Bài thảo luận về kỹ thuật bán hàng

KỸ THUẬT BÁN HÀNG www.themegallery.com NHÓM 3- LỚP D09_KD01 Đào Thị Linh Phượng Trần Xuân Nhỉ Phạm Nguyễn Thiên Thư Văn Phúc Quang Đinh Thị Kim Chi Nguyễn Thị Trúc Ngọc Lâm Minh Phước Bùi Minh Tấn www.themegallery.com Mục lục Mục đích 1 Nghiên cứu thị trường 2 Phát triển sản phẩm 3 Kế hoạch trong tương lai 4 www.themegallery.com I/ Mục đích Tạo được thương hiệu, đẩy mạnh và mở rộng phát triển. Cung cấp những chất dinh dưỡng, vitamin quan trọng cần thiết, không những giúp bạn có được cơ thể khỏe mạnh mà còn sở hữu làn da tươi trẻ, “rực rỡ sắc hồng”. Mang đến sự tiện lợi, thỏa mãn cho khách hàng. Phục vụ khách hàng với phương châm: chăm sóc sức khỏe khách hàng là nhiệm vụ của chúng tôi. www.themegallery.com II/ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG www.themegallery.com 1/ Thực trạng Sự thành công của một số công ty giải khát lớn hiện nay : trà xanh O0, trà xanh C2,nước ép Ice+, twister,… khi xâm nhập vào thị trường Việt Nam đã thu về lợi nhuận đáng kể và chiếm giữ được thương hiệu cũng như thị phần không nhỏ. chứng tỏ dòng sản phẩm nước trái cây đang có tiềm năng phát triển lớn đối với thị trường tiêu thụ ở Việt Nam. www.themegallery.com 2. Môi trường văn hóa-xã hội: 1 2 3 4 Người dân Việt Nam rất thích sáng tạo, thử nghiệm những điều mới mẻ. www.themegallery.com Ngày càng quan tâm đến vấn đề sức khỏe: ngoài việc ăn ngon, người Việt Nam luôn chú ý đến xức khỏe của mình trong đồ uống . Một kết quả khảo sát của công ty TNS trên 1200 người, sống ở tp.HCM và Hà Nội, cho thấy có đến 85% người được phỏng vấn trả lời rằng sức khỏe đối với họ còn quan trọng hơn cả sự giàu có. www.themegallery.com Theo quan niệm về cái đẹp của người Á Đông: làn da trắng vẫn luôn được yêu chuộng nhất. Theo một nghiên cứu mới nhất về sức cuốn hút của làn da, hầu hết đàn ông châu Á đều bị quyến rũ bởi những người phụ nữ có làn da trắng mịn. Đã là phái đẹp chẳng ai muốn mình bị xếp vào nhóm ‘không biết làm đẹp’ www.themegallery.com www.themegallery.com 3. Nguồn tiêu thụ: Dân số ngày càng đông => nguồn nhân lực dồi dào, cũng như có triển vọng trong tương lai trong việc mở rộng. www.themegallery.com 4. Vấn đề ảnh hưởng của toàn cầu hiện nay: Ô nhiễm môi trường. Chi phí ngày càng gia tăng. Các sản phẩm thay thế hiện nay: trà xanh , cà phê, sữa,.. www.themegallery.com Đối thủ cạnh tranh: nhiều đối thủ lớn, có thương hiệu vững mạnh trên thị trường lâu năm: www.themegallery.com www.themegallery.com Chính nhiều sự lựa chọn cho khách hàng để lựa chọn được sản phẩm, nên sự cạnh tranh giữa các ngành là cao. Các công ty đã không ngừng nâng cao sản xuất, đẩy mạnh các hoạt động truyền thông, quảng bá thương hiệu, đa dạng hóa sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. tóm lại sự cạnh tranh trong ngành là cao bởi vậy nó đòi hỏi sản phẩm K+ càng phải có sự nỗ lực các hoạt động của mình để không chỉ đảm bảo thị phần mà còn mở rộng ở thị trường Việt Nam. www.themegallery.com 5. Đối với người tiêu dùng: Có nhiều sự lựa chọn. Ngày càng đòi hỏi càng cao về sản phẩm như về: chất lượng, an toàn, vệ sinh,… www.themegallery.com PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM www.themegallery.com 1/ Tên sản phẩm: Sản phẩm lựa chọn: nước ép dứa với