Bài thực hành - Thực trạng kinh doanh của công ty TNHH Long Hải

Tài Liệu Thực trạng kinh doanh của công ty TNHH Long Hải Mục lục I/.Thực trạng kinh doanh của công ty TNHH Long Hải 1.Thực trạng kinh doanh: Long Hải tự hào là một trong những thương hiệu hàng đầu về các sản phẩm nước và thạch rau câu tại Việt Nam. Rau câu là một loại thực vật (rong biển) mà cách đây không lâu người ta mới phát hiện ra rằng nó là thức ăn bổ dưỡng hàng ngày của con người vì nó chứa rất nhiều iốt, các chất khoáng, các Vitamin A, B1, B2, C, D, E,..., các Axit amin, alin các loại. Công ty TNHH Long Hải ban đầu là một cơ sở sản xuất nhỏ với vốn đầu tư không tới một tỷ đồng và vài chục công nhân làm việc. Phân xưởng sản xuất quy mô nhỏ 300m2 được đặt tại Số 10/1 – Bùi Thị Xuân – TP.Hải Dương. Sau 3 năm hoạt động, bằng các chính sách hợp lý và đặc biệt là phát triển thành công sản phẩm Nước rau câu phù hợp hơn với thị hiếu người tiêu dùng nên cơ sở này đã nhanh chóng trở nên chật hẹp. Năm 2003, công ty Long Hải được chuyển ra địa chỉ mới tại cụm công nghiệp - Khu II - Phường Cẩm Thượng, có mặt bằng và không gian rộng rãi gấp nhiều lần cơ sở cũ. Vốn đầu tư được tăng lên hàng chục tỷ đồng cùng, các trang thiết bị hiện đại, đó là một bước ngoặt lớn cho sự phát triển ngày nay. Với mạng lưới phân phối mạnh gồm 66 nhà phân phối, gần 200 nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và gần 40.000 điểm trưng bày, giới thiệu và bán sản phẩm khiến cho nhãn hiệu Thạch và Nước rau câu của công ty TNHH Long Hải hiện diện khắp mọi nơi trên các vùng miền của Tổ Quốc. Công ty đã giải quyết công ăn việc làm cho gần 700 công nhân tại Hải Dương và các tỉnh trong cả nước. Với hơn 70% lao động là nữ, Công ty luôn có những chính sách tốt nhất đảm bảo quyền lợi cho người lao động. Từ năm 2003 Công ty đạt mức doanh thu hàng năm từ 20 đến 30 tỷ đồng. Đến quý IV/2009 đã tăng lên đạt 360 tỷ đồng/năm. Với quy mô ngày càng lớn Công ty đã mở rộng nhà máy với số vốn đầu tư gần 70 tỷ đồng trong đó VietinBank – Chi nhánh KCN Hải Dương cho vay 40 tỷ đồng (gồm cả vốn vay lưu động và vốn vay trung hạn).  Dự kiến doanh thu của công ty sẽ tăng lên 550 tỷ đồng. Ông Nguyễn Hữu Dũng- Chủ tịch Hội đồng thành viên Công ty TNHH Long Hải cho biết: “Công ty TNHH Long Hải luôn quan tâm đến chất lượng sản phẩm và cam kết việc cung cấp các sản phẩm, dịch vụ chất lượng hoàn hảo nhất, đáp ứng các tiêu chuẩn khắt khe nhất về VSAT thực phẩm cho mọi đối tượng khách hàng và người tiêu dùng. Với triết lý kinh doanh là mang lại các giá trị lợi ích hài hòa, cao nhất cho đối tác và khách hàng, mục tiêu phát triển bền vững và đáp ứng tốt nhất mục tiêu sức khỏe cộng đồng”. Với các chính sách đầu tư đúng đắn, có nghiên cứu nhu cầu thị trường nên công ty đã ngày càng thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng trong nước, và đang tiến dần ra thị trường nước ngoài mà chủ yếu là thị trường Châu Phi. Hiện tại, toàn công ty có trên 66 nhà phân phối với gần 40.000 điểm trưng bày, tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Huế, Đà nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ…chiếm khoảng 60% doanh số toàn công ty. Việc có nhiều