Báo cáo Một số giải phỏp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh

Lời mở đầu Nền kinh tế thị trường hoạt động dưới sự điều chỉnh của “bàn tay vô hình”, cùng với sự chi phối của các quy luật kinh tế đặc trưng như quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu…Đã tạo nên môi trường kinh doanh đầy hấp dẫn, sôi động nhưng cũng đầy rẫy những rủi ro và không kém phần khốc liệt. Là những tế bào của nền kinh tế, để tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh phải có hiệu quả mà biểu hiện là chỉ tiêu lợi nhuận. Thật vậy, lợi nhuận là mục tiêu quan trọng thường xuyên và lâu dài của các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh, nhất là trong chế độ hạch toán kinh doanh như hiện nay thì nguyên tắc lấy thu bù chi và đảm bảo có lãi là một trong những nguyên tắc quan trọng hàng đầu. Song, để có lợi nhuận thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa. Chỉ có vậy, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, trang trải các khoản nợ, thực hiện các nghĩa vụ với nhà nước, ổn định tình hình tài chính và thực hiện tái đầu tư theo cả chiều sâu và chiều rộng. Do đó việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa luôn là một vấn đề nóng bỏng, là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thua lỗ, không đáp ứng được nhu cầu của thị trường thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển được. Nếu doanh nghiệp sản xuất hàng hóa mà công tác tiêu thụ sản phẩm không đạt hiệu quả cao thì dẫn đến vòng quay của vốn thấp, hàng tồn kho nhiều vì thế lợi nhuận cũng giảm. Vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một vấn đề hết sức cấp bách, là mấu chốt quyết định đến khả năng tăng trưởng và cạnh tranh của doanh nghiệp. Chỉ khi nào công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt thì doanh nghiệp mới có điều kiện tái sản xuất, tạo nguồn tích lũy cho doanh nghiệp. Nhận thấy tính cấp thiết và tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cộng với những kiến thức được học ở trường, trong quá trình thực tập ở Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh với sự giúp đỡ tận tình của các cô, chú- anh chị ở công ty và sự hướng dẫn tận tâm thầy giáo hướng dẫn PGS.TS Phan Đình Chiến đã giúp em nghiên cứu và lựa chọn đề tài “ Một số giải phỏp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh”. Đi sâu phân tích thực trạng công tác tiêu thụ tại công ty trong thời gian qua, từ đó đưa ra một số giải pháp hỗ trợ cho việc thúc đẩy hoạt động này trong thời gian tới đối với công ty. Kết cấu báo cáo gồm 3 phần: Phần I: Sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh. Phần III: Một số giải pháp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh. Phần I: Sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Sản phẩm và phân loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp: Sản phẩm của doanh nghiệp: Các quan điểm về sản phẩm: * Quan điểm cổ điển: Sản phẩm bao gồm các đặt trưng vật chất, tính công dụng cụ thể, tức sản phẩm đó cấu tạo thế nào? chế tạo bằng vật liệu gì? đáp ứng cho nhu cầu gì trong cuộc sống? * Quan điểm hiện đại: Philip kotler cho rằng: Sản phẩm là những cái gì có thể cung cấp cho thị trường, do thị trường đòi hỏi và thỏa mãn được nhu cầu của thị trường, mỗi sản phẩm là sự kết hợp giữa các yếu tố vật chất và yếu tố phi vật chất nhằm hướng tới thỏa mãn nhu cầu khách hàng. 1.1.2. Các cấp độ sản phẩm: Cũng theo p.kotler mỗi sản phẩm đều có 5 cấp độ. Sơ đồ 01- Năm cấp độ sản phẩm Sản phẩm tiềm ẩn Sản phẩm hoàn thiện Sản phẩm mong đợi Sản phẩm chung Lợi ích cốt lõi Lợi ích cốt lõi là mức cơ bản nhất, chính là dịch vụ hay lợi ích cơ bản mà khách hàng thực sự mua. Vậy bất kỳ một sản phẩm nào ra đời trước tiên cũng phải xuất phát từ mục đích thoả mãn một nhu cầu sử dụng nào đó. Đó cũng chính là khởi đầu của ý tưởng kinh doanh của nhà kinh doanh.Trong trường hợp khách sạn, người khách nghỉ đêm mua “ sự nghỉ ngơi và giấc ngủ”. Trong trường hợp cái khoan, khách hàng mua “ những cái lỗ” Người kinh doanh phải biến lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung,là sản phẩm đó có thể thoả mãn cho nhiều nhu cầu. Vì thế một khách sạn phải là một tòa nhà có các phòng cho thuê. Tương tự như vậy