Bài giảng Quản trị bán hàng - Nguyễn Tri Nam Khang

coù cô hoäi laàn thöù hai ñeå gaây aán töôïng laàn ñaàu tieân ”Veû beà ngoaøi: Goïn gaøng, lòch söï, saïch sẽ.Haønh ñoäng: Ñieäu boä töï tin, quaû quyeát, lòch söï, maét nhìn, baét tay.Gioïng noùi/caùch noùi: Roõ raøng, chính xaùc, nhieät tình, noùi, ñuùng teân, phaù vôõ ngaên caùch ban ñaàu,taïo laäp ñöôïc söï quan taâm.Chuù yù: Luoân luoân chuù yù.Thôøi gian: Khi naøo thì giôùi thieäu, ñöa saûn phaåm cho khaùch haøng xem.83KHAÙI NIEÄM: Tröng baøy hieäu quaû laø ngheä thuaät baùn haøng gioûi trong im laëng!ÑÒNH NGHÓA TRÖNG BAØY (MERCHANDISING):Caùch thöùc moät cöûa haøng ñaët ñeå vaø trình baøy nhöõng saûn phaåm vaø vaät duïng quaûng caùo ñeå thu huùt khaùch haøng.Tröng baøy ôû ñaâu vaø nhö theá naøo coù quyeát ñònh raát lôùn cho hieäu quaû cuûa vieäc baùn haøng.84TRÖNG BAØY HAØNG HOÙA HIEÄU QUẢ (MERCHANDIZING)85MOÏI NGÖÔØI MUA SAÛN PHAÅM: TAÏI SAO MERCHANDISING QUAN TROÏNG? 80% taát caû saûn phaåm baùn ra ñeàu nhôø vaøo mua haøng baát chôït, tuøy höùng. 75% vieäc löïa choïn nhaõn hieäu ñöôïc thöïc hieän trong cöûa hieäu, quaày haøng, sieâu thò, phoøng tröng baøy, hoäi chôï .v.v Gaây söï chuù yù tôùi saûn phaåm. Nhaéc nhôû ngöôøi tieâu duøng mua saûn phaåm. Cuûng coá caùc thoâng ñieäp quaûng caùo vaø marketing. Taïo ra mua haøng baát chôït, tuøy höùng vaø baùn haøng nhieàu hôn.86- Tröng baøy nhieàu nhaát maët haøng baùn chaïy.- Tröng baøy ñôn giaûn theo theå loaïi.- Tröng baøy nhieàu nhöõng maët haøng mua theo quaùn tính- Tröng baøy haøng baùn chaïy trong taàm maét.- AÙnh saùng vaø maøu saéc seõ thu huùt khaùch haøng. - Söû duïng saùng taïo trong tröng baøy.YẾU TỐ QUAN TRỌNG KHI TRƯNG BÀY HÀNG HÓA87Nguyeân taéc cuûa chaêm soùc khaùch haøngSản phẩm/dịch vụHướng toàn bộ hoạt động sxkd vào KHTạo ra giá trị gia tăng KH thông qua sp/dvThường xuyên đo lường sự thỏa mãn của khách hàngCải tiến liên tục sp/dvXây dựng các chiến lược thỏa mãn KHTINH THẦN ĐỒNG ĐỘICùng hướng tới một mục tiêuCHƯƠNG 5: GIÁM SÁT BÁN HÀNGVAI TRÒ, TRÁCH NHIỆM CỦA GSBHVAI TRÒ, TRÁCH NHIỆM CỦA GSBH Xây dựng các yếu tố nền tảng của Phòng Kinh Doanh trong khu vực được giao thông qua việc tuyển chọn, phát triển các đối tác và đội ngũ nhân viên có khả năng và tinh thần làm việc caoVAI TRÒ, NHIỆM VỤ CỦA GSBHXây dựng kinh doanh Xây dựng khả năng của đội ngũĐạt chỉ tiêu bao phủ, ghé thăm thành côngTriển khai, thực hiện các chương trìnhCủng cố quan hệ khách hàngBáo cáo được cập nhật và chính xácKiểm soát và điều hànhĐạt chỉ tiêu doanh sốI. XÂY DỰNG KINH DOANHVAI TRÒ, NHIỆM VỤ CỦA GSBHHuấn luyện và trang bị cho các thành viên.Tuyển dụng và lựa chọn những người tốt nhất cho công việc.Thiết kế chương trình công nhận, khen thưởng tạo sự cạnh tranh.Phát triển và hòan thiện bản thân.Đảm bảo vận hành hiệu suất và tin cậy.