Bài viết Những phương pháp hay nhất để thấu hiểu khách hàng –phần 1

NHỮNG PHƯƠNG PHÁP HAY NHẤT ĐỂ THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG – PHẦN 1  Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khách hàng ngày càng có nhiều cơ hội lựa chọn cho mình những sản phẩm đáp ứng tốt nhất cho nhu cầu của mình, khi mà những sản phẩm phục vụ cho cùng một mục đích sử dụng ngày càng đa dạng với những đặc điểm, tính chất phong phú, nơi mà khách hàng và việc đáp ứng một cách hoàn hảo nhu cầu của họ luôn được xem là ưu tiên hàng đầu trong mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp, ngoài việc thấu hiểu khách hàng, nhận biết và hiểu rõ một cách toàn diện khách hàng và nhu cầu của khách hàng là một trong những nhân tố quan trọng góp phần vào sự thành bại của doanh nghiệp, thì hiểu rõ đặc điểm sản phẩm của mình, những đặc điểm tính năng sản phẩm nổi trội mà mình cung cấp có gì hơn hẳn những sản phẩm từ đối thủ, nhằm thuyết phục được khách hàng khi sử dụng sản phẩm của mình sẽ được thỏa mãn tối đa nhu cầu của mình…những điều đó góp phần không nhỏ vào sự thành bại của các doanh nghiệp. Từ đó, các doanh nghiệp ngày nay đã biết chú trọng đầu tư vào công tác nghiên cứu đặc điểm nhu cầu của đối tượng khách hàng mục tiêu, cùng với việc tăng cường phổ biến training đội ngủ nhân viên bán hàng của mình kiến thức về đặc điểm sản phẩm, những tính năng nổi trội của sản phẩm mình...nhằm nâng cao tính thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Bàn về sự thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, cũng như sự hiểu biết một cách cặng kẽ sản phẩm mình đang cung cấp có một nhận định như thế này “ Đừng bao giờ đến gặp khách hàng của bạn nếu bạn chưa trả lời đước câu hỏi tại sao họ phải mua sản phẩm của bạn”.  Thật vậy, câu trên đúng khi ta chỉ xét đến từ “phải”, ở đây là một từ khẳng định chỉ sự nhất thiết phải làm một điều gì đó. Vấn đề ở đây đề cập đến “phải mua sản phẩm của bạn” chỉ ra việc khách hàng đã bị thuyết phục một cách hoàn toàn, đến độ “phải mua”, có nghĩa là, múôn làm được điều đó, người bán, tức là chúng ta phải làm như thế nào để có thể thuyết phục được khách hàng một cách hoàn toàn. Từ đó, ta suy ra muốn thuyết phục được khách hàng sử dụng sản phẩm của chúng ta, người bán phải trả lời được câu hỏi “tại sao khách hàng phải mua sản phẩm của minh ?”, muốn trả lời được câu hỏi trên, trước hết người bán phải giới thiệu được cho khách hàng thấy những tính năng, công dụng, đặc điểm nào của sản phẩm mình chào bán đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, hay có thể đem lại tiện ích nào cho họ, thì mới có cơ sở để thuyết phục họ. Và rồi theo đó, muốn nêu ra được, giới thiệu được cho khách hàng của mình thấy rõ những tiện ích hay đặc điểm sản phẩm của mình đem lại thì trước hết, người bán hàng phải được tranning, phải tìm hiểu và phải có nền tản kiến thức vững chắc về sản phẩm mình chào bán, mới có thể giới thiệu một cách rõ ràng, cụ thể và thuyết phục được khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Bên cạnh đó, để thuyết phục khách hàng sử dụng được sản phẩm của mình, người bán còn phải biết, phải nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu, sở thích của khách hàng, phải hiểu rõ khách hàng. Thông qua đó, đưa ra những lời tư vấn, những lời khuyên, những góp ý chân thành nhằm cùng khách hàng tìm ra giải pháp tốt nhất để có thể đáp ứng tối đa nhu cầu của mình. Do đó, trả lời được câu hỏi “vì sao khách hàng phải mua sản phẩm của mình”, trước hết ta phải biết rõ về sản phẩm, tìm hỉu nhu cầu khách hàng, thấu hiểu khách hàng, và đưa ra được những lời khuyên, tư vấn hợp lý, đúng lúc, cùng với khách hàng tìm ra giải pháp tốt nhất để giải quyết vấn đề của họ, thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ.  Vấn đề không chỉ dừng lại ở đó, nếu ta xét câu trên theo khía cạnh có cụm từ “đừng bao giờ”, ta lại nhận thấy rằng đây là một lời khuyên nghe có vẻ hợp lý, nhưng không phải áp dụng cho trường hợp nào cũng đúng. Tùy vào từng trường hợp cụ thể, từng loại khách hàng khác nhau mà người bán hàng cần phải dung hòa uyển chuyển để áp dụng vào các tình huống một cách tốt nhất. Chúng ta chỉ có thể thu được những thông tin có giá trị nhất và thấu hiểu được các mối quan tâm, vấn đề mà khách hàng muốn giải quyết, nhu cầu mà khách hàng muốn được thỏa mãn…bằng cách duy nhất là tiếp xúc trực tiếp với Khách hàng. Chỉ khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, người bán sẽ phát hiện ra được những nhu cầu, mong muốn của KH về sản phẩm và dịch vụ mà chúng ta có thể cung cấp cho khách hàng. Đôi khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, chúng ta mới hiểu được lý do tại sao khách hàng lại lựa chọn sản phẩm của ta mà không phải sản phẩm hay dịch vụ khác. Như vậy, đến gặp khách hàng tìm hiểu họ, là trình tự, là một việc làm quan trọng và rất cần thiết để nhân viên bán hàng bán được sản phẩm của mình.  Sau đây là một trường hợp cụ thể và có thật về tầm quan trọng của việc tìm hiểu đặc điểm khách hàng, nhu cầu khách hàng để thấu hiểu khách hàng. Chủ tịch tập đoàn APPPLE đã dành thời gian rất nhiều thời gian để đi gặp và tiếp xúc trực tiếp khách hàng của mình và ghi nhận lại tất cả các nhu cầu, mong muốn của khách hàng để khi quay về công ty , ông đã cho tiến hành nghiên cứu. Và Iphone khi ra đời đã tạo nên cơn sốt trên toàn thế giới. Qua ví dụ rất thật trên ta nhận ra một điều, khi ta đến gặp khách hàng hay đối tác trước hết là để nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của họ, xem xét lại những sản phẩm mà ta đang cung cấp có đáp ứng được nhu cầu đó chứa? Có kẽ hở nhu cầu trên thị trường mà các đối thủ cạnh tranh chưa tìm ra chăng? Để từ đó, ta cải tiến sản phẩm của mình hay nghiên cứu tạo ra những dòng sản phẩm mới hơn không phù hợp với nhu cầu, mà còn thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.  