điểm trưng bày, nhà phân phối rộng khắp đã giúp cho người tiêu dùng tiếp xúc nhiều hơn với sản phẩm công ty, thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Dưới đây là bảng tổng kết về doanh số bán các sản phẩm thạch của công ty trong 3 năm gần đây: Đvt: tỷ đồng STT Tên sp 2008 2009 2010 1 Thạch rau câu tổng hợp 86,94 95.37 113,54 2 Thạch rau câu khoai môn 47,51 51,21 56,12 3 Thạch rau câu vị dừa 54,27 52,90 50,43 4 Thạch rau câu vị cam 58,19 60,12 55,98 5 Thạch rau câu vị dứa 45,89 47,33 49,56 Từ bảng tổng hợp trên có thể thấy nhu cầu thạch của người dân đa số là tăng lên qua các năm, đặc biệt là sản phẩm thạch rau câu tổng hợp, với nhiều hương vị và màu sắc khác nhau, cộng thêm là các túi đựng có kiểu dáng đẹp, tiện dụng nên thu hút được nhiều sự quan tâm của khách hàng. Gần đây có tin đồn về thạch rau câu loại khoai môn có chứa chất gây ung thư DEHP, đã gây hoang mang dư luận, tạo sự lo lắng cho khách hàng khi mà sức khỏe của họ không được đảm bảo. Điều này ảnh hưởng không nhỏ tới uy tín và thương hiệu của Long Hải. Sau đó, Viện Kiểm nghiệm ATVSTP quốc gia đã phân tích một số sản phẩm lấy ngẫu nhiên trên thị trường được cho là có thể sử dụng chất phụ gia tạo đục. Theo đó, các mẫu nước rau câu Long Hải (Cty TNHH Long Hải); Sữa chua Ba Vì; Sữa tươi Ba Vì (đều của Cty CP sữa Quốc tế); Thạch sữa chua 319 (Cty CP 319 Hà Nội); Thạch rau câu (Cty Vietfoods) đều không phát hiện chứa hóa chất DEHP. Chất lượng đã được khẳng định với toàn thể người tiêu dùng, vì vậy mà sau một thời gian doanh số bán hàng giảm, cho tới nay, sản phẩm Thạch rau câu Long Hải lại một lần nữa khằng định vị thế của mình trên thương trường, là một trong những sản phẩm lớn, chiếm tới trên 50% thị trường thạch rau câu cả nước. Mạng lưới bán hàng của công ty được tổ chức rộng khắp cả nước, tập trung chủ yếu tại các thành phố lớn, nơi mà mức thu nhập ổn định. Công ty không tổ chức những đại lý độc quyền để bán sản phẩm mà thường thông qua các đại lý hoa hồng, các siêu thị…Khi khách hàng có kiến nghị gì về sản phẩm của công ty, họ có thể gọi điện trực tiêp tới công ty để bày tỏ ý kiến của mình. Như vậy, công ty cũng nắm bắt tốt hơn yêu cầu phản ánh của khách hàng, có những trao đổi trực tiếp giúp quản lý tốt hơn sản phẩm. 2.Mối quan hệ giữa dự báo, mục tiêu và ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng Mục tiêu bán hàng Ngân sách bán hàng Trong một doanh nghiệp, dự báo bán hàng có vai trò không thể thiếu, nó có ảnh hưởng tới mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng. Cụ thể qua sơ đồ trên đã thấy rõ mối quan hệ tác động qua lại giữa 3 yếu tố: dự báo bán hàng, ngân sách bán hàng và mục tiêu bán hàng. Dự báo bán hàng là cơ sở, tiền đề cho việc đặt ra mục tiêu và từ đó xác định ngân sách phù hợp với mục tiêu đó. Dự báo tốt cho phép nhà quản trị đặt ra mục tiêu cụ thể, phù hợp, đúng đắn cho doanh nghiệp. Với mục tiêu đã xác định như thế thì việc xác định ngân sách phù hợp sẽ không quá khó, không chỉ đảm bảo đúng, đủ mà còn phù hợp với doanh nghiệp. Một điều rất rõ ràng, ngân sách bán hàng là biểu hiện bằng tiền, là phương tiện giúp cho mục tiêu bán hàng đạt được, đồng thời, mục tiêu