Bài viết Mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại cổ phần Kĩ Thương Việt Nam

MỤC LỤC Lời mở đầu Trong thời kì hội nhập hiện nay, nền kinh tế luôn có những diễn biến phức tạp ảnh hưởng đến nền kinh tế thì ta càng thấy rõ hơn vai trò của hệ thống ngân hàng thương mại. Trên thực tế hệ thống ngân hàng phải chịu ảnh hưởng rất lớn qua sau các diễn biến của thị trường , tuy nhiên các ngân hàng vẫn luôn đáp ứng được nhu cầu vay vốn của toàn bộ nền kinh tế, đặc biệt là nguồn vốn cho dân cư. Ngày nay khi đời sống nâng cao thì nhu cầu chi tiêu và cải thiện cuộc sống trở nên rất cần thiết. Đã rất nhiều khách hàng tìm đến ngân hàng với mong muốn là có thể có thêm cơ hội thực hiện các dự định của mình. Do đó hoạt động cho vay tiêu dùng ngày càng phát triển. Ngân hàng Techcombank cũng là một trong những sự lựa chọn ấy. Là một trong những ngân hàng cổ phần hàng đầu Việt Nam , ngân hàng Kĩ Thương đang hướng tới trở thành ngân hàng bán lẻ thành công nhất. Chính vì vậy việc mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng là rất cần thiết trong giai đoạn hiện nay khi mà sự cạnh tranh của các ngân hàng diễn ra gay gắt. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này đồng thời em muốn đóng góp cho hoạt động của ngân hàng Kỹ Thương Việt Nam nên em đã chọn đề tài : “ Mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại cổ phần Kĩ Thương Việt Nam ” Ngoài phần mở đầu và kết luận thì bài viết của em có 3 phần : Chương 1: Tổng quan vè hoạt động cho vay tiêu dung tại ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng Kĩ Thương Việt Nam Chương 3: Giải pháp hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng Kĩ Thương Việt Nam Chương 1: Tổng quan về hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại 1.1 Hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng 1.1.1 Khái niệm cho vay tiêu dùng 1.1.1.1 Hoạt động cho vay tại ngân hàng Thương mại Hoạt động cho vay là một trong những hoạt động quan trọng nhất của ngân hàng thương mại. Nó đáp ứng được nhu cầu sử dụng vốn cần thiết của khách hàng. Khi trong nền kinh tế có những chủ thể thiếu tiền , cần vốn cho hoạt động sản xuất thì họ sẽ dùng biện pháp là vay mượn để đáp ứng nhu cầu đó. Có 2 hình thức vay mượn đó là : vay mượn hàng hóa và vay mượn tiền. Người ta gọi đó là hoạt động tín dụng. Theo quy định của luật tín dụng năm 2004 cho rằng : “ hoạt động tín dụng là việc tổ chức tín dụng sử dụng nguồn vốn tự có, nguồn vốn huy động để cấp tín dụng cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời hạn đã thỏa thuận” Trên thực tế hoạt động tín dụng là quyền chuyển nhượng vốn từ ngân hàng cho khách hàng trong một thời hạn nhất định với một khoản chi phí nhất định. Đối tượng cho vay của ngân hàng bao gồm các hộ gia đình,các cá thể và các đơn vị kinh doanh trong nền kinh tế. Trước đây ngân hàng thường cho vay đối với các doanh nghiệp cần vốn để sản xuất kinh doanh. Đây là nguồn thu chủ yếu của ngân hàng. Ngày nay khi đời sống ngay càng nâng cao, hoạt động cho vay của ngân hàng không chỉ chú trọng đến cho vay doanh nghiệp nữa mà họ còn cho ra đời hình thức cho vay tiêu dùng. Các ngân hàng nhận thức rõ đây là hoạt động kinh doanh mới