độ cồn dưới 5%. => tên sp: Nước ép K+ 2/ Bao bì và kiểu dáng: Mẫu logo & Bao bì: sẽ có in hình sau www.themegallery.com Thiết kế logo và bao bì www.themegallery.com Bao bì: dùng chai nhựa PET và Plantbottle Tập trung vào quy trình sản xuất và cải tiến bao bì sản phẩm sản xuất vỏ chai thân thiện với môi trường, dễ tái chế: Vỏ chai được lập trình sẵn sẽ chỉ cần đến 1 dây chuyền sản xuất => bớt tốn kém . www.themegallery.com Sử dụng vỏ chai Plantbottle Được làm từ nhựa và 30% thành phần từ cây mía và mật đường tinh chế, có thể tái chế 100%. Đây là ý tưởng sáng tạo mới mẻ của Coca-Cola , Nó cũng vừa mới giành giải vàng, đứng đầu hơn 160 mục, tại Giải thưởng Dupont toàn cầu lần thứ 22 diễn ra hàng năm cho lĩnh vực cải tiến bao bì, PlantBottle đã thắng giải thiết kế cho sản phẩm tái chế của Viện Công Nghiệp tái chế phế liệu (ISRI). Điều này giúp giảm 30% loại khí thải CO2 so với các loại vỏ chai PET chủ yếu làm từ dầu mỏ hiện nay. www.themegallery.com Hiện trạng thị trường Fanta: chai thủy tinh, lon, chai nhựa Sprite: chai thủy tinh, lon, chai nhựa Diet Coke: lon Nước uống tăng lực Samurai: chai thủy tinh, lon, bột Nước đóng chai Joy: chai PET 500ml và 1500ml Sunfill Cam, Dứa: bột trái cây Mirinda: chai thủy tinh, lon, chai nhựa Ice+: chai nhựa Twister: chai thủy tinh, lon Đề xuất: tung ra thị trường bằng chai nhựa loại 250ml và 500ml, lon, chai thủy tinh. vừa tiện lợi, nhỏ, gọn, thuận tiện cho người sử dụng, dễ dàng mang theo trong các buổi dã ngoại, picnic, hay ngay tại công sở, tốn ít chỗ hơn trên các kệ hàng bán. www.themegallery.com Nhà cung cấp: Một số các nguyên, phụ liệu khác không có sẵn sẽ được nhập khẩu từ nước ngoài. Nguyên liệu chính từ thiên nhiên, là trái khóm. Một số vùng được biết trồng từ lâu đời, có kinh nghiệm và thâm niên cao trong tay nghề. Ví dụ: vùng tân lập, tân phước của tỉnh tiền giang. www.themegallery.com 3/ Nhà cung cấp Điều này sẽ đảm bảo được chất lượng của sản phẩm, công ty sẽ lựa chọn nhà cung cấp có uy tín, cũng như làm việc lâu năm để cung cấp nguyện liệu, thiết lập mối quan hệ lâu dài và bền vững. Tuy nhiên công ty cũng lựa chọn thêm một số các nhà cung cấp khác tránh rủi ro, ảnh hưởng đến quá trình sản xuất và những rủi ro khác. Khóm sẽ được hái vào sáng sớm và vận chuyển ngay đến cơ sở sản xuất, tránh cho khóm bị héo, mất chất. Chính vì thế mà khi lựa chọn nhà cung cấp, công ty cũng rất lưu ý đến vị trí nhà cung cấp, nhà cung cấp không được quá xa cơ sở sản xuất, điều này tránh làm trì trệ quá trình sản xuất sản phẩm, cũng như chi phí vận chuyển, và chưa chắc sản phẩm sẽ còn nguyên vẹn nếu quá trình vận chuyển quá xa. Lựa chọn www.themegallery.com 4/ Định vị sản phẩm: Ai cũng biết lợi ích từ các loại vitamin và khoáng chất đem lại cho cơ thể nhưng bạn có chắc lượng vitamin và khoáng chất cần thiết cho một ngày được bạn cung cấp đầy đủ? Chưa kể một lượng lớn các khoáng chất thất thoát khỏi cơ thể cho quá trình vận động và làm việc. Để giải quyết mối lo ngại này, nước ép K+ sẽ giúp bạn đánh tan điều này, không những bù đắp lại phần năng lượng thất thoát, nó còn giúp bạn bổ sung năng lượng cho ngày mới và có được làn da tươi trẻ. www.themegallery.com Thành phần có trong dứa: Quả dứa có các thành phần sau đây: nước 75,7%, protid 