bán hàng là cơ sở xác định tốt những khoản đầu tư cần chi ra để thực hiện mục tiêu đó. “Thạch rau câu Long Hải – quà tặng từ thiên nhiên” từ lâu đã được nhiều người biết đến, vinh dự đón nhận "Cúp Vàng Nhãn hiệu cạnh tranh - nổi tiếng quốc gia” năm 2008. Để đạt được thành công này, công ty đã làm tốt ngay từ khâu dự báo bán hàng. Với đặc thù sản phẩm là mang tính chất giải khát, nhưng có giá trị dinh dưỡng, phù hợp với mọi lứa tuổi và có nhiều vị khác nhau. Vì vậy mà công ty đặt ra mục tiêu cụ thế cho từng giai đoạn về doanh số, khách hàng mục tiêu…sao cho phù hợp. Như vào mùa hè công ty có thể tăng năng suất, cung cấp ra thị trường nhiều loại thạch có mùi vị khác nhau. Một mục tiêu bán hàng rõ ràng và xác định trước tạo tiền đề cho việc xác định mức ngân sách chi ra phù hợp, không quá eo hẹp hay tốn kém gây dư thừa. Điều này không chỉ đảm bảo chăm sóc tốt nhu cầu khách hàng mà còn không tăng chi phí sản xuất cho công ty, lợi nhuận cao. Ngược lại, nhờ có mức ngân sách mà công ty chi ra đã giúp cho việc thực hiện tốt mục tiêu,biến mục tiêu đó dần thành hiện thực hóa. Như vậy mối quan hệ giữa dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là mối quan hệ phụ thuộc nhau, bổ trợ nhau. Thực hiện tốt dự báo bán hàng giúp cho việc xác định mục tiêu bán và ngân sách phù hợp. II/Phương pháp dự báo bán hàng : Để xây dựng một bản dự báo bán hàng có độ chính xác cao nhất thì mội doanh nghiệp phải chọn cho mình những phương pháp dự báo phù hợp. Tùy vào thực trạng của doanh nghiệp mà có thể chọn một phương pháp hoặc phối hợp nhiều phương pháp với nhau. Một số phương pháp chính là: phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp thống kê kinh nghiệm… Với công ty Long Hải, sau khi phân tích kĩ thực trạng doanh nghiệp và môi trường ngoài, nhóm 3 sử dụng phương pháp điều tra khảo sát. Dựa vào bảng câu hỏi điều tra thông minh và thẳng thắn có thể phân tích một nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu. Quy mô nhóm khách hàng mẫu càng lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng sát thực và đáng tin cậy bấy nhiêu. Các cuộc điều tra trực tiếp (In-person surveys) thường là những cuộc phỏng vấn trực tiếp thực hiện tại các địa điểm công cộng, ví dụ trung tâm mua sắm, công viên giải trí… Cách làm này cho phép chúng ta thu thập thông tin phản hồi ngay tức thì. Các cuộc điều tra dạng này có thể đảm bảo tỷ lệ phản hồi trên 90% . 1.Xác định mẫu Điều tra chọn mẫu có nghĩa là không tiến hành điều tra hết toàn bộ các đơn vị của tổng thể, mà chỉ điều tra trên 1 số đơn vị nhằm để tiết kiệm thời gian, công sức và chi phí. Vấn đề quan trọng nhất là đảm bảo cho tổng thể mẫu phải có khả năng đại diện được cho tổng thể chung. Chọn: phương pháp lấy mẫu ngẫu nhiên Xác định kích thước mẫu - Mức độ chính xác do việc chọn mẫu mang lại: Mức độ chính xác do việc chọn mẫu mang lại tỷ lệ thuận với bình phương của quy mô mẫu. Khi tăng quy mô mẫu lên k lần thì mức độ chính xác sẽ tăng lên √ k lần. Ví dụ: Khi tăng quy mô mẫu từ 500 người lên 1000 người, tức tăng gấp 2 lần thì mức độ chính xác tăng lên gấp √2 lần, tức là tăng 40%. Còn muốn tăng độ chính xác lên gấp 2 lần thì phải tăng quy