mẻ, và có doanh thu lớn. 1.1.1.2 Hoạt động cho vay tiêu dùng Hoạt động cho vay tiêu dùng là hình thức ngân hàng tài trợ gián tiếp hoặc trực tiếp cho khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Hoạt động cho vay tiêu dùng ngày càng trở nên phổ biến rộng rãi trong đời sống hiện nay. Nó đáp ứng được nhu cầu cấp thiết của khách hàng như mua nhà , mua ô tô, đi du hoc… Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay thì hoạt động cho vay tiêu dùng vẫn đang chiếm một phần nhỏ doanh thu thu được của ngân hàng. Chính vì vậy mà các ngân hàng luôn tìm cách mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng mình. Như vậy “Mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng đó là một trong các biện pháp mà ngân hàng sử dụng để tăng doanh thu và thị phần của ngân hàng” 1.1.2 Đặc điểm của cho vay tiêu dùng Khách hàng của cho vay tiêu dùng chủ yếu là các cá nhân. Họ có nhu cầu về tài chính và các nhu cầu đó là khác nhau. Nhu cầu của khách hàng phụ thuộc về thu nhập của họ. Những người có thu nhập thấp thì nhu cầu vay tiêu dùng thấp nhưng số lượng lần vay của họ thường nhiều . Những khách hàng có thu nhập trung bình thì họ có xu hướng vay tiêu dùng tăng do họ có ý muốn vay để mua hàng hơn là dùng tiền gửi tiết kiệm của bản thân và gia đình. Mục đích sử dụng Nhu cầu tiêu dùng của người dân là vô hạn, nó bao gồm cả nhu cầu đơn giản đến những nhu cầu phức tạp của con người. Các nhu cầu đó cũng được biểu hiện cụ thể qua các mục đích khác nhau như: mua nhà , mua ô tô, hay đáp ứng nhu cầu kinh doanh của cá nhân và hộ gia đình. Điều kiện cho vay Những cá nhân được phép vay vốn là những người có đủ năng lực pháp lý thuộc nhiều nghành nghề khác nhau trong xã hội. Có mục đích sử dụng vốn hợp lý Có khả năng tài chính đảm bảo Thực hiện các quy định về đảm bảo tiền vay theo quy định của chính phủ và hướng dẫn của ngân hàng Nhà nước. Chi phí cho vay tiêu dùng : Chi phí này thường rất lớn. Nó bao gồm chi phí về thu thập thông tin khách hàng, chi phí về lập và soạn thảo hợp đồng tín dụng và các chi phí để quản lý nguồn vay. Đặc biệt phải kể đến khoản chi phí quản lý hồ sơ cho khách hàng. Tại ngân hàng khách hàng đến vay vốn rất nhiều cho nên hồ sơ phải được quản lý chặt chẽ, tránh mất mát. Lãi suất: Hầu hết các khách hàng đều quan tâm đến lãi suất của ngân hàng. Lãi suất này thường ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của họ sau khi đã trả lãi cho ngân hàng. Lãi suất cũng là yếu tố để khách hàng lựa chọn và sử dụng dịch vụ của ngân hàng và cũng là yếu tố cạnh tranh hàng đầu giữa các ngân hàng với nhau. Giá trị khoản vay thường nhỏ nhưng số lượng khoản cho vay lại lớn Đây là đặc điểm khác biệt của cho vay tiêu dùng cá nhân so với các hình thức cho vay khác. Số lượng khách hàng đến vay vốn thường rất lớn nhưng các khoản vay này thường khoảng mấy trăm triệu. Điều này cũng dễ hiểu bởi vì khách hàng đến vay vốn là họ chỉ bổ sung vào khoản vay của mình đáp ứng nhu cầu của mình Các khoản vay thường là trung và dài hạn Vì khách hàng cho vay thường là mua nhà ,mua ô tô ..cho nên thời hạn trả lại gốc và lãi cho ngân hàng thường bị kéo dài. Khách hàng trả nợ chủ yếu dựa vào thu nhập của bản thân cho nên nếu trong thời gian ngắn sẽ không thể thanh toán cho ngân hàng được. 1.1. 