Bài viết Kế hoạch chào hàng – sữa Anlene – phần 3

KẾ HOACH CHÀO HÀNG – SỮA ANLENE – PHẦN 3 TRẢ LỜI NHỮNG THẮC MẮC CỦA KHÁCH HÀNG CHUẨN BỊ CHIẾN LƯỢC THƯƠNG LƯỢNG: Xây dựng thái độ tích cực: luôn mở sẵn lòng đón nhận mọi phản đối và thắc mắc từ phía khách hàng một cách tích cực. Đặc biệt khách hàng lần này là một người rất coi trọng sự lễ phép, lịch sự trong giao tiếp à phải luôn thoải mái, lịch sự, bình tĩnh, kiên nhẫn trả lời mọi thắc mắc của khách hàng. Dự đoán những phản đối có khả năng xảy ra và chuẩn bị phương pháp thương lượng hiệu quả Khách hàng từ chối sản phẩm vì chưa nghĩ rằng mình có nhu cầu về sản phẩm PP chứng minh sản phẩm: Khách hàng có hiểu biết về bệnh loãng xương nhưng chưa hiểu sâu sắc và chưa nghĩ rằng mình cần phải sử dụng sản phẩm chống loãng xương Cung cấp thông tin cho khách hàng biết về tỉ lệ người mắc bệnh loãng xương hiện nay là cứ 3 phụ nữ Việt Nam trên 60 tuổi thì có 1 người bị loãng xương, số liệu chung ở Châu Á thì cứ 3 phụ nữ trên 50 tuổi thì có 1 người gãy xương do loãng xương. Kể cho khách hàng nghe những nguy hiểm khi bị mất xương như: xương rất yếu, dòn nếu gặp tai nạn sẽ dễ bị gãy xương; về già sẽ bị còng lưng, nhức mỏi xương,… Làm cho khách hàng nhận thức rõ được mối nguy hiểm của bệnh loãng xương. NV bán hàng phải nắm rõ những đặc tính, lợi ích sản phẩm và những kiểm chứng khoa học về sản phẩm để có thể chứng minh, dẫn chứng cho khách hàng hiểu về lợi ích thật sự của sản phẩm đối với việc chống loãng xương: gấp đôi canxi, canxi nano, sản phẩm duy nhất trên thế giới được chứng minh lâm sàng là chống mất xương… Khách hàng chưa hiểu rõ lợi ích sản phẩm Khi từ chối hiểu này khách hàng có mối quan tâm thật sự đến sản phẩm NV bán hàng cần giải thích cho khách hàng hiểu rõ về tính năng sản phẩm: Tặng cho họ tờ prochure hay catalogue giới thiệu về sản phẩm Khách hàng so sánh giá cả với lợi ích sản phẩm PP chứng minh lợi ích cao hơn: chứng minh những lợi ích nổi trội của sản phẩm so với cái giá mà khách hàng bỏ ra như sản phẩm duy nhất trên thị trường có canxi ở dạng nano dễ dàng thấm vào xương, giúp xương rắn chắc, đồng thời lại không béo. Đề cập đến tầm quan trọng của việc bảo vệ sức khỏe mà vấn đề đặc biệt ở người lớn tuổi là bị mất xương, phòng bệnh hơn chữa bệnh, để đến lúc bị mất xương thì khó có loại sản phẩm nào bổ xung xương được cho khách hàng và số tiền lúc đó để chữa những bệnh liên quan đến xương còn có thể cao hơn tiền khách hàng mua sữa để phòng bệnh cho chính mình và ngay cả những người thân của mình. Khách hàng cho rằng uống sữa đậu nành là đã đủ, có thể thay thế các loại sữa khác PP phủ nhận gián tiếp: Giải thích cho khách hàng biết rằng sữa đậu nành cũng rất là tốt cho sức khỏe, đặc biệt là tim mạch nhưng trong sữa đậu nành không có hàm lượng chất canxi cao bằng các loại sữa bổ sung canxi cho xương, đặc biệt Alene lại còn gấp đôi lượng canxi. Không nên khuyên khách