mô mẫu lên gấp 4 lần. Mức độ chính xác do việc chọn mẫu mang lại khác mức độ chính xác của kết quả điều tra. Bởi vì mức độ chính xác của kết quả điều tra chịu tác động của nhiều yếu tố như: mức độ chính xác do việc chọn mẫu mang lại, bảng câu hỏi đã được xây dựng hoàn chỉnh chưa, vấn viên đã làm đúng quy trình chưa,… è Lựa chọn mẫu có kích thước là 100 - Cách thức lấy mẫu: chọn 100 người bất kì trong địa bàn Hà Nội tham gia điều tra. 2. Các bước tiến hành Trước khi tiến hành phỏng vấn đồng loạt, bảng câu hỏi được triển khai phỏng vấn thử 5 đối tượng nhằm: Phát hiện và sửa chữa những sai sót trong bảng câu hỏi. Tạo điều kiện cho các thành viên trong nhóm luyện tập và nắm vững kỹ thuật phỏng vấn, cấu trúc bảng câu hỏi. Ước lượng thời gian tiến hành cuộc phỏng vấn. Kết quả cho thấy, bảng câu hỏi còn có một số nhược điểm cần sửa chữa về ý kiến cần hỏi, lỗi câu văn v.v.. Những lỗi này đã được điều chỉnh trong bảng câu hỏi Thời lượng để một điều tra viên phỏng vấn hoàn tất một bảng câu hỏi là từ 10 đến 15 phút. Thời lượng này tương đối phù hợp, bảng câu hỏi không quá dài khiến đối tượng mục tiêu không chán nản, mất tập trung trong khi trả lời câu hỏi. Sau khi hoàn thành bảng câu hỏi, chúng tôi sẽ thực hiện việc điều tra. 10 thành viên trong nhóm sẽ phát bảng câu hỏi trắc cho người tiêu dùng tại các của hàng tạp hóa, siêu thị Fivimart, Big C… 3. Bảng câu hỏi: (đi kèm ở phần sau) 4. Kết quả phân tích dữ liệu: Với phương pháp điều tra xác suất ngẫu nhiên, dựa vào 90 phiếu điều tra thu hồi được ( 90/100 phiếu ), và qua quá trình phân tích dữ liệu, chúng tôi thu được các kết quả như sau: Biểu đồ 3.1: Độ tuổi các đáp viên (tính theo tỷ lệ % trong mẫu khảo sát) Biểu đồ 3.3: Nghề nghiệp các đáp viên Có thể nói thạch rau câu là một món ăn rất phổ biến khi có 98% người được hỏi đã từng sử dụng thạch rau câu. Trong số đó sử dụng sản phẩm thạch rau câu Long Hải chiếm 44% (cao nhất trong các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thạch rau câu) Đại bộ phận người tiêu dùng vẫn yêu thích nhãn hiệu thạch rau câu Long Hải. Từ sau sự cố thạch Taro của New choice có chứa độc tố thì một lượng lớn khách hàng trung thành với New Choice đã chuyển sang các nhãn hiện khác, và thạch rau câu Long Hải là lựa chọn tốt khi các sản phẩm của công ty Long Hải được kiểm định là không có chứa độc tố, nên lượng khách hàng của Long Hải đã tăng lên nhanh chóng. Khi được hỏi về nguồn thông tin từ đâu mà khách hàng biết đến Thạch rau câu Long Hải thì có 56% người tiêu dùng biết đến qua ti vi, 26% qua báo, tạp chí, 10% qua thông tin tại các cửa hàng và 8% qua các kênh khác. Tần suất các quảng cáo thạch rau câu Long Hải trên ti vi khá nhiều đặc biệt công ty còn tài trợ cho chương trình “camera công sở” nên hầu hết khách hàng biết đến qua ti vi là việc rất hợp lí. Và địa điểm khách hàng thường lui đến để mua sản phẩm chính là siêu thị và các của hàng tạp hóa gần nhà. Vì địa điểm mua hàng gần nhà nên 53% khách hàng mua với số lượng dưới 1 kg 1 lần mua, 28% khách hàng mua 1-5 kg, 16% nua trên 5kg và còn lại là mua lẻ. 96% số người được hỏi trả lời rằng họ thạch rau câu về chủ yếu cho chính bản thân họ, trẻ em cũng