3 Phân lọai cho vay tiêu dùng Dựa vào tài sản đảm bảo Cho vay có tài sản đảm bảo: Đây là các khoản cho vay được bảo đảm bởi các tài sản thế chấp. Thông thường các khoản cho vay có thế chấp chịu mức lãi thấp hơn so với các hình thức cho vay khác bởi vì giá trị của chính tài sản thế chấp đã phần nào giảm bớt rủi ro đối với người cho vay. Đây là hình thức cho vay dựa trên nguyên tắc các khoản tín dụng của ngân hàng đều phải có tài khoản đảm bảo. Đây là hình thức cho vay phổ biến nhất hiện nay. Tuy nhiên ngân hàng chỉ chấp nhận tài sản đảm bảo mà trong trường hợp ngân hàng không thu hồi được vốn từ khách hàng thì ngân hàng có thể bán để thu hồi vốn từ tài sản đã thế chấp. Thường thì các khoản cho vay có thế chấp là các khoản nợ dài hạn thanh toán định kì tương tự như việc mua trả góp. Ngân hàng thường cho vay trên cơ sở là người vay sẽ phải trả một khoản tiền cố định hàng tháng từ thu nhập hoặc kinh doanh trong khoảng thời gian từ 10 đến 20 năm, tuỳ từng điều kiện cụ thể. Khách hàng phải cam kết với ngân hàng ttrong điều kiện thỏa thuận. Trong khoảng thời gian này, tiền gốc của khoản vay sẽ được trả dần. Các sản phẩm thế chấp của ngân hàng có thể sử dụng các tài sản là nhà, đất, tài sản cố định, các quyền đối với tài sản và các tài sản khác thuộc sở hữu khách hàng hoặc tài sản của người bảo lãnh.  Cho vay không có tài sản đảm bảo hay còn gọi là vay tín chấp: Hình thức vay này không cần phải cầm cố hay thế chấp mà nó dựa vào uy tín của bản thân khách hàng là chính. Bởi vì cho vay theo hình thức này mức độ rủi ro là rất lớn. Khi cho vay theo hình thức này thì ngân hàng cần phải xem rõ khách hàng đó có khả năng trả được khoản vay cho ngân hàng hay không. Vay tín chấp thì ngân hàng dựa duy nhất vào xếp hạng tín dụng của khách hàng. Hiện nay các ngân hàng hầu hết đã triển khai hệ thống chấm điểm khách hàng để hạn chế rủi ro trong cho vay. Và như vậy, hình thức vay này thường khó thực hiện hơn là các khoản vay bảo đảm. Một khoản vay tín chấp thường có chi phí thấp và có ít rủi ro hơn đối với người vay, nhưng đối với ngân hàng thì ngược lại. Khi một khoản vay tín chấp được chấp nhận, nó lại không phải căn cứ vào điểm số tín dụngmà chuyên viên tín dụng đánh giá. Các ngân hàng hiện nay thường cho vay tín chấp bằng các trừ tiền lương của khách hàng định kì qua tài khoản của khách hàng. Dựa vào thời hạn cho vay Cho vay ngắn hạn: Đây là hình thức cho vay phổ biến trong hệ thống ngân hàng hiện nay. Thời gian cho vay thường là dưới 1năm. Tuy nhiên khoản vay này thường có lãi suất cao và nó chiếm tỷ trọng lớn trong hoạt động tín dụng của ngân hàng. Thông thường các khoản vay này được đảm bảo bằng các khoản phải thu và các loại hàng hóa tồn kho,tiền lương… Cho vay trung và dài hạn: Hình thức cho vay này thường mang lãi suất cao bởi vì khoản vay này chịu mức rủi ro cao hơn so với các khoản mục cho vay ngắn hạn khác. Thông thường hình thức cho vay này thì tài sản đảm bảo là các tài sản cố định hoặc là các loại tài sản có giá trị lớn phù hợp với khoản vay. Khả năng khách hàng không chịu thanh toán trong rủi ro thanh toán là rất cao.Vì vậy cán bộ tín dụng cần phải thường xuyên theo dõi hoạt động của các khoản vay này. Dựa vào phương thức cho vay. Cho vay tiêu dùng trực tiếp: Vay thấu chi: là nghiệp vụ cho phép khách hàng được chi vượt trội số dư tiền gửi thanh toán của cá nhân đến một giới hạn nhất định và trong khoảng thời gian xác định. Nghiệp vụ này đòi hỏi khách hàng chỉ phải trả số lãi mà khách hàng sủ dụng theo thỏa thuận kí trước giữ ngân hàng và khách hàng.  