0,68%, lipid 0,06%, glucid 18,4% (saccharose 12,43%, glucose 3,21%), chất chiết xuất 4,35%, cellulose 0,57%, tro 1,24%. Còn có acid citric, acid malic và các vitamin A, B, C. Trong quả có một chất men tiêu hoá là bromelin có thể thuỷ phân trong vài phút một lượng protein bằng 1000 lần trọng lượng của nó và so sánh được với pepsin và papain. Ngoài ra còn có iod, magnesium, mangan, kalium, calcium, phosphor, sắt, lưu huỳnh. www.themegallery.com Các enzym bromelain có trong dứa giúp kích thích tiêu hóa. giảm bớt buồn bã, tốt cho dạ dày và giảm chứng ợ nóng. Với nguồn vitamin C dồi dào cùng các chất khoáng như can-xi, kali, chất xơ,… dứa còn đóng góp trong phát phát triển của xương, sụn, răng lợi. Dứa rất giàu mangan - một khoáng chất cần thiết cho cơ thể để xây dựng xương và mô liên kết. Vitamin C có trong dứa luôn được coi là một loại thuốc tự nhiên cung cấp cho bạn một sức đề kháng tốt cho sức khỏe. Những lợi ích của dứa khi bạn bị cảm lạnh hay ho giống hệt như những lợi ích của nước cam và nới lỏng niêm dịch Lợi ích của khóm www.themegallery.com Dứa là một loại hoa quả giàu dinh dưỡng vì thế đặc biệt tốt cho những người thiếu máu hoặc đang trong quá trình hồi phục sức khỏe . Những người muốn giảm béo cũng nên dùng dứa thường xuyên vì cùng với bưởi, dứa là thực phẩm có tác dụng giảm mỡ trong cơ thể. Bên cạnh đó, những vitamin C trong dứa có tác dụng ngăn chặn sự xâm nhập của vi khuẩn và các chất độc hại gây bệnh sâu răng. Vitamin C trong khóm giúp làn da chống lại những hậu quả do bức xạ mặt trời, khói bụi, khí hậu lạnh gây nên. Vitamin C còn kích thích quá trình hình thành và duy trì nhân tố đảm bảo sự liên kết chặt chẽ của các tế bào da. Lợi ích của khóm www.themegallery.com Kết luận Là một sản phẩm giải khát, cung cấp dinh dưỡng cần thiết cho cơ thể đặc biệt là những ngày hè nắng , nóng tạo cảm giác sáng khoái với hương vị mới lạ, hấp dẫn. Đem lại sự trẻ hóa cho làn da, giúp bạn có được làn da mạnh khỏe, mịn màng, tràn đầy sức sống. Khách hàng hướng đến: tất cả mọi người. www.themegallery.com 5/ Dây chuyền sản xuất: sản xuất trên nhiều dây chuyền hiện đại hàng đầu trên thế giới từ Pháp, Đức, Thụy Điển,…với Công nghệ chiết rót tự động, Công nghệ tiệt trùng UHT, Công nghệ chiết xuất nước trái cây,... Quá tình lên men: được thực hiện một cách tự nhiên, không dùng chất kích thíchHàm lượng đường trong khóm sẽ quyết định nồng độ cồn. luôn được kiểm soát trong nhiệt độ mát mẻ để giữ được hương vị tươi mát của trái cây. Công nghệ chiết rót hiện đại, lưu giữ trọn vẹn hương vị trái cây tươi, đồng thời đảm bảo an toàn tối đa khi sử dụng. Dự báo đây sẽ là dòng sản phẩm được ưa chuộng trong mùa nóng năm nay. www.themegallery.com Dây chuyền sản xuất www.themegallery.com VI/ CHÍNH SÁCH GIÁ: chiến lược định giá xâm nhập thị trường Khảo sát thị trường cho thấy: www.themegallery.com 1/ Nguyên liệu, thành phầm làm ra sản phẩm: Khóm tươi: 35% Đường 10% Nước 50% Hương liệu 3% Chất bảo quản 2% www.themegallery.com 2/ Định giá sản phẩm: Khóm : 2.500đ/kg => được 8 chai => 312,5đ/1chai Đường: 7.000đ/500gr => làm ra 50 chai => 140đ/chai Nước: 7000đ/khối => 200đ/chai Hương liệu: 100đ/chai Chất bảo quản: 50đ/chai Chai nhựa: 200đ/chai Tổng chi phí ( giá vốn): 1002,5đ/chai Chi phí khác ( vận