là đối tượng được đáp ứng nhu cầu cao (chiếm 68%), một số ít mua để biếu tặng (chiếm 28%). Như vậy, chủ yếu khách hàng mua về để tiêu dùng cá nhân hay mua cho trẻ em, các loại thạch được làm từ các loại quả như dừa, cam, khoai môn rất thích hợp và được các đối tượng này sử dụng chủ yếu Thạch rau câu có hương vị khoai môn và cam được các khách hàng ưa thích với tỷ lệ cao, chiếm lần lượt là 84% và 87%. Các hương vị khác như vị dứa hay dừa cũng được ưa thích nhưng với tỷ lệ thấp hơn. Khi sử dụng bất cứ một sản phẩm nào thì có rất nhiều yếu tố cần được quan tâm như chất lượng, nhà sản xuất, giá cả,… Đối với sản phẩm thạch rau câu cũng như vậy, các yếu tố như giá cả, chất lượng,… được người tiêu dùng rất quan tâm. Đối với cùng một yếu tố nhưng đối với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau họ có cách nhìn, cách cảm nhận khác nhau mang tính chủ quan. Ngày nay, khi có rất nhiều nhà sản xuất ra các sản phẩm cùng loại thì yếu tố chất lượng được các nhà sản xuất chú trọng. Dưới con mắt của khách hàng, họ nghĩ gì về chất lượng của thạch rau câu Long Hải? Biểu đồ dưới đây cho chúng ta thấy điều này Một sản phẩm có chất lượng tốt nhưng muốn được khách hàng để ý tới và mua thì phải có mẫu mã đẹp, bắt mắt, nổi trội hơn so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Theo cuộc điều tra, khách hàng đã tiêu dùng sản phẩm thạch rau câu Long Hải đều nhận xét rằng các sản phẩm được thiết kế đẹp và dễ nhận biết, tỷ lệ này là 14% người được hỏi cho rằng mẫu mã sản phẩm rất tốt, 59% cho rằng tốt, còn lại là bình thường và kém. Có rất nhiều yếu tố được quan tâm khi đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng như chất lượng, mẫu mã. Tuy nhiên địa điểm phân phối là một yếu tố cũng cần phải kể tới nếu muốn các sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận tới tay người tiêu dùng. Sản phẩm của thạch rau câu Long Hải hay của các công ty khác kinh doanh loại sản phẩm này chủ yếu được cung cấp tới tay người tiêu dùng thông qua siêu thị hay các cửa hàng tạp hóa nên các khách hàng dễ mua sản phẩm hơn. Thương hiệu thạch rau câu Long Hải đã được khẳng định trên thị trường với chất lượng, mẫu mã… tốt, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, nhưng như thế không hẳn là không có thiếu sót gì. Với câu hỏi về những yếu tố nào khách hàng chưa hài lòng về thạch rau câu Long Hải, có nhiều ý kiến cho rằng giá bán thạch rau câu Long hải vẫn còn cao, mẫu mã, chủng loại sản phẩm cũng đẹp, nhiều vị nhưng chưa tạo ra sự khác biệt rõ rệt, đa dạng về chủng loại nên chưa đáp ứng được nhu cầu đa dạng trên thị trường. Các sản phẩm thạch rau câu có nhiều màu sắc từ vỏ bên ngoài tới sản phẩm bên trong nên đây là món ăn rất được các trẻ em ưa thích. Tuy nhiên việc sử dụng thạch không an toàn cho trẻ, nhất là những trẻ nhỏ khi ăn một mình không có người lớn kèm rất dễ bị nghẹn, dẫn đến khó thở. Nếu việc chữa trị không kịp thời dễ dẫn tới tử vong. Do vậy sản phẩm được thiết kế riêng cho trẻ em là một hướng đi tốt. III/.Căn cứ dự báo bán hàng: - Dân số HN xấp xỉ 6,5 triệu người trong đó tỷ lệ người già chiếm 24% ,tỷ lệ người ở độ tuổi lao động chiếm 65%, tỷ lệ người dưới độ tuổi lao động là 26%. Họ rất thích mua sắm những thực phẩm được cho là có lợi cho sức khỏe, những thực phẩm sạch mà giá cả vừa phải.Họ thích mua những mặt hàng cao cấp, lựa chọn những thương hiệu uy tín và trung thành với thương hiệu đó.