Ngoài ra, trong một số trường hợp khá đặc biệt, khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn đôi khi không phải vì sản phẩm của bạn tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà vì các lý do khách quan khác chẳng hạn như : các dịch vụ kèm theo của công ty dành cho khách hàng, hay do có cảm tình với người bán…. Có thể, vì một lý do nào đó, bạn chưa tìm ra được câu trả lời tại sao khách hàng lại chọn mua sản phẩm của bạn, và bạn nhất định không đi gặp khách hàng của mình, như vậy bạn đã mất đi một khách hàng tiềm năng và cả một cơ hội bán sản phẩm chi công ty. Ngược lại, trong một vài trường hợp, bạn nên đi gặp khách hàng tiếp xúc với khách hàng, bạn sẽ phát hiện ra những nhu cầu và mong muốn khác của khách hàng mà sản phẩm của bạn có thể thỏa mãn tốt hơn của đối thủ cạnh tranh, và nếu như sự việc không may mắn, bạn không bán được sản phẩm, thì chúc mừng bạn, bạn đã có một kinh nghiệm quý giá, để nếu lần sau, khi gặp trường hợp tương tự, bạn sẽ không thất bại nữa.  Nói tóm lại, là một nhân viên bán hàng, đều kiện đầu tiên bắt buột là ta phải có nền tảng kiến thức thật sự vững chăc về sản phẩm mà mình đang cung cấp.Theo đó, ta muốn gặp khách hàng, thuyết phục họ sử dụng sản phẩm của mình, trước hết ta phải thật sự thấu hiểu được nhu cầu, sở thích, thị hiếu và vấn đề mà khách hàng muốn giải quyết, tiếp đến, muốn giải quyết vấn đề của khách hàng, ta phải đưa ra được những sản phẩm với những tính năng phù hợp nhất. Và đặc biệt, hãy nhớ kỹ, khi chưa có một nhận định gì rõ ràng về khách hàng của mình, thì điều đầu tiên kiên quyết mà người bán hàng phải làm là : xin khách hàng một cái hẹn.  Như trên đã phân tích, việc thấu hiểu khách hàng là một trong những vấn đề quan trọng nhất quyết định việc ta có bán được sản phẩm hay không. Vậy, làm sao để thấu hiểu một cách thấu đáo, chính xác nhất khách hàng của mình để từ đó nhận biết được nhu cầu cũng như vấn đề mà họ đang quan tâm, đang phân vân khi lựa chọn sản phẩm của chúng ta ? Để trả lời được câu hỏi này, chúng ta phải trả lời được câu hỏi “ thấu hiểu khách hàng tứ là thấu hiểu gì ở họ?”  Đầu tiên, ta phải giải thích cụm từ Thấu hiểu là gì? thấu hiểu ở đây là quan tâm lắng nghe đến cái khách hàng mong muốn, những cái khách hàng thích, những cái khách hàng quan tâm, khả năng tài chính và những khó khăn mà họ đang mắc phải, từ đó đặt mình vào cương vị của khách hàng để cảm thông, để sẻ chia đồng thời đưa ra những giải pháp có tính khả thi cao, nhanh chóng giúp tháo gỡ khó khăn vướng mắc của khách hàng.  Đôi khi vì quá đề cao sản phảm và dịch vụ của mình mà nhiều người cho rằng khách hàng cần đến mình. Đó là một quan niệm hết sức sai lầm trong thời đại kinh tế mới. Thời đại mà khách hàng luôn luôn được coi là thượng đế, họ cần được phục vụ với chất lượng và phong cách phục vụ tốt nhất. Cùng một vấn đề cần giải quyết nhưng khách hàng có thể có nhiều sự lựa chọn khác nhau. Đôi khi vì có quá nhiều giải pháp mà khách hàng rất khó khăn lựa chọn cho mình giải pháp tối ưu.  Hiện nay trên thị trường luôn xuất hiện nhiều sản phẩm giống nhau cả về kiểu dáng, mẫu mã, giá tiền…khiến khách hàng có sự đắn đo lựa chọn Thiện cảm giờ cũng dành cho đơn vị có dịch vụ làm cho họ cảm thấy hài lòng và thoải mái nhất. Vậy khi đó khách hàng mua cảm giác được phục vụ chứ không đơn thuần là mua giải pháp mà mình đang quan tâm nữa. …  Nếu nhân viên bán hàng không quan tâm đến vấn đề này thì sẽ không thể biết được những cái mà khách hàng đang mong đợi, cái mà khách hàng đang quan tâm dẫn đến tình trạng tư vấn sai mục đích mục