển, gas là nhiên liệu chính trong sinh hoạt hàng ngày, chiếm 90%. Nó có ưu điểm hơn hẳn so với các nhiên liệu khác về tinh vệ sinh, tiết kiệm thời gian do hiệu suất toả nhiệt lớn. So với than, củi thì gas có chi phí khá cao nhưng sử dụng an toàn và sạch hơn còn so với điện thì gas lại an toàn và rẻ hơn. Ngoài ra, Công ty còn có thêm dịch vụ taxi chạy bằng gas với chi phí sử dụng sẽ tiết kiệm được khoảng 30%- 40% so với xe dùng loại chạy xăng. Khí còn lại có thể chạy thêm được 3- 4km nữa. Đây là một ưu điểm nữa của xe chạy gas khắc phục nhược điểm của xe chạy xăng là hết nhiên liệu là dừng lại và hạn chế được ô nhiễm môi trường do xăng gây ra. 2.1.2 Kết quả tiêu thụ qua từng thời kỳ của Công ty Bảng 1: Số liệu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu qua các năm Nguồn: Phòng kinh doanh Chỉ tiêu Năm 2001 Năm2002 Năm 2003 2002/2001 2003/2002 kg % kg % kg % % % Tổng SL 82.188.161 100 92.240.116 100 119.121.432 100 112,23 129,14 Bình 4-9kg 186.242 0,23 134.207 0,15 135.626 0,11 72,06 101,06 Bình 12kg 6.833.074 8,31 5.220.790 5,66 5.391.804 4,53 76,04 103,28 Bình 13kg 21.652.926 26,35 20.403.513 22,12 21.732.689 18,24 94,23 106,51 Bình 48kg 6.396.392 7,78 8.541.534 9,26 10.956.646 9,20 133,54 128,27 Gas rời 47.119.527 57,33 57.940.072 62,81 80.904.667 67,92 122,96 139,64 Bảng số liệu trên cho ta thấy: - Đối với loại bình 4kg- 9kg: Tỷ trọng rất thấp qua cả 3 năm, cao nhất là năm 2001( chiếm 0,23% tổng SL bán ra) và tỷ trọng này giảm dần qua các năm( 2002- 0,15%; 2003- 0,11%). - Loại bình 12kg: Sản lượng bán tăng giảm không đều. Năm 2003 tỷ lệ giảm so với năm 2001 là 0,7206%; năm 2003 so với năm 2002 có tăng nhưng rất thấp 1,06% nhưng nhìn chung tỷ trọng của loại bình này giảm dần. - Loại bình 13kg: Chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng sản lượng xuất bán gas bình và có tăng giảm nhẹ qua các năm. - Loại bình 48kg: Sản lượng bán đều tăng qua các năm. Năm 2002 tỷ lệ bán tăng khá cao so với năm 2001 là 33,54% nhưng đến năm 2003 tỷ lệ này giảm chỉ còn tăng 28,27% so với năm 2002. Công ty đã có sẵn thế mạnh về trình độ kỹ thuật của các nhân viên, giá trị dịch vụ của bình 48kg cũng tăng do đó Công ty cần duy trì và phát triển hơn nữa thế mạnh của mình để đưa sản lượng bán của bình 48kg tăng hơn. - Gas rời: Chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng sản lượng gas bán ra( khoảng 57,33%). Năm 2002, Sản lượng bán tăng so với năm 2001 là 22,96%; năm 2003 so với năm 2002 tăng 39,64%. Đây là một thành công lớn của Công ty đã khẳng định chính chính sách đầu tư bồn bể, công nghệ cao là hướng đi đúng đắn và cần tiếp tục phát huy trong những năm tới. Nhìn chung, tình hình tiêu thụ của Công ty là tốt, sản lượng năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên, vấn đề cần lưu ý cần có các hoạt động cần thiết để làm tăng sản lượng bán của các loại gas bình trong tình hình sử dụng gas bình cho sinh hoạt ngày càng tăng. 2.1.3 Thị trường tiêu thụ của Công ty Công ty cổ phần Gas Petrolimex có thị trường trải rộng khắp các tỉnh thành trên cả nước, từ các thành phố như: Hà Nội, Hải Phòng... cho đến các vùng xa như: Lào Cai, Sơn La, Lai Châu... Đối với những khu vực thu nhập thấp Công ty luôn tìm cách giảm mọi chi phí để đảm bảo giá thành cho khách hàng, tạo uy tín đối với khách hàng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Thị trường miền Nam là nơi đóng góp nhiều nhất