Vay thấu chi thường được sử dụng khách hàng cần tiền gấp. Lãi suất thấu chi khá cao và tính theo ngày, nên khi nhận một khoản vay thấu chi tuy được chi tiêu thoải mái nhưng khách hàng cũng phải tính đến khả năng trả nợ. Hiện nay hạn mức cho vay thấu chi của ngân hàng rất lớn.Đặc điểm của vay thấu chi bao gồm : được thực hiện trên tài khoản vãng lai chủ yếu nhằm mục đích cho vay đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng nảy sinh cần thiết của khách hàng Ngân hàng tuy vào chính sách tín dụng của mình mà cấp hạn mức thấu chi cho khách hàng. lãi suất thấu chi rất cao, gấp 1,5 lần lãi suất vay thông thường Cho vay trả theo định kì: : là phương thức cho vay mà khách hàng trả trực tiếp cho ngân hàng , mỗi lần trả theo quy định trong hợp đồng. Cho vay gián tiếp Là hoạt động cho vay của ngân hàng thông qua các phiếu bán hàng từ những người kinh doanh nhỏ lẻ và đây chính là tài trợ bán trả góp của các ngân hàng .Việc cho vay gián tiếp này sẽ ít tốn kém hơn so với các hình thức xét duyệt trực tiếp. Người thanh toán nợ Ngân hàng Khách hàng nhận vay vốn Có 3 hình thức cho vay gián tiếp : Tài trợ truy đòi toàn bộ Tài trợ miễn truy đòi Tài trợ có mua lại Căn cứ vào phương pháp hoàn trả Cho vay trả góp: Là hình thức cho vay mà khách hàng phải trả cả gốc và lãi theo định kì. Cho vay trả là hình thức cho vay rất hiệu quả , nó giúp cho gia đình có thu nhập thấp có thể cải thiện cuộc sống, sửa chữa nhà ở, sửa xe cơ giới, làm kinh tế hộ gia đình, thanh toán học phí, đi du lịch, chữa bệnh, ma chay, cưới hỏi, . . Hình thức cho vay trả góp được rất nhiều khách hàng lựa chọn vì tính thiết thực của nó. Cho vay phi trả góp: Là loại vay thanh toán 1 lần theo đúng kì hạn đã thỏa thuận giữa ngân hàng và khách hàng Căn cứ vào mục đích sử dụng: Cho vay mua nhà: Là hình thức cho vay mà khách hàng vay vốn nhằm mục đích mua nhà để ở. Loại hình này thường là cho vay trả góp thành nhiều năm, cho vay để chuyển nhượng quyền sử dụng đất, mua nhà, căn hộ tại các dự án, khu đô thị; nguồn trả nợ chủ yếu là từ lương, hoạt động kinh doanh và thu nhập khác. Cho vay mua ô tô: Đáp ứng nhu cầu đi lại của khách hàng. Đây là một trong những hình thức tài trợ hấp dẫn của ngân hàng hiện nay, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Cho vay kinh doanh: Khi khách hàng có nhu cầu kinh doanh thì ngân hàng sẽ tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận nguồn vốn.Tuy nhiên khách hàng cần phải thực hiện đúng các cam kết với ngân hàng, sử dụng vốn đúng mục đích Cho vay du học : Đáp ứng nhu cầu mở rộng kiến thức của cá nhân ngân hàng luôn tạo điều kiên cho khách hàng có nhu cầu đi du học. Dựa vào sản phẩm cho vay Cho vay theo món Cho vay theo hạn mức tín dụng Cho vay theo hạn mức thấu chi 1.2 Vai