hàng thay sữa đậu nành bằng Alene vì khách đã có thói quen sử dụng sữa đậu nành và thích uống sữa đậu nành, mà khuyến khích họ dùng song song cả sữa đậu nành và Alene, tuy nhiên bớt lượng sữa đậu nành mà khách hàng hay uống lại. Khách hàng không lo dư thừa calori khi sử dụng cả 2 loại sữa vì sữa Alene có hàm lượng chất béo thấp. Từ nay khách hàng vừa có thể bảo vệ tim mạch nhờ sữa đậu nành mà cũng vừa bảo vệ được xương chắc khỏe nhờ uống Alene mà lại không lo dư thừa chất. Khách hàng không thích tốn thời gian pha sữa PP 3F và chứng minh lợi ích cao hơn: Thấu hiểu khách hàng rằng bác bận rộn lo cho gia đình, chăm sóc các con đồng thời cũng phải hoàn thành tốt công việc ở cơ quan, bác không có nhiều thời gian chăm sóc cho bản thân. Một số khách hàng khác của Alene cũng giống như bác và cũng có 1 vài khách hàng không thích uống sữa bột pha vì không muốn mất công nhưng vì sức khỏe là quan trọng nhất nên họ đã quyết định dùng Alene và sau một thời gian họ không còn cảm thấy pha sữa là mất công nữa vì họ thích được chăm sóc cho sức khỏe bản thân từ đó mới chăm sóc cho những người thân yêu tốt được. Nói thêm cho khách hàng biết được lợi ích từ sản phẩm đem lại cho khách hàng là rất nhiều cho nên khách hàng đừng tiếc chi 1 phút pha sữa mà bỏ qua sức khỏe của mình. Khách hàng muốn biết thêm thông tin hoặc muốn có thời gian để suy nghĩ về quyết định mua hàng Trò chuyện và hỏi han, đào sâu xem khách hàng còn thắc mắc hay nghi ngại ở điều gì, yếu tố nào hay cần sự tư vấn thêm để có thể tư vấn và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng một cách tốt nhất, tạo cho họ sự tin tưởng ở sản phẩm và ở bản thân người bán hàng. Nếu khách hàng vẫn quyết định là chưa mua và sẽ suy nghĩ thêm thì NV bán hàng cũng nên thoải mái cảm ơn khách hàng đã cho cơ hội tiếp xúc và giới thiệu về sản phẩm, đồng thời tặng họ prochure của Alene và số điện thoại của bạn để có thể tư vấn cho khách hàng bất cứ lúc nào. Và sau đó khoảng vài ngày nếu chưa thấy khách hàng hồi âm thì NV bán hàng nên chủ động gọi cho khách hàng để hỏi về quyết định của họ và tư vấn thêm giúp cho họ quyết định. ĐỀ CẬP ĐẾN GIÁ CẢ Trong quá trình chào hàng sản phẩm sữa Anlene, sau khi đã tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trả lời những thắc mắc cũng như cung cấp tất cả những thông tin cần thiết cho khách hàng thì đây sẽ là thời điểm báo giá phù hợp nhất. Nhân viên bán hàng cần báo giá một cách rõ ràng tự tin và nghiêm chỉnh. Người bán hàng cần tránh không khí nặng nề có thể xảy ra ngay sau khi báo giá. Đối với vị khách này, nhân viên chào hàng sẽ sử dụng phương pháp chia lợi ích sản phẩm. Với giá là 188.000 đồng/ hộp thiếc 800g, thì trung bình khách hàng có thể sử dụng trong 30 ngày (tương tự như hộp hộp 400g giá 92.000 đồng). Như vậy, mỗi ngày khách hàng chi khoảng 6000 đồng cho 2 ly sữa nhưng giá trị của mỗi ly sữa mang đến còn đáng giá hơn rất