tiêu của khách hàng. Nghiêm trọng hơn là không để lại ấn tượng tốt và mất đi khách hàng tiềm năng. NHỮNG PHƯƠNG PHÁP HAY NHẤT ĐỂ THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG – PHẦN 2 Tiếp theo ta sẽ Tìm hiểu ĐỘNG CƠ MUA HÀNG của khách hàng  Xác định khách hàng mình đang hay sẽ tiếp xúc là ai  Đối với KH cá nhân  Khách hàng phụ thuộc thì họ thường e dè, yêu cầu người bán giúp đỡ trong quá trình lựa chọn vì vậy người bán cần kiên nhẫn tìm hiểu ý định, nhu cầu và mong muốn của họ.  Khách hàng đa nghi: họ thường ngờ vực, thiếu tin tưởng, yêu cầu luôn các chứng cớ đáng tin cậy nên người bán cần tìm hiểu và xóa tan nỗi nghi ngờ thông qua những chứng cứ cụ thể.  Khách hàng nói nhiều: họ nói về nhiều đề tài đôi khi không liên quan đến hàng hóa bày bán đòi hỏi người bán cần cố gắng xoay câu chuyện sang vấn đề chủ yếu là hàng hóa đang bày bán.  Khách hàng tự cao: họ thường làm ra vẻ nhn ơn cho người bán do vậy người bán cần tỏ ra thận trọng, thể hiện thái độ sẵn sàng phục vụ.  Khách hàng hay giận dữ: đối với dạng khách hàng này nếu chưa kịp mới chào họ sẽ có thái độ bực tức, người bán cần tìm hiểu nguyên nhân, cố gắng lắng nghe họ nói, tìm cách làm giảm cơn giận và xác định nhu cầu của họ để tư vấn  Khách hàng đến chỉ xem: họ là người tiêu phí thời gian, rãnh rỗi, đi nghiên cứu thị trường, đợi người thân…do vậy không nên tập trung sự chú ý vào họ. Khi thấy khách hàng tập trung vào một loại hàng hóa nào đó thì ra mời chào họ.  Khách hàng do dự: họ có chủ định mua nhưng vẫn còn chần chừ về giá cả, chất lượng.. người bán nên giới thiệu và chứng minh cho khách hàng giảm bớt sự do dự đồng thời bổ sung những thông tin có thật để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm  Đối với khách hàng là tổ chức  Người mua hàng phục vụ cho sản xuất: o Đối với nhóm khách hàng là các nhà sản xuất thiết bị gốc thì việc chất lượng và chi phí của các bộ phận các chi tiết ,… là rất quan trọng trong việc mua hàng của các nhà chế tạo thiết bị gốc. Họ quan tâm đến chất lượng và danh tiếng nhãn hiệu các bộ phận được mua để lắp đặt. Hầu hết các nhà sản xuất thiết bị gốc thường mua các sản phẩm/dịch vụ với số lượng lớn. Người mua hàng có thể là bộ phận mua hàng nhưng bộ phận kỹ thuật lại là người quyết định. Lúc này nhân viên bán hàng chỉ c ần quen thuộc với các thiết kế sản phẩm và đặc điểm các chi ti ết kĩ thuật, vì những ng ười này luôn chú ý chọn các nhà cung cấp bộ phận này tốt nhất. o Đối với nhóm khách hàng là người sử dụng cuối cùng: khách hàng này khi mua các thiết bị cơ bản thì việc quyết định thường phải thông qua nhiều người và độ tin cậy của sản phẩm/dịch vụ hay những hỗ trợ khác từ người bán cũng ảnh hưởng đến quyết định mua. Còn khi mua các thiết bị hàng hóa thông thường, giá trị thấp thì người đại diện mua hàng tự quyết định và thường mua ở những nhà cung cấp quen thuộc hay những nhà cung cấp giai đoạn trước.  Người mua để bán: là khách hàng không sử dụng trực tiếp sản phẩm nên họ quan tâm mua những loại hàng hóa có sức hấp dẫn, thu hút khách hàng của mình, họ quan tâm đến khả năng lưu động vốn, thu được nhiều lợi nhuận.họ có thể là mua cho sản xuất, hay mua đi bán lại Người bán hàng cần hiểu đặc điểm trong mỗi vai trò của khách hàng để chào hàng thích hợp.  