ta có thể nhận ra những sản phẩm chung khác, như lò nướng bánh, một tấm thép, buổi hòa nhạc, một phòng khám bệnh. ở cấp độ thứ ba, người kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm mong đợi, tức là tập hợp những thuộc tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và chấp thuận khi họ mua sản phẩm. Ví dụ, khách đến khách sạn mong đợi một cái giường sạch sẽ, xà bông và khăn tăm, đồ đạc, điện thoại, tủ quần áo và mức độ yên tĩnh tương đối. ở cấp độ thứ tư, người kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm hoàn thiện thêm, tức là một sản phẩm bao gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm của công ty khác với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay cạnh tranh trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra mạnh mẽ nhất ở cấp độ này. Để tiêu thụ tốt, doanh nghiệp phải luôn hoàn thiện sản phẩm tạo ra sự khác biệt hấp dẫn của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh cả về đặc trưng vật chất và phi vật chất mới có thể thắng lợi trong kinh doanKhá. Ví dụ, khách sạn có thể hoàn thiện thêm sản phẩm của mình bằng cách trang bị máy thu hình, bổ sung dầu gội đầu, hoa tươi, đăng ký khách nhanh chóng, bữa ăn nhanh chóng, bữa ăn ngon và dịch vụ dọn phòng tốt, món quà sinh nhật… ở mức độ thứ năm là sản phẩm tiềm ẩn, tức là những sự hoàn thiện và biến đổi mà sản phẩm đó cuối cùng có thể nhận được trong tương lai.Trong khi sản phẩm hoàn thiện thể hiện những gì được đưa vào sản phẩm ngày hôm nay, thì sản phẩm tiềm ẩn lại chỉ nêu ra hướng phát triển khả dĩ của nó. Đây chính là nơi các công ty tìm kiếm tích cực những cách thức mới để thỏa mãn khách hàng và tạo sự khác biệt sản phẩm của mình. Phân loại sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Phân loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp từ những góc nhìn khác nhau có ý nghĩa quan trọng trong sản xuất, bảo quản, phân phối sản phẩm. Có các cách phân loại sau: 1.2.1. Sản phẩm tiêu dùng: Sản phẩm tiêu dùng là những vật dụng được tạo ra nhằm mục đích phục vụ tiêu dùng cuối cùng của gia đình, của cá nhân hay sử dụng trong gia đình. Tính hữu ích hay công dụng của hàng hoá khiến nó trở thành sản phẩm tiêu dùng. Ví dụ: Một chiếc máy tính, máy hút bụi, máy gọt bút chì… Người ta phân loại sản phẩm tiêu dùng thành ba nhóm: hàng tiêu dùng thiết yếu, hàng tiêu dùng lâu bền,hàng tiêu dùng đặc biệt. Cách phân loại này dựa trên nhận thức trước khi mua của khách hàng về những sản phẩm có thể lựa chọn và những đặc trưng vốn có của chúng. * Hàng hoá thiết yếu: hàng hoá thiết yếu là những vật dụng được mua với nỗ lực thấp bởi người mua hiểu rõ về các đặc tính của hàng hoá trước khi mua hàng. Người tiêu dùng không muốn tìm kiếm thêm thông tin bởi họ đã có kinh nghiệm mua loại hàng hoá này trước đó. Họ sẽ chấp nhận một hàng hoá thay thế cần thiết phải thường xuyên lui tới nhiều cửa hàng. * Hàng hoá tiêu dùng lâu bền: Hàng hoá tiêu dùng lâu bền là những vật dụng khách hàng thiếu thông tin cần thiết trong việc lựa chọn hàng hoá và các đặc trưng của chúng. Và vì thế đòi hỏi phải có nhiều thông tin hơn mới ra quyết định mua hàng. Người ta phân loại hàng tiêu dùng lâu bền thành hai nhóm chính. - Đối với hàng hoá dựa trên đặc điểm: Khách hàng nhận thông tin và đánh giá các đặc tính của hàng hoá, chế độ bảo hành, và các nhân tố khác. Hàng hoá nào kết hợp được đầy đủ các đặc tính tốt nhất khách hàng sẽ chọn mua. - Đối với loại hàng hoá dựa trên giá cả: khách hàng nhận thấy đặc tính của các sản phẩm là như nhau và tìm kiếm những hàng hoá có giá thấp. Khách hàng nỗ lực tìmkiếm thông tin, so sánh, đánh giá, nhằm tìm ra loại hàng có giá thấp hợp lý nhất theo quan niệm của họ. * Hàng tiêu dùng đặc biệt: Hàng tiêu dùng đặc biệt là những vật dụng mà khách hàng mua để thoả mãn một nhu cầu đặc thù nào đó và người mua luôn chung thuỷ với nhãn hiệu. Họ hoàn toàn nhận thức được về những sản phẩm này và các đặc tính của chúng trước khi ra quyết định mua hàng. Họ sẵn sàng chịu rất nhiều công sức để tìm cho được nhãn hiệu mà họ mong muốn và sẵn sàng trả một giá cao hơn so với những hàng hoá đặc biệt này, khách hàng sẵn sàng không mua hàng nếu thấy không có sẵn loại hàng hoá họ ưa thích. Họ không chấp nhận