vào tổng doanh thu của Công ty, chiếm khoảng 47% mặc dù thị phần của Công ty ở thị trường này có 15%. Đây là nơi có nhu cầu rất lớn về sử dụng gas do lượng dân đông và thu nhập bình quân cao nhất so với hai miền Bắc và miền Trung. Do đó, Công ty luôn tìm cách để giữ vững và phát triển thị phần, tăng doanh thu ở khu vực này. Trái với thị trường miền Nam là thị trường miền Trung. Mặc dù ở thị trường này, Công ty chiếm được 32% thị phần nhưng tỷ trọng đóng góp vào doanh thu của Công ty chỉ chiếm 18%. Và nguyên nhân do đây là khu vực có nền kinh tế kém phát triển nhất trong cả nước, bình quân thu nhập trên đầu người còn rất thấp. Tuy nhiên, trong tương lai, nền kinh tế ở đây sẽ phát triển mạnh và khi đó nhu cầu về gas sẽ tăng lên. Đây chính là thị trường tiềm năng trong tương lai của Công ty. Đối với thị trường miền Bắc, Công ty đang phải tập trung cạnh tranh gay gắt đối với các hãng lớn. Sản phẩm chủ yếu của Công ty ở thị trường này là gas công nghiệp. Đây là, thị trường khá lớn mạng lại lợi nhuận khá nhiều cho Công ty do giảm được chi phí trung gian. Bảng 2 Cơ cấu mặt hàng theo thị trường tiêu thụ Nguồn: Phòng kinh doanh Mặt hàng MiềnBắc MiềnTrung MiềnNam Tổng kg % kg % kg % kg % Gas bình 10.295.596 26,4 5.350.312 25,77 22.570.857 38,02 38.216.765 32,08 Gas rời 28.704.762 73,6 15.412.553 74,23 36.787.352 61,98 80.904.667 67,92 Tổng 39.000.358 100 20.762.865 100 59.358.209 100 119.121.432 100 2.1.4 Giá cả của các mặt hàng chủ yếu Giá cả là những gì mang lại doanh thu và lợi nhuận cho Công ty và tạo ra chi phí cho khách hàng. Do vậy, giá đóng vai trò rất quan trọng đối với Công ty. Từ cuối năm 2000, nguồn LPG không đủ đáp ứng nhu cầu và giá ở mức khá cao nên tạo ra chênh lệch lớn giữa giá LPG nhập khẩu. Do vậy, ngày 19/02/2001, Thủ tướng Chính phủ đã ban hành điều khoản quy định giá bán LPG trong nước theo thị trường thế giới. Hiện nay, có rất nhiều cách tiếp cận trong việc định giá cho thương hiệu, có thể chia làm ba cách tiếp cận chính: Định giá trên cơ sở chi phí( cost- driven pricing), trên cơ sở cạnh tranh( competition- driven pricing) và định giá trên cơ sở khách hàng( customer- driven pricing). Chi phí cũng là cơ sở cho giá sàn( floor price) vì dưới mức giá này Công ty sẽ bị lỗ và độ nhạy của giá theo cầu xác định giá trần( ceiling price) vì vượt quá giá này cầu sẽ bằng không dẫn đến khách hàng sẽ tìm kiếm những sản phẩm thay thế. Khoảng cách giữa giá sàn( tối thiểu) và giá trần( tối đa) là khoảng dao động về giá. Hiện, Công ty Gas Petrolimex đang áp dụng chính sách giá theo thị trường và trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh để có một mức giá hợp lý nhất. Bảng 3 Giá bán tại các khu vực thị trường của Công ty Nguồn: Phòng kinh doanh Hình thức bán Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Chi nhánh 5400 5500 5500 Tổng đại lý 6800 6500 6200 Đại lý tư nhân 7600 7300 6800 Cửa hàng 7500 7200 6700 Các chi nhánh lập phương án giá bán trên cơ sở so sánh cân đối giá giao cho các cửa hàng trực thuộc để đảm bảo tính cạnh tranh với các gas khác và mức giá đó phải được sự phê duyệt của Công ty. Các Tổng đại lý có quyền định giá bán lẻ trên cơ sở giá trần, theo quy định của Nhà nước và căn cứ vào tình hình giá cả trên thị trường. Để cạnh tranh với các hãng kinh doanh gas và thúc đẩy, giữ vững thị trường Công ty đã đưa ra một số chính sách giá bán như sau: - Giảm giá đối với khách hàng