Bài viết Vì sao cần tình báo cạnh tranh? – phần 2

Vì sao cần tình báo cạnh tranh? – phần2 “Tình báo” cạnh tranh đó là công việc giống như là gián điệp công nghiệp”. Những điều giống vậy đã hiện diện cách đây hai thập kỷ tại các quốc gia có nền kinh tế thị trường phát triển, được pháp luật bảo hộ và đã trở thành thành phần không thể thiếu trong chiến lược và chiến thuật kinh doanh. Dennis Emerson được mời tham gia vào công ty thiết kế đồ họa nhằm tiến hành một chương trình tình báo cạnh tranh. Tham gia cuộc họp gần như có tất cả các nhân viên công ty, từ nhân viên cấp thấp nhất đến lãnh đạo cao nhất. Người ta chăm chú lắng nghe bài phát biểu mặc dù không khí có vẻ buồn tẻ. Để đánh thức hội trường, Emerson nêu ra câu hỏi rằng ai trong số những người hiện diện ở đây đã từng nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Có hai người tham gia giơ tay. Cũng từng đó người trả lời câu hỏi ai là đối thủ cạnh tranh trực tiếp; không có ai trả lời cho câu hỏi ai trong số đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến hoạt động của công ty. Chỉ có giám đốc công ty phát biểu rằng có quan tâm đến vấn đề này. Và khi giám đốc đã liệt kê một danh sách các công ty cạnh tranh nguy hiểm nhất, một trong các nhân viên đứng lên và nói, nếu biết rằng danh sách này có công ty X thì anh ta đã có thể thu thập thông tin thông qua anh họ vợ nguời đang làm việc ở công ty X này, hơn nữa, cách đây không lâu anh ta còn nghe rằng Ban quản lý công ty X đang gõ cửa ngân hàng để có nguồn kinh phí trả lương cho nhân viên. Thông thường, bán kính tìm kiếm rộng sẽ cho ra kết quả tốt hơn. Bằng phương pháp phù hợp, các thông tin đã được phân tích và hệ thống hóa lấy từ trên Internet, sau đó được bổ sung thêm bởi các chi tiết từ nguồn thông tin sơ cấp sẽ mách cho chúng ta rằng công nghệ mới nào sẽ có thể xuất hiện trên phân khúc thị trường tiềm năng, và cuối cùng là, đối thủ cạnh tranh đang hoặc chuẩn bị làm gì. Kinh nghiệm chuyên môn cho phép bạn lấy được dữ liệu có giá trị từ việc lướt qua các thông tin không có giá trị. Ví dụ, hạy thử khai thác thông tin trong mẩu thông báo tuyển dụng. Việc phân tích cẩn thận thông báo tuyển dụng của đối thủ cạnh tranh trên báo chí địa phương và/hoặc trên trang web, từ quan điểm vị trí địa lý và hồ sơ yêu cầu chuyên môn cho phép bạn hiểu tương đối chính xác kế hoạch đề ra của đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh dự định điều gì? Có vẻ như là không cần phải giải thích thêm lý do tại sao lại quan trọng như việc phải thấy trước được các dự định của thủ cạnh tranh. Một ví dụ cổ điển của việc sử dụng hiệu quả kết quả của việc tình báo cạnh tranh là dự án thực hiện trên cơ sở thông tin cạnh tranh của công ty dược phẩm Merck. Và điều này đã được Clifford Kalb Phó Chủ tịch công ty Merck thuật lại trên tạp chí tình báo cạnh tranh (Competitive Interlligence Magazine) bằng các vấn đề phân tích chiến lược. Việc theo dõi thường xuyên các nguồn thông tin thứ cấp cùng với việc xem xét cẩn thận dữ liệu sơ cấp cho phép nhìn thấy trước các kế hoạch của công ty cạnh tranh A về việc phát hành loại thuốc mới vào khu vực chưa ai chiếm lĩnh trên thị trường. Việc tính toán sơ bộ cho thấy trong trường hợp kế hoạch triển khai thành công, đối thủ cạnh tranh sẽ có được ưu thế rõ rệt, và để