Khách hàng là người mua hàng cho các tổ chức Chính phủ: Người mua hàng cho chính phủ thường liệt kê các đặc điểm chi tiết đối với chủng loại sản phẩm/dịch vụ và mời các nhà cung cấp đấu thầu. Nên người bán muốn bán hàng có hiệu quả thì cần hiểu rõ những quy định, những thủ tục hành chính liên quan, thời điểm có khả năng thực hiện việc mua hàng.  Khách hàng là người mua hàng cho các tổ chức phi lợi nhuận: hệ thống trường học, bệnh viện, viện nghiên cứu, nhà thờ, đình chùa, …Họ mua hàng theo qui định, theo các thủ tục phức tạp chặt chẹ như chính phủ. Đối với 2 loại khách hàng này, nv bán hàng cho nhóm khách hàng này cần phải hiểu rõ những quy định, thủ tục hành chính liên quan mua bán hàng hoá; cần biết những nhu cầu tiềm năng của loại khách hnàg này để tác động làm gia tăng doanh số.  Xác định động cơ mua hàng  bên trong  Theo lí trí o Thường nghiên cứu cẩn thận các thông tin liên quan đến sản phẩm/ dịch vụ. Có mục tiêu và ý định cụ thể khi mua một món hàng o Khách hàng thường quan tâm chi phí, giá cả, độ bền… o Vì vậy Người bán cần chuẩn bị đầy đủ thông tin để đáp ứng các nhu cầu của loại khách hàng này  Theo xúc cảm o Thường bị thúc đẩy bởi: sự bốc đồng, thói quen, kiểu dáng, ước muốn cảm thấy mình quan trọng… o Chi phối mạnh mẽ nam giới hơn là nữa giới, người trẻ hơn là ngngười già o Khách hàng thường che giấu động cơ này o Người bán hàng cần khéo léo động cơ của họ để có thể giới thiệu sản phẩm phù hợp  bên ngoài (chi phối đến hành vi mua)  Để bảo vệ sự an toàn o Hàng hoá mà khách hàng cá nhân mua theo động cơ này thường là: thuốc men, dịch vụ y tế, bảo hiểm… o Đối với tổ chức : tuỳ theo nhu cầu bảo vệ sự an toàn mà mua sắm hàng hoá dịch o vụ phù hợp như ( phượng tiện chống trộm, DV bảo hiểm, các phương tiện bảo hộ lao động…)  Do tác động của lực lượng xã hội o Loại động cơ thúc đẩy hành vi mua của khách hàng xuất phát từ các mối quan hệ mang tính xã hội: gia đình, nghề nghiệp, tôn giáo… o Động cơ do bắt chướcKhá phổ biến, tác động tới nhiều đối tượng khách hàng cả người tiêu dung lẫn tổ chức o Phần lớn là những người thiếu tự tin, thiếu khả năng sáng tạo… o Có thể bắt chước vì kính trọng, ngưỡng mộ, hay ghen tị với người nào đó Tóm lại, Để có thể đáp ứng tốt nhu cầu và monh muốn của khách hàng, Người bán hàng cần khám phá độg cơ mua hàng, xác định Khách hàng của mình là loại khách hàng nào thông qua các công cụ như: đặt câu hỏi , lắng nghe, quan sát, tuỳ theo tình huống thực tế, người bán hàng sẹ sử dụng các công cụ này linh hoạt để hiểu được khách hàng và vượt qua trở ngại trong giao tiếp kinh doanh.Hiểu được đông cơ mua hàng thì có nghĩa là bạn đã thấu hiểu được 50% khách hàng của mình. NHỮNG PHƯƠNG PHÁP HAY NHẤT ĐỂ THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG – PHẦN 3  Vậy để có thể thật sự gọi là thấu hiểu hoàn toàn khách hàng, chúng ta phải tiếp tục Tìm hiểu sâu sắc đến TIẾN TRÌNH MUA HÀNG của khách hàng, từ đó mới có thể nắm bắt thời cơ để hoà nhập hơn với khách hàng  Đồi với người mua hàng là tổ chức  Thuộc loại hành vi quyết định mua hàng nào?  