mới, các khách hàng thuộc hội tham gia hợp tác với Công ty như: Hiệp hội Gốm sứ xây dựng Việt Nam, ... - Đối với thị trường, Công ty có các chính sách thâm nhập thị trường thông qua chính sách giá bán hoặc các dịch vụ kỹ thuật, hỗ trợ bán hàng... - Giảm giá bán gas theo số lượng mua hàng trong tháng đối với những khách hàng tổng đại lý, đại lý, bán buôn... Với các chính sách giá này, Công ty đã dần nâng cao được sức cạnh tranh của mình trên thị trường LPG Việt Nam. 2.1.5 Hệ thống phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Gas có thị trường trải rộng khắp toàn quốc, vì vậy lựa chọn kênh phân phối tiêu thụ và tổ chức phân phối sản phẩm đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong việc đưa sản phẩm tới người tiêu dùng. Lựa chọn kênh bán hàng hợp lý và tổ chức phân phối tốt sẽ đảm bảo cho sản phẩm đáp ứng được yêu cầu về giá, số lượng, chất lượng, thời gian, địa điểm cho người tiêu dùng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ của Công ty. Hiện nay, Công ty sử dụng các kênh bán hàng sau: * Kênh bán hàng trực tiếp( không cấp): Công ty ® khách hàng Đây là kênh bán hàng tương đối lớn, Công ty kí hợp đồng trực tiếp với các khách hàng như: bán buôn, bán tái xuất sang Campuchia....với mặt hàng chủ yếu là gas bồn và gas bình 48kg. Bán hàng trực tiếp giúp Công ty có được mối quan hệ thường xuyên với khách hàng, đảm bảo các thông tin chính xác và kịp thời. Ngoài ra, còn đảm bảo được khả năng cạnh tranh cao hơn vì không bị san sẻ lợi nhuận ® giá bàn phù hợp hơn. *Kênh bán hàng gián tiếp( từ một cấp trở nên) - Kênh 1: Công ty ® Bán buôn ® Cửa hàng bán lẻ ® Khách hàng Với kênh này, Công ty giao cho Chi nhánh đảm nhiệm các hình thức trong khâu bán hàng và với lượng tiêu thụ hàng năm tương đối lớn. Công ty đã tổ chức xây dựng các trạm bơm trực tiếp ở các kho của chi nhánh như: kho Nhà Bè, kho Nại Hiên, kho Thượng Lý và kho Cần Thơ để tiện cho việc dự trữ vận chuyển đảm bảo khâu lưu thông được nhanh chóng và hiệu quả. - Kênh 2: Công ty ® Đại lý ® Khách hàng Bán đại lý tập trung chủ yếu vào gas dân dụng. Tuy nhiên, lượng hàng bán chưa được lớn so với mức bán tại các chi nhánh. Vì lượng khách hàng gas lớn, nếu bán trực tiếp có thể tốn kém vè nhân lực và chi phí cho nên, bán gas thực hiện qua khâu trung gian khá hiệu quả. - Kênh 3: Công ty ® Mạng lưới của hàng ® Khách hàng Đối với kênh này, Công ty đang tổ chức bán lẻ trực tiếp trên địa bàn Hà Nội gồm 13 của hàng. Ưu điểm của kênh này là dễ quản lý, rút ngắn được khâu lưu thông vận chuyển, giảm các khoản chi phí, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng. Bảng 4 Số liệu tiêu thụ sản phẩm qua các kênh bán hàng Nguồn: Phòng kinh doanh Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 2002/2001 2003/2002 kg % kg % kg % % % Tổng sản lượng 82.188.161 100 92.240.116 100 119.121.432 100 112,23 129,14 Bán lẻ 2.165.141 2,64 3.892.532 4,22 6.337.260 5,32 179,78 162,8 Bán buôn 36.641.829 44,58 38.418.008 41,65 49.602.164 41,64 104,85 129,11 Bán đại lý 19.554.698 23,79 24.417.996 26,47 31.724.324 26,67 124,87 129,92 Bán qua CTXD 17.055.337 20,75 19.554.904 21,20 25.873.175 21,72 114,66 132,31 Đóng bình hãng khác 4.371.156 5,32 3.486.676 (3,77) 3.049.509 (2,56) 79,77 87,46 Bán tái xuất 2.400.000 2,92 2.470.000 2,67 2.495.000 2,09 102,92 101,01 Qua bảng số liệu trên ta thấy: - Năm 2001, tổng sản lượng bán ra của Công ty đạt 82.188.161kg và