chuyển đến nơi sản xuất, giao hàng, chi phí phát sinh khác,...) Đề xuất: www.themegallery.com V/ KHUYẾN MÃI: Giảm giá trực tiếp 10% cho quý khách hàng có hóa đơn mua hàng trên 200.000đ Khuyến mãi nón bảo hiểm: khi quý khách mua 10 thùng Nước Ép Trái Cây K+ (330ml x 24lon) tặng 01 nón bảo hiểm chính hiệu của công ty. Chiết khấu: chiết khấu trả tiền mặt là sự giảm giá cho những khách hàng mua và thanh toán ngay, chiết khấu theo số lượng là sự giảm giá cho khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn. www.themegallery.com www.themegallery.com Khuyến mãi Đề ra chương trình “bật nắp trúng lớn” với các giải thưởng nằm sau nắp chai hay chương trình “ Tôi yêu K+” bằng cách sưu tập nắp chai K+ càng nhiều thì giải thưởng càng hấp dẫn, tương đương với số lượng nắp chai được quy định của chương trình khuyến mãi… Giảm giá vào các ngày lễ: 2/9, 30/4, 1/5, … www.themegallery.com Khuyến mãi Chương trình “ Nhân đôi niềm vui” với thể lệ: sau các nắp chai sẽ có các câu chữ, bạn sẽ phải tìm được chữ có ý nghĩa mà chương trình đưa ra, giải thưởng lớn nhất là một chuyến du lịch 2 tuần dành cho 2 người ở Thái Lan với dòng chữ sau khi xếp là : K+ nhân đôi niềm vui. Và các giải thưởng khác khi bạn sếp được các chữ như nhân đôi, niềm vui. www.themegallery.com Khuyến mãi Chương trình “ hơn cả lời nói” dành cho ngày 14/2, giải thương là một buổi tối thật lãng mạn được trang trí và tổ chức trước dành cho 2 người tại nhà hàng Pergola (28A Trần Cao Vân , Q. Phú Nhuận) sang trọng, tinh tế, lãng mạn theo phong cách Pháp bằng cách rất đơn giản, chỉ cần gửi hình ảnh chụp của 2 người đến, cặp đôi nào được chọn sẽ giành được giải thưởng, với số lượng giải thưởng là 5 cặp xuất sắc nhất. www.themegallery.com VI/ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM: www.themegallery.com Hệ thống phân phối www.themegallery.com 1/ Big C An Lạc 2/ Big C Miền Đông 3/ Big C Hoàng Văn Thụ 4/ Coopmart Lý Thường Kiệt 5/ Coopmart Hùng Vương 6/ Coopmart Nguyễn Đình Chiểu 7/ Coopmart Xa Lộ Hà Nội 8/ Coopmart Suối Tiên 9/ Coopmart Đinh Tiên Hoàng 10/ Coopmart Nguyễn Kiệm 11/ Coopmart Cống Quỳnh 12/ Coop Phú Mỹ Hưng 13/ Maximart Cộng Hòa 14/ Maximart 3/2 15/ Siêu thị Vinatex Quận 7 16 / LOTTE 17/ LOTTE Phú Thọ Hệ thống siêu thị www.themegallery.com www.themegallery.com VII/ CHIẾN LƯỢC CHÀO BÁN SẢN PHẨM: 1/ Trưng bày sản phẩm: - Thuê kệ tại hệ thống siêu thị Big C, Coopmart,... - Thuê nhân viên đến đứng bán, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng với lương thỏa thuận theo tỷ lệ phần trăm số sản phẩm được bán ra. www.themegallery.com www.themegallery.com 2/ Tổ chức đội ngũ nhân viên: Mặc đồng phục chung của công ty Cụ thể: Nữ mặc váy, nam mặc quần tây, áo có chung 1 kiểu với màu chủ đạo là màu cam , trái khóm – thành phần chính sẽ được in ngay giữa áo với dòng chữ logo của sản phẩm và tên nhãn hiệu. Riêng người quản lý sẽ mặc vét. Nhân viên sẽ trực tiếp bán hàng tại các quầy, kệ hàng của siêu thị, chỉ tuyển nhân viên nữ bán tại siêu thị và mặc đồng phục của công ty. www.themegallery.com Tổ chức đội ngũ nhân viên Cụ thể số lượng nhân viên bán tại siêu thị: 1 nhân viên tại mỗi quầy hàng . Mỗi nhân viên quản lý sẽ trục tiếp giám sát và điều hành. Tại mỗi hệ thống bán hàng sẽ có 1 nhân viên quản lý. Cụ thể: 1 nhân viên quản lý tại hệ thống siêu thị . 