Mua hàng lặp lại đều đặnCác tổ chức mua hàng đặt mua rất điều độ, số lượng nhiều, thườgn xuyên, rất ít có sự điều chỉnh về đơn hàng. Thường chọn các nhà cung cấp quen, thủ tục mua nhanh, đạp ứng tốt nhu cầu Người bán duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, giám sát chặt chẽ đối thủ cạnh tranh.lắng nghe , thực hiện tốt dịch vụ sau bán hàng, duy trì quan hệ tốt thân thiện.  Mua hàng lặp lại có thay đổi củng là một KH mua thường xuỵân nhưng yêu cầu của có sẽ có thay đổi tuỳ theo nhu cầu do nhiều nguyên nhânNgười bán hàng nên theo dõi diễn biến nhu cầu mong muốn của họ, cũng như yếu tố môi trường xung quanh để luôn đảm bảo lợi ích cho KH, đồng thời phải luôn theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh.  Mua hàng theo nhiệm vụ mới.Thỉnh thoảng hay thuờgn xuỵân có nhiệm vụ mới, KH có nhu cầu về nhiều sản phẩm và Dịch vụ khác nhau, KH cần nhiều thông tin liên quan đến hạn chê rủi ro, nhiều thành viên tham gia tiến trình quyết định mua. Đối với họ, nhân viên bán hàng luôn cập nhật thông tin về nhu cầu của KH triển vọng thăm dò nhu cầu mong muốn để chuẩn bị chào hàng tốt hơn, nổ lực giới thiệu hàng hoá mới. Quan tâm các vấn đề bên ngoài  Tổ chức mua những loại nào, số lượng bao nhiêu.  Họ thường mua hàng từ một nhà cung cấp duy nhất hay là nhiều nơi  Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của tổ chức mua hàng là ai  Đối tác của khách hàng là ai.  Công ty họ kinh doanh ở lĩnh vực gì, quy mô, phạm vi hoạt động của công ty tổ chức.  Những người có vai trò thực hiện quyết định mua:  Người sử dụng trực tiếp: Tổ chức có thể là người sử dụng hay là mua đi bán lại, và người sử dụng trực tiếp là cá nhân khác hay tổ chức khác  Người có ảnh hưởng: Ai là người có thể gây ảnh hưởng hoặc định hướng lựa chọn nhà cung cấp? Liệu đó có phải là Trưởng phòng kỹ thuật, vật tư, phó giám đốc phụ trách kỹ thuật, quản đốc. Lúc này nhân viên bán hàng phải lắng nghe, tiếp xúc, ghi nhận các ý kiến của những người này nếu muốn kí được 1 bản hợp đồng lâu dài  Người đi mua người đi mua rất quan trọng vì họ là người lựa chọn nàh cung cấp, sắp xếp và thương lượng chủ yếu. nh6an viên bán hàng phải cố gắng tìm hiểu sở thích , đặc điểm cá nhân để dễ làm quan, đồng thời thăm viếng, thông báo tin tức về hàng háo thường xuyên, xây dựng tình bạn với những người này.  Người quyết định mua Ai là người ra quyết định hoặc có vai trò quyết định trong vụ mua hàng? Đó có phải là Tổng giám đốc, phó tổng giám đốc hay Chủ tịch hội đồng quản trị, thậm chí một nhân vật không xuất hiện nào đó. Sự dụng phương pháp vận động hành lang để những người này quyết định mua hàng của mình  Ngưòi kiểm soát hay cản trở Vai trò người kiểm soát của Kế toán trưởng, Giám đốc tài chính trong vụ mua hàng này là như thế nào? Điều đó còn phụ thuộc rất nhiều vào khả năng tài chính, nguồn tài chính để mua hàng do doanh nghiệp tự có, vay ngân hàng hay viện trợ, ODA, v.v hãy sưu tầm trước những thông tin đầy đủ để ứng phó và vượt qua thử thách. Khách hàng thì ai cũng muốn thể hiện vai trò, tầm quan trọng của mình, cho nên khi tiếp xúc với các thành viên trong nhóm mua hàng, thử thách đối với nhân viên bán hàng là phải thu thập thông tin từ nhiều nguồn, kênh khác nhau để có thể xác định chính xác vai trò của từng thành viên trong vụ mua hàng.Và từng người tham gia quá trình quyết định mua hàng có các chỉ tiêu ra quyết định riêng của họ, kể cả quyền lợi cá nhân.  