hàng thay thế. 1.2.2. sản phẩm công nghiệp: sản phẩm công nghiệp là những vật dụng và dịch vụ được bán ra nhằm mục đích sử dụng cho việc sản xuất một dịch vụ hay một hàng hoá khác, nhằm vận hành một doanh nghiệp hay bán lại cho một người sản xuất khác. Chẳng hạn; Thiết bị cơ khí, máy chữ, và máy đếm tiền…gọi là những sản phẩm công nghiệp hay là hàng hoá công nghiệp. Những hàng hoá công nghiệp được phân loại dựa trên cơ sở ra quyết định liên quan tới việc bán hàng, các chi phí, mức độ tiêu thụ, vai trò trong sản xuất và sự thay đổi trong hình thức kinh doanh. Bởi vì người bán các hàng hoá công nghiệp thường tìm kiếm những người mua hàng tiềm năng, nên hành vi mua của khách hàng thường được quan tâm. 1.2.3. Sản phẩm dịch vụ * Sản phẩm dich vụ công nghiệp: Là những hàng hoá vô hình, chất lượng phụ thuộc vào người cung cấp và các dịch vụ dễ kết thúc hoặc thay đổi. * Sản phẩm dịch vụ tiêu dùng: phân thành ba nhám chủ yếu. - Dịch vụ cho thuê: liên quan tới việc cho thuê một loại hàng hoá trong một khoảng thờigian nhất định: Cho thuê ôtô, áo cưới, căn hộ, phòng nghỉ khách sạn... - Dịch vụ hàng hoá sở hữu: liên quan tới việc thay đổi hay sửa chữa một hàng hoá thuộc sở hữu của khách: Sửa chữa xe máy, ôtô, giặt là… - Dịch vụ phi sở hữu: Cung cấp những dịch vụ như là một phần của người bán: Dịch vụ kế toán, luật sư, luật pháp… 1.3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm . 1.3.1. Đối với doanh nghiệp: - Là một khâu trong quá trình kinh doanh và là khâu cuối cùng - Nhờ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp thực hiện được vai trò của người sản xuất đối với người tiêu dùng, thực hiện mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng. - Thông qua tiêu thụ giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện - Qua tiêu thụ sản phẩm của mình, doanh nghiệp khẳng định được hình ảnh, uy tín đối với xã hội. - Lợi nhuận thu được từ tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với việc tạo ra tích luỹ để tái sản xuất mở rộng cho doanh nghiệp. - Tốc độ tiêu thụ sản phẩm quyết định tới nâng caohiệu quả sử dụng vốn kinh doanh, đặc biệt là hiệu quả sử dụng vốn lưu động của doanh nghiệp. 1.3.2. Đối với người tiêu dùng: - Qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thoả mãn được những nhu cầu tìm thấy trên thị trường của người tiêu dùng. - Nhờ sản phẩm của doanh nghiệp luôn được hoàn thiện, cải tiến đã góp phần hướng dẫn tiêu dùng, nâng cao văn minh tiêu dùng, tạo điều kiện phát triển người tiêu dùng. - Đối với khách hàng là các doanh nghiệp, sản phẩm hàng hoá là tư liệu sản xuất của các doanh nghiệp sẽ tạo điều kiện nâng cao trình độ trang bị cơ sở hạ tầng kỹ thuật – công nghệ, tạo điều kiện thúc đẩy phát triển sản xuất … 1.3.2. Đối với xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu bởi vì nền kinh tế là một thể thông nhất với những cân bằng tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa là sản phẩm đang diễn ra một cách bình thường và trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội, góp phần ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho người lao động, đồng thời đóng góp vào ngân sách nhà nước và thực hiện nghĩa vụ xã hội. 2. Thị trường tiêu thụ và nội dung công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . 2.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm. 2.1.1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm. Từ khi nước ta chuyển đổi từ nền kinh tế quan liêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần thì thuật ngữ “ thị trường tiêu thụ” cũng như các thuật ngữ khác có liên quan đến thị trường được nói đến ngày càng nhiều, nhưng để hiểu sâu sắc hơn về thuật ngũ này thì thật không đơn giản. Có nhiều cách hiểu khác nhau về thị trường tuỳ thuộc vào trình độ, góc độ cũng như một mục đích nghiên cứu: * Theo quan điểm cổ điển: cho rằng “ thị trường tiêu thụ” là nơi người mua và người bán gặp nhau để tiến hành hoạt động trao đổi hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu cả hai bên. Đó là quan điểm cơ bản về thị trường tiêu thụ và đã coi thị trường tiêu thụ là một địa điểm nào đó, và đồng nhất thị trường với một cái chợ. Việc hiểu thị trường tiêu thụ một cách sơ khai như vậy không còn phù