1 nhân viên quản lý phụ trách việc giao sản phẩm. 1 nhân viên quản lý việc vận chuyển nguyên vật liệu, giao bán cho các đại lý, nhà hàng,... Đối với nhân viên giao hàng: chỉ chọn nam, gồm 5 người, mặc đồng phục. Nhân viên vận chuyển và giao hàng cho đại lý: gồm 10 người, chỉ tuyển nam, mặc đồng phục ( bao gồm cả nhân viên xếp, dỡ sản phẩm). www.themegallery.com 3/ Sản phẩm dùng thử: . Sản phẩm dùng thử sẽ được chứa trong một chiếc xe đẩy năng động, và rót cho khách hàng dùng thử trong các ly xếp nhỏ màu trắng. Dùng chai 250ml để dùng thử. Số lượng nhân viên tại các nơi dùng thử: 2 nữ và 1 nam, mặc đồng phục. www.themegallery.com Địa điểm chọn lựa để giới thiệu: bên ngoài các hệ thống siêu thị, các khu vui chơi như Thảo Cầm Viên hay các sân vận động, công viên,… là những nơi mà tập trung nhiều người với mọi độ tuổi, ngoài ra công dụng của sản phẩm K+ giúp bổ sung lượng nước, tăng cường sức mạnh, hồi phục sức khỏe nên rất phù hợp với các địa điểm trên, nhất là sân vận động hay công viên là nơi mà quá trình luyện tập thể dục, vui đùa mới diễn ra sẽ dẫn đến thiếu hụt năng lượng. Dùng loại ly giấy dùng 1 lần. www.themegallery.com * Mô hình : www.themegallery.com 4/ Hoạt động khác: Đưa quảng cáo sản phẩm vào các phương tiện truyền thông: tivi, báo chí, radio,… Phát tờ rơi. Tài trợ cho một số các hoạt động, chương trình: Chấp cánh ước mơ, Ngôi nhà mơ ước, Vượt lên chính mình… Để tăng sự hấp dẫn và kích thích, trên địa bàn Tp.HCM, vào các dịp lễ lớn, 100 cô gái xinh xắn mặc đồng phục đặc trưng của công ty sẽ diễu hành quanh thành phố bằng xe K+ (màu cam) và dừng lại một số các địa điểm như: trường học, siêu thị,.. mời mọi người nếm thử hương vị tươi mát của sản phẩm. www.themegallery.com www.themegallery.com KẾ HOẠCH TRONG TƯƠNG LAI www.themegallery.com Kế hoạch tương lai Thường xuyên đổi mới bao bì và kiểu dáng: tạo cảm giác mới mẻ, độc đáo, vui vẻ, lạc quan và thuận tiện hơn khi sử dụng. Thắt chặt đồng thời mở rộng thêm mối quan hệ, tạo thêm nhiều hợp đồng với các đại lý khác. Mở rộng thị trường hoạt động sang các thành phố lân cận khác. Tiến hành mở một số các cửa hàng chuyên chưng bày sản phẩm của công ty và thông báo trực tiếp cho các đại lý bán lẻ muốn tự lấy hàng => điều này vừa giúp công ty cũng như các đại lý giảm bớt được chi phí vân chuyển. www.themegallery.com Kế hoạch 1 3 Tiến hành mở một số các cửa hàng chuyên chưng bày sản phẩm của công ty và thông báo trực tiếp cho các đại lý bán lẻ muốn tự lấy hàng => điều này vừa giúp công ty cũng như các đại lý giảm bớt được chi phí vân chuyển. Sau khi công ty đi vào ổn định, dự định sẽ triển khai bán thêm một số hoạt động khác như: Tung ra các sản phẩm được thiết kế mẫu mã và bao bì hấp dẫn trong dịp Tết, giúp người mua dễ dàng lựa chọn và làm quà tặng. Dự định sẽ cho ra thùng giấy với 24 lon/thùng, mỗi laon là 330ml. cả lon và thùng giấy sẽ có cùng một mẫu thiết kế chung tạo sự đồng bộ, trang trọng hơn cho sản phẩm. Màu chủ đạo của thùng giấy là màu đỏ cam, với hình ảnh là hình tượng trưng là cành mai vàng bên cạnh câu đối tết và mâm ngũ quả… Có thêm dịch vụ giao hàng tận nơi, đặt hàng qua điện thoại, internet,… www.themegallery.com www.themegallery.com