Đây là một dấu hiệu tương đối tốt cho thạch rau câu Long Hải,với cơ cấu dân cư như vậy thuận lợi cho mặt hàng thạch rau câu tấn công vào các phân khúc thị trường đặc biệt là phân khúc thị trường những khách hàng trẻ,thêm vào đó,trong thời gian gần đây,thạch rau câu Long Hải đã gây dựng được thương hiệu vững mạnh nhờ vượt qua các khảo sát vệ sinh an toàn thực phẩm.Điều này đặc biệt tác động lớn tới tâm lý tiêu dùng của người dân Hà Nội. - Năm 2009, sau khi mở rộng, GDP của thành phố tăng khoảng 6,67%,Mật độ dân số trung bình của Hà Nội là 1.979 người/km². Mật độ dân số cao nhất là ở quận Đống Đa lên tới 35.341 người/km², trong khi đó, ở những huyện như ngoại thành như Sóc Sơn, Ba Vì, Mỹ Đức, mật độ dưới 1.000 người/km² .Từ đó có thể xác định để dự báo về doanh số của từng quận, huyện, thị trên thành phố và công ty có thể xác định được các chỉ tiêu bán hàng trong từng khu vực. - Trong năm 2010, tổng sản phẩn GDP tăng 11%, cao hơn chỉ tiêu HĐND TP đề ra,tăng trưởng GDP bình quân giai đoạn 2006 - 2010 đạt 10,7%/năm. GDP bình quân đầu người đạt khoảng 37 triệu đồng (khoảng 1.950 USD). Như vậy khả năng thanh toán ngày càng cao để chi trả cho một loại hàng hóa đảm bảo chất lượng như thạch rau câu Long Hải.Mặt khác khi GDP bình quân đầu người tăng thì mức chi tiêu dành cho các loại hàng hóa không thiết yếu cũng tăng lên.Đây cũng là một cơ sở để dự báo mức tiêu thụ của thạch rau câu Long Hải. - Có khoảng trên 400 doang nghiệp và đại lý phân phối thạch rau cau Long Hải như vậy chúng tỏ thạch rau câu Long Hải có thương hiệu nổi tiếng tại Hà Nội. Các điểm bán hàng tại HN : BIG C Thăng Long222 Trần Duy Hưng, Q.Cầu Giấy(04) 73846899 METRO Thăng LongĐường Phạm văn ĐồngX.Cổ Nhuế, H.Từ Liêm(04) 73551617 METRO Hoàng MaiĐường Tam ChinhQ.Hoàng Mai39600255 INATEX Bà Triệu25 Bà Triệu, Q.Hoàn Kiếm VINATEX Cầu Giấy139 Cầu Giấy VINATEX Thanh XuânC12 Thanh Xuân 54 Cao Lỗ, Đông Anh 382A Nguyễn Trãi, Thanh Xuân 108 TT Kiến Trúc, Thanh Xuân 209 Thanh Xuân 229 Khương Trung(mới), TX 352 Giải Phóng, Phương Liệt, TX 411 Trương Định, Hoàng Mai 252 Minh Khai 02 Ngô Xuân Quảng, Trâu Quỳ 326 Cầu Giấy, Cầu Giấy 202 Cầu Giấy, Cầu Giấy 160 Hồ Tùng Mậu, Cầu Giấy 108 Trần Cung, Cầu Giấy 15 Trần Phú, Ba Đình 46 Ngô Quyền 67 Xuân Thủy 187 Chùa Bộc 225 Chùa Bộc 263 Chùa Bộc 141 Chùa Bộc, Đống Đa 198 Tây Sơn, Đống Đa 99 Thái Hà, Đống Đa 30 Trưng Nhị, Hà Đụng 33 Lê Lợi, Hà Đông 104 Huỳnh Thúc Kháng 47 Phố Nhổn 546 Hoàng Hoa Thám 532 Thụy Khê, Tây Hồ 122B Yên Phụ, Tây Hồ 03 Văn Điển 59 Lê Hồng Phong 99 Đội Cấn, Ba Đình 76 Vương Tha Vị 108A2 Phạm Ngọc Thạch 81A Xuân Đỉnh, Từ Liêm 133 Lạc Long Quân 200 Ngô Gia Tự, Gia Lâm 262 Cù Chính Lan, Hòa Bình 03 Hoàng Văn Thái 63 Thái Hà F102-E4, Quỳnh Mai, HBT Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường cũng như dự báo cho doanh số bán hàng của doanh nghiệp. - Đối thủ cạnh tranh: đối thủ lớn nhất hiện nay của Long Hải trên địa bàn Hà Nội là hãng thạch New Choice.Khảo sát các đại lý bánh kẹo trên các tuyến đường Tây Sơn, Trường Chinh, Lương Định Của, Hoàng Văn Thái…của các quân huyện trung tâm, thấy “độ phủ sóng’ của thạch Taro New Choice khá rộng.