hợp với nền kinh tế hiện đại vì hai lý do sau: - Trong nền kinh tế hiện đại địa điểm diễn ra nhiều khi là không rõ ràng và ít ý nghĩa. - Thị trường tiêu thụ còn những yếu tố khác tác động đến người mua và người bán là sự tổng hợp những yếu tố tấc động đến cung và cầu, sự tác động đó diễn ra theo một quá trình chứ không phải là một thời điểm. * Theo quan điểm hiện đại về thị trường tiêu thụ dưới góc độ kinh tế: Cho đến nay đã có nhiều nhà kinh tế chia ra những khái niệm hiện đại về thị trường tiêu thụ dưới góc độ kinh tế. Nói chung họ đều thừa nhận thị trường tiêu thụ là một quá trình hay một khuôn khổ nào đó mà người mua ( cầu ) và người bán ( cung ) tác động qua lại để thoả thuận những nội dung trao đổi. Sau đây là hai khái niệm cơ bản và tiêu biểu về thị trường tiêu thụ: - Theo SAMUELSON: Thị trường tiêu thụ là một quá trình mà thông qua đó mà người bán và người mua tác động qua lại lẫn nhau để xác định sản lượng và giá cả. - Theo DAVI BEGG: Thị trường tiêu thụ là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các nhà sản xuất quyết định sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, và sản xuất cho ai, các hộ gia đình quyết định mua sản phẩm gì, người lao động quyết định làm việc ở đâu với mức lương là bao nhiêu. Cách nhìn về thị trường tiêu thụ dưới góc độ kinh tế là cách nhìn chung nhất, nó có ý nghĩa trong cả công tác quản lý lẫn quản trị doanh nghiệp. Theo quan điểm marketing thì định nghĩa về thị trường tiêu thụ được phát biểu như sau: Thị trường tiêu thụ bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn, có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn những nhu cầu hay mong muốn đó. Mặc dù tham gia vào thị trường tiêu thụ phải có cả người mua và người bán nhưng những người làm marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất – cung ứng, còn coi những người mua hợp thành thị trường. Bởi vậy họ thường dùng thuật ngữ “ thị trường tiêu thụ” để chỉ nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định, do đó được thoả mãn bằng một loại sản phẩm cụ thể. Họ coi thị trường tiêu thụ gồm những khách hàng hiện có và sẽ có. 2.1.2. Các cách phân loại thị trường: Phân loại thị trường là việc phân chia các thị trường theo các tiêu thức khác nhau thành những thị trường nhỏ hơn và tương đối đồng nhất theo tổ chức phân chia. Có thể phân loại thị trường thành những tiêu thức sau: 2.1.2.1. Phân loại theo phạm vi địa lý: - Thị trường địa phương. - Thị trường khu vực. - Thị trường trong nước. - Thị trường quốc tế. 2.1.2.2. Phân loại theo tính chất tiêu dùng hàng hoá trong mối quan hệ với thu nhập: - Thị trường xa xỉ: Có cầu tăng nhanh khi thu nhập của người dân tăng lên. - Thị trường hàng thiết yếu: Có cầu ít biến động khi thu nhập của người dân tăng hoặc giảm. - Thị trường hàng hoá cấp thấp: Có cầu giảm nhanh khi thu nhập của người dân tăng lên. 2.1.2.3. Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá: - Thị trường hàng hoá tư liệu tiêu dùng: Phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng. - Thị trường hàng hoá tư liệu sản xuất: Phục vụ cho nhu cầu sản xuất. 2.1.2.4. Phân loại theo tớnh chất của hàng hoá: - Thị trường đầu ra: Là thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. - Thị trường đầu vào: Là thị trường cung cấp các yếu tố phục vụ quá trình sản xuất của doanh nghiệp gồm có thị trường lao động, thị trường vốn, thị trường công nghệ, thị trường tư liệu sản xuất. 2.1.2.5. Phân loại theo tính chất cạnh tranh: - Thị trường độc quyền: Gồm độc quyền mua và bán. Trong thị trường độc quền bán chỉ có một người bán duy nhất và có rất nhiều người mua, quyền lực thươnglượng của người bán là rất mạnh. - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: có rất nhiều người bán và người mua, sản phẩm đồng nhất, giá cả sản phẩm của ngành do cung cầu quy định, không có một người mua hay người bán nào có quyền lực ảnh hưởng đến giá cả. Họ phải chấp nhận giá. - Thị trường cạnh tranh không hảo: Có trạng thái trung gian giữa hai loại thị trường trên. Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo có thể chia ra thành thị trường cạnh tranh độc quyền và thị trường độc quyền tập đoàn. Ngoài ra người ta cònphân loại thị trường theo nhiều cách khác như theo sản phẩm, thao ngành hàng… 2.2. Nội dung của tổ chức tiêu thụ sản phẩm: 2.2.1. Nghiên cứu thị trường. Tìm hiểu thị trường thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua của người tiêu dùng, để xác định đâu là thị trường trọng điểm, đâu là thị trường triển vọng và đâu la thị trường tiềm năng của doanh nghiệp. Việc xác định này là vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực nào. Vì vậy,nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Quá trình nghiên cứu thị trường sẽ bao gồm: 2.2.1.1. Thu thập thông tin về thị trường: Doanh nghiệp cần thu thập thông tin cả về 4 vấn đề cơ bản của thị trường là cung, cầu, giá cả, và tình hình cạnh tranh trên thị trường. - Nghiên cứu về cung hàng hoá: Để xác định khả năng cung cấp cho thị trường, tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường. - Nghiên cứu về cầu hàng hoá: Nhấmcđịnh nhu cầu thực sự của thị trường về hàng hoá, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ, từng khu vực thị trường từ đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trường đó ra sao. - Nghiên cứu về tình hình giá cả trên thị trường: Bao gồm sự hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến độngcủa giá cả thị trường. - Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường:Nhằm tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình ở hiện tại và tương lai. Để có những thông tin về đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý tới việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh … đặc biệt là chính sách tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh như chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo,mạng lưới tiêu thụ …Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh phải làm rõ khả năng phản ứng của các đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo…của doanh nghiệp. Trong thực tế các doanh nghiệp thường nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, chiếm thị phần quan trọng nhất trên thị trường. - Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: Nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng thuận tiện nhất, tốt nhất. Doanh nghiệp phải nghiên cứu đưa ra mạng lưới tiêu thụ sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và tổ chức bán hàng, phân phối một cách tôt nhằm đạt mục tiêu đề ra. 2.2.1.2. Xử lý thông tin: Sau khi đã thu thập các thông tin, doanh nghiệp có thể tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, chưa chính xác hoặc khôntg coa tính thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phương án kinh doanh có tính khả thi cao. Việc xử lý thông tin tức là chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp từ đó xác định cho mình thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc thiết lập các chính sách tiêu thụ sản phẩm thích ứng với thị trường. 2.2.1.3. Ra quyết định: Trên cơ sở các phương án đưa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lưa chọn và quyết đinh phương án có hiệu quả nhất. Các quyết định trước khi thực hiện cũng phải được dự tính các mặt thuận lợi đồng thời cũng phải có biện pháp khắc phục khó khăn. 2.2.2. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ: Mạng lưới tiêu thụ được đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiệu quả các hoạt động sản xuất kinh doanh. Thông qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ, sản phẩm mới thực sự được đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Doanh nghiệp mới thực sự thu được lợi nhuận, thực hiện đước các mục đích, đảm bảo sự phát triển không ngừng của mình. Tổ chức xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm bao gồm tiến hành các hoạt động sau: - Trước hết doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm, bảo đảm sản phẩm phải đạt yêu cầu về chất lượng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc đóng gói, đóng kiện và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ. Trongquá trình tiêu thụ doanh nghiệp cần phải chú ý đến việc bảo quản giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh bị mất phẩm chất, hỏng hóc. - Tổ chức các hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối các hoạt động chủ yếu bao gồm. + Xác định cam kết giữa các bên mua và bán. + Điều kiện giá cả. + Ký kết hợp đồng. Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ và có khả năng kiểm soát họ. Trong mối quan hệ với đại lý đặc quyền thì hợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp và đại lý đặc quyền cực kỳ quan trọng. Doanh nghiệp có thể quan hệ với các trung gian thông qua hiệp hội kinh doanh, tổ chức hội nghị khách hàng, phát tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm tới những người có liên quan… - Tổ chức kỹ thuật yểm trợ: + Triển lãm và hội trợ thương mại: Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu mình với các doanh nghiệp khác, với các khách hàng của mình. Đó là nơi trưng bầy sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Mục đích của triển lãm và hội chợ là là giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng mua bán ngoài ra doanh nghiệp còn có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu thị trường, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trường mới, quảng cáo… + Tổ chức chào hàng: Chào hàng là một hoạt động nhằm mục đích tìm kiếm thị trường khách hàng. Các nhân viên chào hàng cần biết rõ về hàng hoá hay dịch vụ và giá trị sử dụng cách sử dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trường và biết nghệ thuật trình bầy và giới thiệu sản phẩm, phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của các đối thủ, giải đáp thắc mắc của khách hàng để gây được sự cảm tình và tín nhiệm của khách hàng. + Tổ chức bán thử để biết quy mô, nhu cầu, cường độ bán hàng, phản ứng của khách hàng về chất lượng sản phẩm hàng hoá, giá cả…Thông qua bán thử để hoàn thiện phương thức bán và làm căn cứ quyết định trưng bày sản phẩm ra thị trường. Tuy nhiên tuỳ từng loại hàng cụ thể mà co quyết định bán thử hay không. - Tổ chức bán hàng: Đây là khâu cuối cùng trong sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động có tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của người mua nhằm mục tiêu là bán được nhiều hàng hoá nhất. 2.2.3. Tổ chức công tác phân phối sản phẩm: Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đưa sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất,hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh nghiệp tổ chức được kênh phân phối phù hợp là: Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu thị trường. Trạng thái thị trường. Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp. Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh. Điều kiện giao thông vận tải. Hoạch định kênh phân phối có nội dung chủ yếu là nghiên cứu, phân tích, lựa chọn và tìm ra những kênh phân phối hợp nhất với tình hình và hoàn cảnh cụ thể của doanh nghiệp trên thị trường. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, cảm nhận được sự cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh có hiệu quả. Chính sách phân phối còn phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm, chính sách giá cả. Sơ đồ 02- Hệ thống kênh phân phối Người sản xuất Người tiờu dựng cuối cựng Kênh phân phối trực tiếp Kênh cấp 1 Người tiờu dựng cuối cựng Người bỏn lẻ Người sản xuất Kênh cấp 2 Người sản xuất Người bỏn buụn Người bỏn lẻ Người tiờu dựng cuối cựng Kênh cấp 3 Người sản xuất Đại lý Người bỏn buụn Người bỏn lẻ Người tiờu dựng cuối cựng - Kênh cấp 0 ( kênh phân phối trực tiếp ): Việc mua bán ở kênh này diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất với người tiêu dùngcuối cùng. Kênh này được sử dụng đối vớihànghoá thượng phẩm đặc biệt ( dễ hỏng, dễ cỡ, dễ bị ôi thiu…),một số hàng chậm luân chuyển,những hàng hoá của người sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất,tự bán ở vùng thị trường nhỏ mà ở đó người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng. - Kênh cấp 1: Kênh rất gọn hay kênh trực tuyến. Loại kênh này lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán lẻ. Kênh này sử dụng trong một ssó trường hợp trình độ chuyên doanh và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ và trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán. Kênh này thường áp dụng đối với người sản xuất chuyên môn hoá nhưng quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho các tổ chức tiêu thụ của mình hoặc các đơn vị bán lẻ. - Kênh cấp