giữ vị trí của mình, công ty Merck sẽ phải cần đến nguồn vốn đầu tư rất lớn. Dựa trên cơ sở phân tích thông tin thu thập được, một kế hoạch phản công được thiết lập với nội dung chính là lấp đầy phân khúc thị trường bằng các loại thuốc có sẵn của công ty, trong đó một số được sửa đổi hình thức cho phù hợp với điều kiện mới. Dự án hoàn toàn thành công. Khi “vượt mặt” công ty A trong phân khúc thị trường này, Merck đã buộc công ty A hoãn ít nhất một năm để đưa ra loại thuốc của mình đồng thời xem xét lại vấn đề quảng cáo và những nguyên nhân làm trì hoãn việc đưa ra thị trường một sản phẩm mới. Theo đánh giá của lãnh đạo công ty Merck, công ty này đã tiết kiệm khoảng 200 triệu đô la từ việc nhìn thấy trước kế hoạch kinh doanh của đối thủ cạnh tranh. Ví dụ này đã minh họa tính hiệu quả của công tác tình báo cạnh tranh trong doanh nghiệp, tuy nhiên, cũng phải chấp nhận một điều là tình báo cạnh tranh không phải luôn luôn mang lại quả ngọt và giúp bạn thu hồi được chi phí trong khoảng thời gian ngắn. Từ ví dụ này, bạn sẽ hiểu vì sao các tập đoàn phương Tây ngày càng xem xét (và sử dụng) thường xuyên hơn công tác tình báo cạnh tranh như là một phần quan trọng trong chiến lược của mình. “Các tập đoàn đang bắt đầu nhận thức được rằng, - Martin Ferster - Chủ tịch công ty Reliant Research and Planning chuyên cung cấp các dịch vụ trong lĩnh vực tình báo cạnh tranh - tình báo cạnh tranh không hẳn là việc thu thập những điều sai trái và bẩn thỉu của đối thủ như khi ta mới nghe thoáng qua. Trước hết đó là chiến lược làm tăng doanh số bán hàng và cải thiện vị thế cạnh tranh. Gần đây, có thêm nhiều công ty tài chính và sản xuất cũng như các công ty cung cấp dịch vụ công cộng, đã đưa các khía cạnh này hoặc khía cạnh khác của tình báo cạnh tranh vào trong kế hoạch chiến lược, nhằm giữ vững vị trí trên thương trường”. Bộ phận tình báo cạnh tranh trong doanh nghiệp Bộ phận tình báo cạnh tranh có vai trò như thế nào trong cơ cấu doanh nghiệp? Câu hỏi không phải là bâng quơ, hơn nữa, nếu khi nói đến các công ty lớn hoặc vừa, thì điều này còn bị phụ thuộc vào các hình thức hoạt động kinh tế của họ. Tại các công ty của Nga, bộ phận tình báo cạnh tranh thường trực thuộc phòng an ninh nội bộ. Đây là kết quả của cái nhìn thiển cận thường có khi coi công tác tình báo cạnh tranh như là một trong những chức năng đảm bảo an ninh kinh doanh. Thực tế chỉ ra rằng, người chỉ huy công tác an ninh (chứ không phải là nhân viên thừa hành) xác định nhiệm vụ của bộ phận này. Việc quyết định có báo cáo lên cấp trên hay không các thông tin đã xử lý đều phụ thuộc vào ông ta. Sự sai lầm của phương pháp tiếp cận này thực tế là lớn hơn cái chúng ta nhìn thấy được. Việc tách rời quản lý bộ phận tình báo cạnh tranh ra khỏi bộ phận phân tích thông tin (mà thường xuyên xảy ra ở các công ty ở Nga), cũng như tách khỏi các bộ phận chức năng khác, mà các bộ phận này chính là nguồn thông tin thường xuyên có giá trị, thực sự đã làm giảm hiệu qủa của công tác tình báo cạnh tranh. Để so sánh, chúng ta đưa ra ví dụ về việc bố trí bộ phận tình báo cạnh tranh trong các tập đoàn ngành công nghiệp ô tô lớn của Mỹ . Trong tập đoàn Chrysler, bộ phận phân tích môi trường và đối thủ cạnh tranh nằm trong trong Văn phòng điều hành chiến lược sản xuất (Product