trò của hoạt động cho vay tiêu dùng Đối với khách hàng Sự tăng trưởng của nền kinh tế đã khiến cho mức sống của người dân tăng lên, nhu cầu của cá cá nhân về sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng ngày càng gia tăng và tinh tế hơn. Thói quen tích lũy dần thay bằng một hành vi tiêu dùng mới người dân quen dần với các sản phẩm tín dụng của ngân hàng để tạo lập một cuộc sống tiện nghi ngay bằng nguồn vốn hỗ trợ của ngân hàng. Đối với dân cư, đặc biệt là thế hệ trẻ và người thu nhập thấp, họ không thể tiết kiệm nhanh để tiền mua nhà, mua ôtô và các đồ dùng gia đình khác. Cho vay tiêu dùng giúp họ có được một cuộc sống ổn định ngay từ khi còn trẻ , bằng việc mua trả góp những gì cần thiết cho cuộc sống, tạo cho họ động lực to lớn để làm việc, tiết kiệm, nuôi dưỡng con cái. Ngoài ra cho vay tiêu dùng đã góp phần tận dụng khai thác mọi tiềm năng của khách hàng. Cho vay tiêu dùng nhằm hỗ trợ các cá nhân, hộ gia đình muốn phát triển kinh doanh có điều kiện thực hiện dễ dàng hơn. Sức lao động được giải phóng kết hợp với tư liệu sản xuất của từng hộ gia đình sẽ đóng góp ngày càng nhiều hơn, phong phú cho hoạt động kinh doanh của nền kinh tế. Mặt khác cho vay tiêu dùng thúc đẩy gia tăng bán hàng của những người bán lẻ kích thích sản xuất trong nước phát triển. Đây là thị trường rộng lớn khi mà khách hàng mua sắm trước và trả nợ sau. Do vậy ngân hàng cũng thu lại được những khoản lợi nhuận . Đối với ngân hàng Ngày nay nhu cầu của người dân về vay vốn tại ngân hàng ngày càng tăng do đó hoạt động tín dụng của ngân hàng rất phát triển. Tuy nhiên cùng với sự tăng trưởng đó là rủi ro về tín dụng, điều mà các ngân hàng lo lắng và tìm mọi biện pháp để hạn chế nó. Do đó các ngân hàng luôn tìm cách đa dạng hóa khách hàng, đa dạng hóa sản phâm nhằm phân tán rủi ro tín dụng. - Bên cạnh đó tăng hoạt động cho vay tiêu dùng cũng là hình thức quảng bá hình ảnh của ngân hàng trên thị trường. Từ đó nâng cao vị thế cạnh tranh của ngân hàng và tăng kết quả hoạt động kinh doanh. Đối với nền kinh tế: Mức tiêu dùng phản ánh kỳ vọng về thu nhập tương lai của người dân. Nó là động lực, là cầu chi trả về hàng hóa, dịch vụ cho sản xuất kinh doanh. Ngay cả các nhu cầu tiêu dùng cơ bản của người dân cũng liên quan mật thiết và không thể tách rời thu nhập kỳ vọng đó. Cho nên đây cũng là động lực kích thích sản xuất phát triển. Vì vậy cho vay tiêu dùng được coi là một yếu tố quan trọng để đánh giá sự phát triển của nền kinh tế . Đồng thời nhu cầu về vốn tăng lên làm cho người dân có nhiều việc làm hơn. Từ đó làm giảm tình trạng thất nghiệp và góp phần giải quyết những vấn đề xã hội nan giải hiện nay. 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng hoạt động cho vay tiêu dùng Các nhân tố khách quan Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cho vay tiêu dùng của cá nhân và hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Môi trường có thuận lợi thì thì hoạt động kinh doanh của ngân hàng mới tốt, nguồn vốn huy động được sẽ gia tăng . Môi trường kinh tế khủng hoảng như lạm phát, suy thoái … sẽ làm giảm dư nợ tín dụng cho vay tiêu dùng. Chẳng hạn như trong thời kì bao cấp hoạt động cho vay tiêu dùng gần