Đây là một trong những căn cứ để thực hiện việc phân phối thạch Long Hải hợp lý. IV/.Kết quả dự báo bán hàng Thạch rau câu Long Hải hiện nay là loại thạch rau câu có uy tín nhất trên thị trường không những đảm bảo hương vị,mẫu mã mà còn đảm bảo về chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm.Với uy tín này,thị phần của thạch rau câu Long Hải chiếm ưu thế vượt trội so với các hãng cùng ngành khác.Dựa theo các số liệu thống kê của ngành,nhân khẩu học,các kết quả điều tra của nhóm,chúng tôi có dự báo về kết quả bán hàng của thạch rau câu Long Hải như sau: _Năng lực thị trường: Theo thống kê của các bảng sản lượng tiêu thụ qua mỗi năm của thị trường thạch rau câu thì mức độ tăng trưởng của mặt hàng này lên tới gần 20%/1 năm.Doanh thu của thị trường thạch rau câu 2010 gần 800 tỷ đồng, như vậy ước tính doanh thu của thị trường thạch rau câu năm 2011 sẽ vào khoảng 960 tỷ đồng. Các sản phẩm thạch thường được được tiêu thụ mạnh từ tháng 4 đến tháng 10,vào mùa nóng và đặc biệt mạnh vào dịp cuối năm, dịp tết Nguyên Đán.Do vậy vào thới gian tới đây khi thời tiết chuyển dần sang se lạnh có thể thị trường thạch rau câu sẽ giảm sút so với mức tiêu thụ của những tháng nắng nóng vừa qua.Đến dịp cuối năm,thị trường sẽ tăng trưởng mạnh trở lại Ở Thị trường thạch rau câu của Hà Nội hiện nay,thị phần của Long Hải chiếm 44%, tiếp đến là New Choice với 37%,Misa chiếm 9%, số còn lại là của các hãng thạch khác.Từ đây có thể ước lượng được lượng tiêu thụ của thạch rau câu Long Hải trên thị trường Hà Nội vào khoảng 12.500 tấn/1 năm. Thực tế, mức độ cạnh tranh trên thị trường thạch rau câu ngày càng cao với sự gia nhập của các đối thủ nước ngoài (Pokefood và ABC của công ty Stang Industries(Đài Loan) ) nên trên thị trường Hà Nội-một thị trường lớn sẽ có thể có nhiều biến động do sự cạnh tranh giữ các nhà sản xuất.Thời gian gần đây,sự cố thạch Taro của New Choice đã khiến cho một lượng lớn khách hàng trung thành của hãng này chuyển sang hãng thạch khác, hoặc ngưng sử dụng thạch rau câu cũng ảnh hưởng lớn tới thị trường thạch. _Doanh số của ngành hàng: Sản lượng thạch được cung ứng ra thị trường với dân số Việt Nam đạt hơn 80 triệu dân,ước tính sản lượng tiêu thụ trung bình là 4,7kg/1người/1năm.Do vậy ước tính trên thị trường Hà Nội với khoảng 6.5 triệu dân sẽ tiêu thụ trên 30.550 tấn/1 năm thạch rau câu. _Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Dự báo năng lực thị trường của ngành năm 2011 là 960 tỷ đồng.Với thị phần chiếm giữ của Long Hải là 44% thì dự báo năng lực bán hàng của Long Hải vào khoảng: 422,4 tỷ đồng/1 năm Riêng trên thị trường Hà Nội, Theo các số liệu thống kê và khảo sát, thạch rau câu Long Hải sẽ còn tiếp tục phát triển và mở rộng thị phần trong tương lai.Với số lượng dân cư tập trung đông tại các quân như Đống Đa, Ba Đình,Cầu Giấy… mức bán hàng của Long Hải sẽ cao hơn so với các khu vực khác,đặc biệt là các khu vực vùng ven như Ba Vì, Sóc Sơn, Mỹ Đức…. Với mỗi loại