Đặt tiêu chuẩn cao và nêu gương sángII. XÂY DỰNG KHẢ NĂNG ĐỘI NGŨVAI TRÒ, NHIỆM VỤ CỦA GSBHVAI TRÒ, NHIỆM VỤ CỦA GSBHTÍNH LÃNH ĐẠOHOẠT ĐỘNG NHÓMQUẢN LÝ Quyền lực Giám sát, đôn đốc Kỷ luật Bắt buộc Chế tàiLÃNH ĐẠO VÀ QUẢN LÝSỰ KHÁC BIỆT GIỮA QUẢN LÝ VÀ LÃNH ĐẠOXây dựng một chương trình:Q: Lên kế họach và kinh phíL: Tạo một hướng điPhát triển mạng lưới nhân sự: Q: Tổ chứcL: Thống nhất mọi ngườiSỰ KHÁC BIỆT GIỮA QUẢN LÝ VÀ LÃNH ĐẠOThực hiện:Q: Kiểm soát, giải quyết tình huốngL: Động viên, tạo khát vọngKết quả:Q: Tiên đoán đượcL: Tạo bước đột pháTÍNH LÃNH ĐẠO LÀ GÌ ?CÁC NHÀ LÃNH ĐẠO KIỆT XUẤTSource: Hellriegel & Slocum, 2004:276-278.Phẩm chất cá nhân phi thườngTình thế nguy cấpTầm nhìn xaCuốn hút quần chúngLãnh đạo thành côngNhà Lãnh Đạo Kiệt XuấtLÃNH ĐẠONgười lãnh đạo xác định mục tiêu và con đường thực hiện, đồng thời động viên mọi nguồn lực để đạt được mục tiêu đó.CÁC YẾU TỐ CỦA TÍNH LÃNH ĐẠOTẠO TẦM NHÌNTẠO ĐỘNG LỰCTẠO KHẢ NĂNGHIỆU QUẢ CỦA TÍNH LÃNH ĐẠO L=E3TẠO TẦM NHÌN = Ảo ảnh = Thay đổi thế giới = Chỉ là động tácTầm nhìn- Hành độngHành động - Tầm nhìnTầm nhìn+ Hành độngTẠO TẦM NHÌNTẠO TẦM NHÌN –LÀ GÌTẠO DỰNG BỨC TRANH TƯƠNG LAITạo dựng bức tranh tương lai, làm nó sống độngNhìn thấy những điều người khác không thấySống với giấc mơ của bạn, biến nó thành kế hoạch cụ thểTập trung vào các khả năng chứ không phải những hạn chếThách đố hiện trạngSuy nghĩ về các cơ hội, tìm cách xoay chuyển tình hìnhTìm những giải pháp trong tầm tay TẠO TẦM NHÌN – NHƯ THẾ NÀO?NGHĨ LỚN,VƯỢT KHUNGHiểu quá khứ và thực tạiThu nhập dữ liệu, nắm hiểu thông tinNói chuyện với mọi người : Nhân viên, sếp, bạn bè, KH, các chuyên giaSuy nghĩ trong khung cảnh rộngGiải qyết vấn đề để nó luôn được giải quyếtAùp dụng trong bối cảnh rộng hơnXây dựng kế hoạch tổng thểMỞ RỘNG TẦM NHÌNVÍ DỤ BỆNH NHÂN CÚMPHẠM VI CƠ HỘIQUAN ĐIỂMCÁCH LÀMBệnh nhân cúmChữa bệnh-Bán thuốcHệ miễn nhiễm yếuChiến lược phòng bệnhBán thuốc.Lên lịch tiêm vacxin.Sức khỏe suy giảm100 năm sống khỏe mạnh- Bán thuốc.Lên lịch tiêm vacxin.-Sâm, tăng lực, câu lạcbộ sứckhỏeENERGIZE TẠO ĐỘNG LỰC TẠO ĐỘNG LỰC LÀ GÌ TẠO KHÁT VỌNG CHO ĐỘI NGŨ ĐẠT ĐƯỢC MỤC TIÊUĐộng viên mọi người cùng chia sẻ bức tranh tương laiXây dựng mục tiêu, xác lập tiêu chuẩnThể hiện sự cấp báchTrao đổi thẳng thắn, cởi mởBiểu lộ sự cảm thôngXây dựng sự tin cậy trong độingũTẠO ĐỘNG LỰC –NHƯ THẾ NÀO ? BIẾN NƠI LÀM VIỆC THÀNH MÁI NHÀ HẠNH PHÚC.Để mọi người tham gia xây dựng định hướngThách đố họ làm tốt hơnCho họ biết công việc của họ quan trọng như thế nàoTin tưởng và công bằng với mọingườiLàm mọi việc trở nên sinh động : Hình ảnh hoá kết quả, sáng tạo trong thông tin : Đố vui, ô chữ, bảng tinTổ chức các hoạt động :Họp ngoài Công Ty, thể thao, tổ chức sinh nhậtENABLE TẠO KHẢ NĂNGTẠO KHẢ NĂNG – LÀ GÌXÂY DỰNG KHẢ NĂNG CHO ĐỘI NGŨ Giao việc đúng ngườiPhát triển kỹ năngGỡ bỏ rào cảnCung cấp phương tiệnTẠO KHẢ NĂNG –NHƯ THẾ NÀO CUNG CẤP CHO MỌI NGƯỜI PHƯƠNG TIỆN CẦN THIẾTHướng dẫn, Huấn luyệnCung cấp phương tiện làm việcXây dựng hệ thống hỗ trợ : Dữ liệu, trang bị ...Xây dựng các quy định, nguyên tắc,cách thức làm việcTHẢO LUẬN NHÓMTÌNH HUỐNG THẢO LUẬN 1 Bạn là GSBH, một lần khi đi làm việc với một Nhân Viên Bán Hàng bạn phát hiện ra Nhân Viên này lấy cả đơn hàng cho 1 loại nước chấm. Nhân viên thú nhận vì hoàn cảnh gia đình quá khó khăn nên kết hợp làm thêm, nhưng chỉ ghi đơn giùm chứ không giao