Bài viết Đối thủ kinh doanh

Đối thủ kinh doanh Trong kinh doanh tất cả các doanh nghiệp/ tổ chức hầu như không có cơ may hoạt động trong mội trường mà không hề có một sự cạnh tranh nào. Nếu bạn là một CEO bạn luôn phải giả định rằng mình đang hoặc sẽ phải đối mặt với những đối thủ thật sự khó chịu hội tụ đầy đủ sức mạnh kinh tế và lợi thế Bạn nên nhìn nhận và đánh giá cao những đối thủ này bởi chính điều đó sẽ giúp bạn trở nên mạnh mẽ hơn. Vì thế khi hoạch định chiến lược Marketing , bạn nên xác định rõ ràng đối thủ mục tiêu của bạn, bởi chính những gì đối thủ đang có và đạt được là thứ mà doanh nghiệp/ tổ chức của bạn hướng tới, đã có rất nhiều nhưng quan niệm sai lầm về đối thủ cạnh tranh ( Ở đây ý hiểu về đối thủ không sai nhưng chưa đúng vì thế mà thứ bạn mong muốn luôn luôn không đạt được). Nhiều bạn cho rằng trong cùng ngành bất cứ ai sản xuất/ kinh doanh sản phẩm/dịch vụ giống / tương tự như bạn được coi là đối thủ cạnh tranh, cũng có người quan niệm những đối thủ đang ở phía trước mới là đối thủ cạnh tranh mà quên đi rằng đằng sau hàng loạt đối thủ khác đăng rút dần khoảng cách với bạn…Vậy chúng ta hiểu đối thủ cạnh tranh thế nào là đúng ? để câu trả lời chính xác trước tiên bạn cần trả lời được câu hỏi doanh nghiệp của bạn là ai? Đang đứng ở đâu trong ngành? Điều này chỉ có được khi bộ phận Marketing chuyên biệt có được dữ liệu từ chính tình hình hoạt động của doanh nghiệp bạn, sau đó trong thành điểm 10 bạn xem doanh nghiệp/ tổ chức của bạn được điểm mấy? khi đó danh mục những đối thủ có điểm kề cận với bạn được xem là những đối thủ mục tiêuVí dụ: Doanh nghiệp A sản xuất mặt hàng B theo thang điểm doanh nghiệp A được 5 điểm vì vậy đối thủ mục tiêu của A sẽ là tập hợp doanh nghiệp/ tổ chức có điểm 3,4, 6,7,8 còn lại bạn sẽ không nên quan tâm tới những doanh nghiệp/tổ chức có mức điểm 1,2, 9,10. Sau mỗi chu kì kinh doanh bạn đánh giá lại thang điểm này để xác định lại đối thủ mục tiêu cho đúngTuy nhiên để có được thang điểm khá chính xác này bạn cần vận dụng một số công cụ để so sánh mà việc lập một số ma trận: Ma trận EFE, Ma trận hình ảnh cạnh tranh, Ma trận IEF…là hoàn toàn cần thiết Cuối cùng bạn thấy rằng các đối thủ cạnh tranh mục tiêu ảnh hưởng tới việc xác định khách hàng mục tiêu và định vị sản phẩm của doanh nghiêp/ tổ chức của bạn, ở đây lần nữa tôi nhắc lại “ Bạn nên đánh giá cao những đối thủ cạnh tranh khó chịu bởi vì chính điều đó sẽ giúp bạn trở nên mạnh mẽ hơn” Việc phân tích đối thủ cạnh tranh mục tiêu là việc hết sức quan trọng và bạn cần trả lời được 04 câu hỏi sau: 1. Đối thủ cạnh tranh của bạn là những ai? 2. Họ muốn gì ? 3. Họ có thể làm gì ? 4. Họ sẽ làm gì ? Đối thủ của bạn là những ai?