Strategy); các bộ phận tương tự như vậy thuộc Tập đoàn Ford làm việc trong Văn phòng điều hành chiến lược tập đoàn; tại General Motors, đội ngũ các nhà phân tích được bố trí trong Trung tâm hỗ trợ các quyết định chiến lược, nghĩa là các tập đoàn lớn coi công tác tình báo cạnh tranh như là một thành phần cần thiết của quá trình soạn thảo chiến lược và tìm đúng chỗ cho nó trong cơ cấu điều hành. Nói riêng về công tác tình báo cạnh tranh thì một số nhà kinh doanh tại các nước kinh tế thị trường phát triển cho rằng đây là một nghề thời thượng. Các công ty chuyên ngành và chuyên gia độc lập cung cấp dịch vụ này thường rất nổi tiếng. Việc mời các nhà tư vấn bên ngoài để tình báo cho mình không chỉ là tiết kiệm chi phí mà còn là công việc khôn ngoan theo tiêu chí kết quả đạt được sau cùng. Sai lầm phổ biến, đó là sự lệ thuộc của công việc tình báo cạnh tranh vào công việc của bộ phận an ninh. Thứ nhất, các chuyên gia độc lập thường khách quan hơn nhân viên cơ hữu trong việc đánh giá các vấn đề. Thứ hai, sẽ ít rủi ro hơn nếu đối thủ cạnh tranh để ý thấy hoạt động của bạn trong việc thu thập thông tin về mình. Do các hợp đồng về công việc tình báo cạnh tranh có tính bảo mật cao và người thực hiện phải giữ bí mật tên của khách hàng. Thứ ba, luôn hữu ích để xem xét và đánh giá hoạt động của mình so với đối thủ cạnh tranh. Nhiều thứ có thể được tìm ra, do không để ý, hoặc là bị nhân viên dấu diếm, vì không muốn làm xấu đi quan hệ với với với cấp trên nếu chuyển cho họ những “tin tức không tốt”. Giới hạn giữa các phương pháp thu thập thông tin hợp pháp và bất hợp pháp thường không được tôn trọng. Công việc ở trong vùng hay gọi là “vùng xám”, cho phép việc sử dụng các phương pháp phi đạo đức và phi luật pháp, tuân thủ các điều khoản của luật pháp. Trong trường hợp ngược lại, luật pháp có thể tước giấy phép hành nghề hoạt động nghiệp vụ điều tra về các quyền và năng lực thực hiện công việc đối với tất cả công dân. Hai điểm khác biệt cơ bản Trong thời gian qua, tại các nước phương Tây, giới kinh doanh thường bị chấn động bởi các xì căng đan liên quan đến việc sử dụng phương pháp gián điệp công nghiệp. Trong số đó không ít lần có bàn tay của các công ty nổi tiếng, mà đáng lý ra, những công ty này phải biết bảo vệ thanh danh của mình. Trong năm 2001, Tập đoàn Procter & Gamble phải trả cho Công ty Unilever một số tiền phạt lớn và buộc phải chấp nhận sự giám sát tạm thời từ bên ngoài về sản xuất sản phẩm, sau khi thám tử đã đào bới được trong rác thải của đối thủ cạnh tranh một số thông tin mật có giá trị về sản phẩm mới. Sự phát giác cách đây không lâu bằng chứng gian lận tài chính của các công ty Hoa Kỳ nổi tiếng thế giới có thể khiến những huyền thoại và ảo tưởng của chúng ta liên quan đến sự “trong sạch đạo đức” của các công ty kinh doanh phương Tây bị chôn vùi trong thời gian dài. Tuy xì căng đan nối tiếp xì căng đan nhưng chúng ta phải thừa nhận rằng họ đã đi trước trong việc trau dồi và phát triển công tác tình báo kinh doanh và tình báo cạnh tranh, nó không những được đăng ký hợp pháp như là một hoạt động kinh tế, mà còn đã trở thành một yếu tố quan trọng của “trò chơi theo nguyên tắc” thị trường, và nếu như không có nó thì doanh nghiệp sẽ càng trở nên khó khăn hơn để tồn tại trong thời đại toàn cầu hóa.