như không tồn tại thì trong nền kinh tế thị trường hiện nay,cơ chế thay đổi thì hoạt động này trở nên rất quan trong đối với người dân. Môi trường chính trị pháp luật Bao gồm vấn đề điều hành của Chính phủ, hệ thống pháp luật và các thông tư chỉ thị hướng dẫn cách tổ chức hoạt động. Những diễn biến của các yếu tố này ảnh hưởng rất lớn và trực tiếp đến hoạt động của ngân hàng và quyết định tiêu dùng của khách hàng. Không những thế, kinh doanh trong lĩnh vực ngân hàng thì các ngân hàng chịu ảnh hưởng chặt chẽ của các quy định khác của nhà nước. Các quy định đó thường xuyên thay đổi chính vì vậy mà ngân hàng phải theo dõi để thay đổi chiến lược kinh doanh cho hợp lý. Môi trường văn hóa Con người sống trong bất kì xã hội nào thì đều mang trong mình những giá trị văn hóa riêng. Bản sắc văn hòa là khác nhau do những giá trị chuẩn mực khác nhau. Thông qua những giá trị chuẩn mực này nó ảnh hưởng đến hành vi ra quyết định của khách hàng. Từ đó dẫn đến nhu cầu cho vay tiêu dùng của khách hàng tại ngân hàng Văn hóa có thể ảnh hưởng đến đạo đức của người đi vay. Như vậy có thể làm giảm hoăc tăng rủi ro tín dụng trong hoạt động cho vay tại ngân hàng Văn hóa cũng ảnh hưởng đến quy mô của hoạt động cho vay tiêu dùng. Khi trình độ văn hóa của người dân tăng lên thì nhu cầu cải thiện mức sống cũng tăng lên. Người dân có thể tiếp cận dễ dàng hơn với các dịch vụ ngân hàng. Điều này dẫn đến nhu cầu vay vốn của khách hàng tăng. Văn hóa cũng ảnh hưởng đến lối sống , tâm lý thói quen sử dụng dịch vụ của các ngân hàng. Môi trường công nghệ Khoa học kỹ thuật mang đến cho đời sống của con người nhiều biến đổi không ngừng. Tốc độ tiến bộ khoa học công nghệ quá nhanh làm cho thời gian kể từ khi sản phẩm ra đời đến khi sản phẩm rút khỏi thị trường rất ngắn. Và ứng dụng công nghệ vào hoạt động ngân hàng khiến cho khách hàng có nhiều hơn sự lựa chọn sản phẩm và các dịch vụ trở nên an toàn hơn. Những phát minh khoa học đã làm cho các sản phẩm dịch vụ được hoàn thiện. Như vậy ngân hàng sẽ cung cấp các dịch vụ tốt hơn cho ngưới sử dụng Những biến đổi không ngừng của khoa học công nghệ đòi hỏi các chuyên gia ngân hàng phải tư vấn với ban lãnh đạo để kịp thời ứng dụng vào các dịch vụ của khách hàng Bên cạnh đó khách hàng cũng cần phải cập nhập thông tin hòa nhập với ngân hàng để thuận tiện cho việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng Các nhân tố chủ quan Đối với ngân hàng Trình độ của cán bộ nhân viên Nhân tố con người là yếu tố quyết định trong mọi hoạt động cơ bản của hoạt động ngân hàng. Cán bộ phải có trình độ, năng lực và có khả năng phân tích nhìn nhận sự việc một cách thấu đáo. Do đó đòi hỏi ngân hàng phải đào tạo đội ngũ nhân viên năng động nhiệt tình để nâng cao vị thế cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Uy tín của ngân hàng trên thị trường Đây là nhân tố rất quan trọng bởi vì nhân tố này nó quyết định hành vi lựa chọn sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Nếu ngân hàng không được khách hàng tin tưởng thì khách hàng sẽ không đến với ngân hàng mà sẽ lựa chọ một ngân hàng khác. Do đó ngân hàng cần phải sử dụng các biện pháp để nâng cao uy tín của mình trên thị trường. Hoạt