Các yếu tố ảnh hưởng  Các yếu tố môi trường bên ngoài  Các yếu tố môi trường nội bộ  Các yếu tố cá nhân của các thành viên mua hàng Đặc điểm cá nhân Mối quan hệ cá nhân giữa các thành viên tham gia mua hàng.  Hiểu tiến trình mua hàng  Nhận thức nhu cầu  X ác định nhu cầu tổng quát về các loại sản phẩm  X ác định đặc điểm chi tiết của sản phẩm  Tìm kiếm nhà cung cấp phù hợp  Thu hút và phân tích các đề nghị chào bán hàng  Đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp  Quyết định đơn đặt hàng  Đánh giá việc mua hàng  Nắm được tiến trình mua hàng của tổ chức ( KH theo nhiệm vụ mới sẹ trải qua cả 8 bước; còn 2 loại KH kia thay đổi hay bỏ qua một số giai đoạn) để ngườ bán hàng thực hiện những tác động thích hợp, cần thiết và đúng thời điểm để thúc đẩy khách hnàg quyết định mua sản phẩm nhanh hơn. NHỮNG PHƯƠNG PHÁP HAY NHẤT ĐỂ THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG – PHẦN 4  Đối với khách hàng là người tiêu dùng  Thuộc loại hành vi quyết định mua hàng nào???  Mua hàng thường lệ: Là quyết định mua hàng đơn giản nhất, là quyết định khi mua các loại sản phẩm/dịch vụ thường xuyên hàng ngày. Họ quyết định nhanh chóng vì họ biết rất rõ về sản phẩm hay nhãn hiệu nào nên chọn. Nhưng họ dễ thay đổi khi có các tác động bên ngoài như sự chào mời của người bán, quảng cáo, khuyến mãi, … thì họ dễ dàng thay đổi quyết định  các công ty cung cấp và người bán luôn thay đổi để đáp ứng những mong muốn của khách hàng: bảo đảm các tiêu chuẩn chất lượng, giá cả ổn định, cải tiến sản phẩm …  Mua hàng phải giải quyết vấn đề có giới hạn:Đây là loại quyết định khi khách hàng đứng trước nhãn hiệu không quen thuộc do đó họ có nhu cầu tìm hiểu thông tin đầy đủ của nhãn hiệu và sản phẩm  các nhà cung cấp cần chuẩn bị đầy đủ thong tin liên quan, phổ biến rộng rãi để gia tăng sự hiểu biết và tạo sự tin tưởng cho khách hàng.  Mua hàng giải quyết vấn đề bao quát:Đây là loại quyết định phức tạp. Do sản phẩm có gía trị cao nên khi mua hàng người mua thường tìm hiểu các thông tin liên quan, cần được chứng mình độ tin cậy và rất cần sự hỗ trợ kịp thời trong tiến trình quyết định mua  người bán cần phải chuẩn bị nội dung giới thiệu sản phẩm và các chứng cứ cẩn thận, cung cấp thông tin đầy đủ, nổ lực tối đa để thuyết phục khách hàng trong tiến trình quyết định mua.  Những người có vai trò thực hiện quyết định mua:  Người đề xuất: Ai là người đề xuất nên chọn sản phẩm nào. Là người đầu tiên đề nghị suy nghĩ ra ý tưởng.  người bán cần tận dụng cơ hộ để tác động đến người có vai trò đề xuất để khai thác cơ hội bán hàng  Người có ảnh hưởng: Là người có sự hiểu biết về đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm/dịch vụ …  nên lời khuyên của người này có ảnh hưởng mạnh đến quyết định mua hàng cuối cùng.  