nhiều so với số tiền ta bỏ ra. Nếu cảm thấy chưa đủ tính thuyết phục trong trường hợp tiếp xúc trực tiếp này, người bán có thể bổ sung và nhấn mạnh thêm về những giá trị khách hàng nhận được, Anlene mang đến cho khách hàng những lợi ích như sau: Mang lại lợi ích về lâu dài cho sức khỏe xương của chính bản thân. Sữa Anlene là sản phẩm duy nhất trên thế giới được chứng minh lâm sàng là chống mất xương, có lượng canxi gấp đôi các loại sữa khác. Sữa Anlene ít béo, không gây hại cho hệ tim mạch. Vừa chống mất xương, vừa bảo đảm sức khỏe cho tim mạch. KẾT THÚC CHÀO HÀNG: Nhận biết thời điểm kết thúc: Có thể nhận biết dấu hiệu của thời điểm kết thúc từ khách hàng theo hai hướng: Dấu hiệu bằng lời: Khách hàng có thể quan tâm đến các vấn đề liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ và đặt các câu hỏi về sản phẩm và dịch vụ. Hoặc khách hàng thừa nhận lợi ích của sản phẩm Anlene. Hoặc khách hàng đưa ra các yêu cầu đặt hàng…. à phải chuẩn bị tâm thế cho việc đặt câu hỏi đối đáp thử. Dấu hiệu không lời: Có thể khách hàng sẽ chú ý lắng nghe, hoặc đồng ý gật đầu theo các điều khoản của sản phẩm, hoặc cầm sản phẩm đề nhìn ngắm… èTiến hành các biện pháp kết thúc. Tóm tắt các lợi ích Cần làm rõ cho khách hàng thấy được sự cần thiết khi sử dụng sản phẩm sữa Anlene: _ Về công dụng phòng chống loãng xương và chống mất xương. _ Khả năng hấp thu canxi so với các loại sữa khác trên thị trường: hạt nano canxi cho phép canxi sẽ thẩm thấu vào các lỗ xương nhỏ li ti để làm cho xương chắc khỏe hơn. _ Cho thấy sự quan trọng đối với khách hàng khi sử dụng sữa Anlene đối với độ tuổi này. _ Nhấn mạnh lại hiệu quả ở một số trường hợp từ bản thân (mẹ của mình) và bạn bè (mẹ của bạn) è Làm cho khách hàng thấy được Anlene cần thiết cho bản thân khách hàng. Đề nghi kết thúc thử: Đưa ra đề nghị đặt hàng. Chuẩn bị tâm lý kết thúc: Nếu khách hàng đồng ý mua: _ Cần xác định đây là mẹ của bạn mình à thái độ không được quá vui mừng, tuềnh toàng hay tỏ vẻ chiến thắng à làm cho khách hàng cảm thấy khó chịu, không tin tưởng. _ Không tỏ ra ngạc nhiên, phải tỏ thái độ hòa nhã đúng mực, ân cần và thực hiện cam kết về đơn hàng như cam kết giao hàng hằng tháng, cam kết đổi hàng nếu có sản phẩm bị lỗi… _ Làm thủ tục giao hàng: Điền thông tin thay cho khách hàng, hỏi các thông tin cần thiết, tránh dài dòng làm khách hàng khó chịu. _ Cảm ơn khách hàng và xã giao tạo mối quan hệ lâu dài. Nếu khách hàng không đồng ý mua: _ Không quá buồn chán và tỏ thái độ suy sụp trước mặt khách hàng. Cần giữ thái độ vui vẻ, hòa nhã. _ Giao tiếp với khách hàng về các vấn đề khác, tạo cơ hội thay đổi quan điểm. _ Nếu tiếp tục không mua à rút lui một cách nhẹ nhàng, không đề nghị trực tiếp về lần giao dịch tới, mà đề nghị các vấn đề về tư vấn sử dụng sản phẩm chức năng lien quan, hay các vấn đề liên quan đến sản phẩm khác… tạo niềm tin mới cho khách hàng. _ Cảm ơn khách hàng.