động Marketing ngân hàng Marketing ngân hàng được xem là một ứng dụng các quy luật của marketing vào hoạt động của một lĩnh vực dịch vụ có tính đặc thù hướng.Nó giúp ngân hàng tìm hiểu nhu cầu của khách hàng về dịch vụ tài chính, cách thức khách hàng lựa chọn, quyết định và sử dụng các sản phẩm do các ngân hàng cung cấp. Những năm vừa qua, hoạt động kinh doanh của các ngân hàng cũng nhờ đó mà đã có những chuyển biến sâu sắc. Quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng cả về số lượng lẫn phạm vi, các loại hình kinh doanh đa dạng và phong phú hơn, chất lượng các sản phẩm cũng càng ngày càng được nâng cao . Từ đó, cho thấy việc tiếp thị các sản phẩm dịch vụ ngân hàng là rất cần thiết. Nếu không có Marketing thì hoạt động của ngân hàng sẽ bị trì trệ rất nhiều và dần dần mất tính cạnh tranh trên thị trường. Vì thế các chiến lược Mareting của ngân hàng đã được các ngân hàng quan tâm chú trọng đến nhiều hơn nhưng hiệu quả của hoạt động này đem lại chưa tương xứng với tiềm năng hiện có.Trong giai đoạn hiện nay, cạnh tranh giữa các ngân hàng không chỉ còn ở lãi suất, chất lượng dịch vụ mà thương hiệu ngân hàng cũng là một yếu tố sống còn không kém phần quan trọng. Ngân hàng cần dựa vào hoạt động Marketing để xây dựng thương hiệu của mình thành thương hiệu mạnh Các biện pháp ngân hàng thường xuyên sử dụng là : - tổ chức các hoạt động khuyến mãi,ưu đãi - Thường xuyên tổ chức hoạt động PR Đánh giá khách hàng qua các chỉ tiêu : Hệ số sử dụng sản phẩm cho vay tiêu dùng của ngân hàng = tổng sản phẩm dịch vụ ngân hàng/ tổng số khách hàng vay vốn của ngân hàng Tỷ lệ thâm nhập của khách hàng = tổng số khách hàng của ngân hàng /tổng dân số - Nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách hàng Điều này là rất quan trọng đối với hoạt động cho vay của ngân hàng. Có như vậy thì ngân hàng mới biết được các quá trình ra quyết định tiêu dùng của khách hàng Quy mô vốn của ngân hàng Quy mô vốn phản ánh khả năng cung cấp vốn cho khách hàng. Một ngân hàng có quy mô lớn họ có thể dễ dàng đáp ứng nhu cầu vốn cho khách hàng. Và đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ của mình. Hạn mức tín dụng cho các sản phẩm đó cũng tăng lên, khả năng thu hút khách hàng lớn hơn so với các ngân hàng khác. Cơ sở vật chất Đây là yếu tố tâm lý quan trọng khi khách hàng tìm đến với ngân hàng. Do đó ngân hàng cần phải xây dựng cơ sở hạ tầng hiện đại và gây ấn tượng với khách hàng trong giai đoạn các ngân hàng nước ngoài gia nhập vào thị trường Việt Nam . Chính sách tín dụng Chính sách tín dụng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động mở rộng cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại, nó là đường lối chung cho hoạt động của cả ngân hàng. Chính sách tín dung bao gồm: + Giới hạn tín dụng: Được xác định trên nhu cầu vay vốn của ngân hàng nhưng không được vượt quá hạn mức quy định của ngân hàng Ngoài ra còn có giới hạn cho vay theo tài sản đảm bảo. Căn cứ vào tài sản đảm bảo và giá trị tài sản đảm bảo ngân hàng sẽ xác định giới hạn cho vay tố đa so với tài sản đảm bảo theo quy định của ngân hàng Giới hạn về khả năng cho vay của ngân hàng dựa vào thời điểm hiện tại cho vay + Kì hạn tín