thạch khác nhau,doanh nghiệp trông đợi vào sản lượng vượt trội của vị thạch tổng hợp, khoai môn và vị cam.Các mặt hàng sẽ được phủ sóng tới tất cả các điểm phân phối hay các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ trên địa bàn Hà Nội nhằm chiếm giữ thị phần của phân đoạn thị trường thấp và trung bình. _Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: hiện nay mức giá của thạch rau câu Long Hải là 30 nghìn đồng/1kg. Như vậy, với mức tiêu thụ của thạch rau câu trên thị trường Hà Nội được dự báo là 30.550 tấn/1 năm, thị phần của Long Hải là 44%.Ta sẽ dự báo được sản lượng tiêu thụ của thạch rau câu trên thị trường Hà Nội là gần 13.5 tấn/1 năm.Tính theo doanh thu bằng tiền là 405 tỷ. Vào thởi điểm cuối năm(tết Nguyên Đán) khi nhu cầu thạch rau câu tăng cao, Long Hải cần phải có các chiến dịch quảng bá tiếp thị,mở rông them các điểm cung cấp hàng,tăng lượng sản phâm nhằm đáp ứng đủ và kịp thời các nhu cầu của khách hàng. Một số giải pháp xúc tiến bán: 1, Gia tăng sự tiếp xúc của khách hàng với sản phẩm. Ngoài việc quảng cáo trên ti vi, thì công ty nên chú trọng quảng cáo trên báo chí, ngoài trời.Trong các cửa hàng tạp hóa hay trong siêu thị, cần trưng bày sản phẩm ngang tầm mắt khách hàng, họ sẽ chú ý đến sản phẩm hơn so với các vị trí trưng bày khác. Để làm được điều này công ty cần hỗ trợ nhiều hơn cho các cửa hàng, đại lí, siêu thị hoặc chiết khấu cho họ nhiều hơn. Với người tiêu dùng Hà Nội, để giành niềm tin của họ không chỉ đơn giản là giành niềm tin của một người mà là niềm tin của tập thể. Trong trường hợp này, các hoạt động PR sẽ phát huy hiệu quả cao hơn. Hãy để cho chính khách hàng hoặc các nhà chuyên gia đánh gá sản phẩm thạch rau câu Long Hải như thế người tiêu dùng sẽ an tâm hơn khi sử dụng so với việc chỉ xem quảng cáo trên ti vi. Thêm nữa, công ty có thể tổ chức dùng thử sản phẩm tại các siêu thị. Nhiều khách hàng trược khi mua sản phẩm họ thường phân vân không biết sản phẩm như thế nào? Có phù hợp với đồng tiền họ bỏ ra không? Nếu mua rồi mà dùng không tốt thì rất tiếc. Việc dùng thử sẽ cho họ biết trước chất lượng sản phẩm, do vậy họ sẽ yên tâm vào sự lựa chọn của mình. 2, Đối tượng khách hàng chính của Thạch rau câu Long Hải là trẻ em, nên cần chú trọng đến việc thiết kế bao bì sản phẩm. Sao cho tạo ra sự bắt mắt thu hút sự chú ý của các em. Khi các em thích thì bố mẹ các em sẽ không tiếc tiền mua cho các em. Chúng ta có thể tặng them đồ chơi trong mỗi hũ thạch, nhiều em sẽ mua thạch để có được đồ chơi trong đó. 3, Hương vị thạch khoai môn là hương vị được mọi người yêu thích nhất, công ty nên ra tăng sản lượng thạch vị khoai môn. Đồng thời nghiên cứu lại khẩu vị của người tiêu dùng, xem xét tại sao họ lại không thích để từ đó có phương pháp cải tiến chất lượng. Kết hợp với việc nghiên cứu thêm sản phẩm mới. 4, Một điều khá quan trọng để quảng bá thương hiệu của mình, công ty có thể tổ chức các chương trình, tham gia công tác từ thiện. Đây là một hướng đi mới mà nhiều công ty lớn áp dụng nhằm chiếm được cảm tình khách hàng, quảng bá thương hiệu rộng khắp, nâng cao uy tín trên thương trường. Điển hình như FPT, Ngân hàng Agribank, ngân hàng ACB…