Người quyết định: thường là người có thu nhập cao nhất hay là người quản lý ngân sách trong gia đình. Nhưng cũng có thể là cha mẹ, ông bà.  Người đi mua: Là người thực hiện quá trình tìm kiếm nơi bán, chọn lựa sản phẩm, thương lượng, tiến hành các thủ tục mua hàng.  Người sử dụng: Tùy vào sản phẩm /dịch vụ nên có thể là cá nhân sử dụng hay tất cả các thành viên trong gia đình cùng sử dụng.  Người bán cần phân biệt ai là người có vai trò trong tiến trình quyết định mua để có những tác động cần thiết giúp khách hàng quyết định mua hàng dễ dàng hơn  Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua:  Các yếu tố văn hóa và văn hóa thứ cấp: o Văn hóa: là yếu tố cơ bản có vai trò ảnh hưởng định hướng các nhu cầu và mong muốn của con người trong xã hội. o Các nền văn hóa cốt lõi hay văn hóa giao lưu tác độg đan xen đến suy nghĩ và hành vi của con người  khi hiểu rõ các đặc trưng văn hóa người bán sẽ hiểu được khách hàng của mình thông qua những diễn biến tâm lý và hành vi ứng xử trong thực tế  người bán cần tìm cách để thích nghi với nhu cầu và mong muốn của khách hàng theo nguộn gốc văn hóa. o Văn hóa thứ cấp: là những giá trị được hình thành từ các dân tộc, các nhóm chủng tộc, tín ngưỡng, phong tục tập quán  hiểu được các nhu cầu mong mong muốn của khách hàng thụôc các yếu tố này thì người bán có thể chào bán theo khu vực thị trường.  Các yếu tố xã hội:Mọi cá nhân đều có mối quan hệ với nhau. Nên họ có thể ảnh hưởng gián tiếp hay trực tiếp đến nhau. Các vấn đề trong xã hội như: các nhóm quan hệ, gia đình, vai trò địa vị trong xã hội đều ảnh hưởng đến cách ứng xử, hành vi của mỗi người  Các yếu tố cá nhân và tâm lý: Quyết định mua hàng còn chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố trong đặc điểm cá nhân và tâm lý: tuổi tác, các giai đoạn trong chu kỳ sống, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, quan điểm sống, cá tính và các yếu tố tâm lý cơ bản như: động cơ, sự nhận thức, sự hiểu biết, niềm tin thái độ  các nhà sản xuất hay người bán cần nghiên cứu kỹ các yếu tố này để có thể giới thiệu sản phẩm phù hợp với các đặc điểm cá nhân và tâm lý khách hàng. Nhìn chung, trong tiến trình quyết định mua của người tiêu dùng chịu tác động của các yếu tố bên trong lẫn bên ngoài cá nhân người mua  người bán cần hiểu các yếu tố ảnh hưởng nhằm làm kích thích tiến trình mua hàng với tiến trình bán hàng vừa làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng vừa đạt được mục tiêu.  Các bước trong tiến trình quyết định mua:  Nhận thức nhu cầu  Tìm kiếm thông tin trước khi mua  Đánh giá các lựa chọn  Quyết định mua  Đánh giá sau khi mua o Nhận thức nhu cầu: Chịu tác động của các tác nhân bên trong hay bên ngoài  để giúp khách hàng nhận thức nhu cầu người bán cần thực hiện các công việc như: gọi điện thoại, gởi thông báo hàng hóa mới cho khách hàng, gửi thư chào hàng cho khách hàng triển vọng, trưng bày hàng hóa thu hút, … o Tìm kiếm thông tin trước khi mua: người tiêu dùng thường tiềm kiếm thông tin từ: nguồn thông tin cá nhân, thông tin thương mại, thông tin công cộng, thông tin hình thành do kinh nghiệm của cá nhân người mua  là cơ sở để người tiêu dùng đánh gái sản phẩm trong tiên trình quyết định mua o