Đó là bất kì doanh nghiệp/ tổ chức nào có thể thỏa mãn được những nhu cầu các khách hàng của bạn ở hiện tại và tương lai. Cái khó như tôi đã nói bên trên là việc bạn xác định đúng được đối thủ cạnh tranh của mình . Nếu bạn là một nhân viên bán hàng thì một trong những câu hỏi quan trọng nhất cần hỏi khách hàng của bạn là : Họ đang chú ý đến những đại diện bán hàng nào khác? . Bạn biết nhưng chớ gièm pha đối thủ thay vào đó bạn cần xác định đối thủ cạnh tranh mục tiêu, cũng như dựa trên những lợi ích mà khách hàng mong muốn từ đó bạn biết được sản phẩm/ dịch vụ của bạn có nổi trội hơn của đối thủ hay không ?những lợi ích này bạn nên nhấn mạnh vào trong các cuộc tiếp xúc bán hàng. Một khi hiểu được đối thủ cho phép bạn quyết định định vị có độ chính xác cao hơn Đối thủ cạnh tranh của bạn muốn gì ?Tất nhiên đối thủ cạnh tranh khác nhau sẽ có mục tiêu kinh doanh khác nhau, có đối thủ sẽ tập chung vào những lợi nhuận ngắn hạn trong khi những đối thủ khác thì lại tập chung vào việc giành thị phần thị trường lâu dài chính những mục tiêu này sẽ ảnh hưởng tới những hành động của doanh nghiệp/ tổ chức Đối thủ cạnh tranh có thể làm gì ?Trả lời câu hỏi này bạn cần phải đánh giá khả năng cũng như điểm mạnh. Điểm yếu của họ ( Sử dụng Ma trận SWOT, Ma trận hình ảnh cạnh tranh chi tiết hướng dẫn lập Ma trận này xem ở đường link trên) Đối thủ cạnh tranh sẽ làm gì?Khi có trong tay danh mục đối thủ cạnh tranh mục tiêu bạn cần dự đoán xem bước tiếp theo họ sẽ làm gì ? dự đoán này là kết quả của quá trình phân tích đối thủ cạnh tranh , cái khó ở đây là làm sao bạn dự đoán được các động thái của đối thủ ??Trước tiên bạn thử hình dung một vài viễn cảnh giả định, viễn cảnh ở đây cần phải hiểu là những chiến lược và hành động bạn cho rằng đối thủ có thể tiến hànhVí dụ: nếu đối thủ là chủ một nhà hàng bạn sẽ nghĩ tới điều họ sẽ thực hiện chiến dịch khuyến mãi đặc biệt giảm giá cho các hộ gia đình hoặc món mới/ dịch vụ Karaoke miễn phí sau đó…Tiếp theo bạn cần làm là đánh giá xem viễn cảnh nào có khả năng xảy ra cao hơn điều này có được khi bạn xem xét những gì mà đối thủ đã và đang tiến hành . Nếu cần thiết bạn đạt vị trí của mình vào viễn cảnh của đối thủ và tiến hành thực hiện chiến lược đó xem mức độh ảnh hưởng tới đâu?Cuối cùng : Chốt lại viễn cảnh có khả năng xảy ra cao nhất mà đối thủ sẽ thực hiện và bạn bắt tay vào xây dựng kế hoạch marketing cho mình. Nếu bạn có nhiều hơn 1 viễn cảnh có khả năng xảy ra thì bạn cũng cần chuẩn bị nhưng phương án nếu giả định ban đầu của bạn là sai Thông tin về đối thủ cạnh tranh Đây là bước khó nhất đối với một nhà quản lý/ hoạch định. Thực tế các thông tin luôn sẵn có xong bạn sẽ sử dụng phương pháp nào ? công cụ gì để thu thập?Kiểu đơn giản nhất là bạn tới quan sát thực tế. Hãy tới và mua sản phẩm/ dịch vụ mà họ cung cấp. Nói chung có nhiều kênh thu thập thông tin như:  Qua pương tiện báo chí, truyền hình, phát thanh  Internet  Các trung gian dịch vụ cung cấp thông tin  Mối quan hệ  Nhà cung cấp  Khách hàng  …… Mấu chốt là độ tin cậy ở mức độ các kênh thế nào ? bạn cần có phương pháp phân tích cho nguồn thông tin đã thu thập được. Một trong kênh thu thập quan trọng là từ khách hàng và để mức độ tin được cao bạn cần có được mối quan hệ tuyệt hảo với khách hàng nhất là các khách hàng