dụng: được ngân hàng và khách hàng thỏa thuận phù hợp với chu kì sản xuất kinh doanh của khách hàng, khả năng trả nợ của khách hàng và nguồn vốn của ngân hàng Giá cả tín dụng: Căn cứ vào chính sách cho vay tiền của ngân hàng và hoặc các chính sách khuyến mãi khác. Cụ thể các yếu tố cần xem xét là: Mức độ và khả năng rủi ro của ngân hàng Chi phí huy động vốn Chi phí hoạt động Lãi suất cho vay của ngân hàng cạnh tranh Phí thu từ dịch vụ cấp tín dụng Chính sách tín dụng đóng vai trò quan trọng bởi vì nó sẽ giúp cán bộ và nhân viên tín dụng xác định được phương hướng hoạt động của ngân hàng Đối thủ cạnhtranh Như chúng ta đã biết nếu để mở rộng hoạt động tín dụng của ngân hàng thì ngân hàng nghiên cứu về khách hàng là chưa đủ. Ngày nay hệ thống ngân hàng trong cả nước đã phát triển mạnh, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh là vấn đề không thể bỏ qua. Bộ phận marketing của ngân hàng phải phân tích các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn và cạnh tranh trực tiếp với ngân hàng của mình.Từ đó mới đưa ra các chính sách hợp lý. Đối với khách hàng Cơ sở khách hàng Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng Ngân hàng phải xác định được nhu cầu của khách hàng từ đó đưa ra chính sách tín dụng cho phù hợp với tình hình thực tế. Ngân hàng cũng phải tạo lập mối quan hệ mật thiết với khách hàng tạo dựng cơ sở để mở rộng hoạt động tín dụng cho ngân hàng. Bên cạnh đó còn phải quan tâm đến khả năng trả nợ của khách hàng để hoạt động tín dụng diễn ra dễ dàng, giảm nợ xấu trong ngân hàng. Ngân hàng cần phải tiến hành sau: - Phân loại khách hàng và lựa chọn khách hàng mục tiêu - Đẩy mạnh công tác khách hàng trong cán bộ nhân viên 1.4 Các chỉ tiêu phản ánh việc mở rộng cho vay tiêu dùng Chỉ tiêu định lượng Khách hàng vay tiêu dùng chủ yếu là các cá nhân và số lượng sẽ thay đổi theo từng năm khác nhau. Các chỉ tiêu đánh giá Mức độ tăng số lượng khách hàng vay tiêu dùng tại ngân hàng: Chỉ tiêu này cũng phản ánh hiệu quả cho vay tiêu dùng tại ngân hàng. Nếu số lượng khách hàng ngày càng tăng thì hoạt động cho vay tiêu dùng ngày càng mở rộng Ksl = Sn - Sn-1 Sn: số lượng khách hàng vay tiêu dùng năm nay Sn-1: số lượng khách hàng vay tiêu dùng năm trước của ngân hàng Tỷ lệ tăng trưởng của khách hàng cho vay tiêu dùng Tsl =*100% Ksl: số lượng khách hàng vay tiêu dùng tăng hàng năm của ngân hàng Sn-1: số lượng khách hàng vay tiêu dùng năm trước của ngân hàng Chỉ số này phản ánh tốc độ tăng về quy mô của khách hàng của năm nay so với năm trước Nếu tỷ lệ này tăng chứng tỏ xu hướng khách hàng tăng hơn so với năm ngoái Tỷ trọng số lượng khách hàng cho vay tiêu dùng T=*100% S: tổng số lượng khách hàng vay vốn tại ngân hàng S1 : số khách hàng cho vay tiêu dùng tại ngân hàng Nếu tỷ số này tăng thì tức là ngân hàng đã mở rộng cho vay tiêu dùng Nếu tỷ số này giảm thì hoặc ngân hàng đã thu hẹp cho vay tiêu dùng tại ngân hàng Mở rộng doanh số cho vay Doanh số cho vay là số tiền mà ngân hàng giải ngân cho khách hàng trong 1 thời gian nhất định. Chỉ tiêu đánh giá Mở rộng doanh số cho vay tiêu dùng Qds= DSn - DSn-1 Qds: Mức tăng doanh số cho vay tiêu dùng tại ngân hàng DSn:Doanh số cho vay tiêu dùng tạ