hàng. Ngoài ra anh ta rất cố gắng hoàn thành các chỉ tiêu của Công Ty kể cả phải làm thêm giờ. Sự thực thì Nhân Viên này luôn đi làm sớm, về rất muộn và luôn dẫn đầu về doanh số. Bạn phải làm gì ?TÌNH HUỐNG THẢO LUẬN 2 Để giúp Công Ty nắm và phản ứng tốt với thị trường, ngoài việc bán hàng,các Nhân Viên Bán Hàng có trách nhiệm ghi chép và làm báo cáo về phân phối và trưng bày tại các cửa hiệu. Tuy nhiên khi kiểm tra bạn thấy báo cáo của hầu hết các nhân viên không chính xác. Lý do là mặc dù được yêu cầu làm báo cáo ngay tại cửa hiệu, các nhân viên đều để cuối ngày mới làm, do vậy thông tin bị sai lệch. Các bạn này đều nói làm báo cáo gây mất thời gian, làm giảm năng suất , doanh số bán hàng. Đứng lâu tại cửa hiệu làm khách hàng khó chịu .. . cho nên đề nghị cho các bạn tiếp tục làm báo cáo vào cuối ngày.Bạn biết phân tích các báo cáo có thông tin không chính xác sẽ gây hậu qủa xấu. Nhưng đây là ý kiến tập thể và doanh số bán hàng là thực sự cần cho cả bạn và Công Ty. Bạn phải làm gì ?TÌNH HUỐNG THẢO LUẬN 3 Bạn là Giám Sát Bán Hàng và đang đi làm việc với Hải, một Nhân Viên Bán Hàng. Nhiệm vụ của NVBH là phải thăm bán tất cả các cửa hiệu trong khu vực được giao.Tuy nhiên bạn thấy ở một góc phố có 4 cửa hiệu nhưng Hải chỉ bán 1 cửa hiệu lớn và không ghé vào các cửa hiệu còn lại. Khi được hỏi, Hải giải thích cửa hiệu lớn sẽ không mua hàng nếu Hải bán cho bất kỳ cửa hàng nào lân cận. Nếu được độc quyền cửa hàng này sẽ chịu khó chào bán hàng của mình và đạt doanh số cao. Do vậy Hải không dám ghé các cửa hiệu còn lại vì các cửa hiệu này có bán thì doanh số cũng rất nhỏ. Bạn sẽ làm gì ?TÌNH HUỐNG THẢO LUẬN 4 Công Ty bạn có cơ cấu lương cho NVBH dựa vào khả năng làm việc, nếu một NVBH không đạt chỉ tiêu doanh số thì sẽ không có thưởng. Sau khi làm việc với NVBH một thời gian, bạn thấy họ có một thủ thuật. Những người đã đạt mục tiêu sẽ nhường đơn hàng lại cho người chưa đạt, như vậy tất cả sẽ đều đạt chỉ tiêu. Đôi khi họ còn bỏ tiền ra ôm một ít hàng để đạt chỉ tiêu và tháng sau sẽ bán ra. Bạn thấy đây là một thủ thuật, nhưng trong thâm tâm bạn cũng muốn các NVBH đạt chỉ tiêu và có lương cao. Nếu không họ bỏ việc thì cũng khó kiếm người. Hơn nữa các NVBH của bạn làm như vậy là cũng có tinh thần đồng đội đấy chứ. Vậy bạn có nên làm gì hay cứ để việc này tiếp tục như vậy để tập trung công sức vào việc khác quan trọng hơnTÌNH HUỐNG THẢO LUẬN 5 Nhân Viên Bán Hàng là người trực tiếp gặt hái kết qủa của Công Ty, Bạn là Giám sát bán hàng và muốn tuyển những Nhân Viên có đủ phẩm chất, năng lực theo yêu cầu. Tuy nhiên Nhà Phân Phối (NPP) của bạn lại muốn đưa vào một số con em trong dòng họ hay người quen, chủ yếu là do áp lực từ anh em họ hàng. Do vậy NPP viện lý do họ không tin người ngoài và không thể giao phó tiền, hàng cho họ và đề nghị bạn chỉ tuyển trong số người họ đề nghị. Như vậy bạn không thể tìm đủ nhân viên theo đúng yêu cầu năng lực cần có. NPP này là đối tác kinh doanh của Công Ty tại địa phương, có thế lực mạnh và mối quan hệ rất tốt với các cửa hàng lớn trong vùng.Bạn phải làm gì? Xin chân thành cảm ơn Quý vị