Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 8: Kiểm tra, đánh giá trong bán hàng - Huỳnh Hạnh Phúc

10/5/2017 1 LOGO CHƯƠNG 8 1 LOGO VAI TRÒ CỦAKIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ Phát hiện những sai sót trong quá trình lên KH Tìm ra những bất cập trong triển khai KH BH Cập nhật thông tin => biện pháp điều chỉnh => đảm bảo việc thực hiện mục tiêu 2 LOGO Ý NGHĨA CỦA KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ Đo lường, kiểm tra được công việc BH Giúp nhà QT xem xét lại kế hoạch Định hướng và thúc đẩy nhân viên BH Cải thiện quan hệ giữa GĐ và NVBH Xác định những mục tiêu và hoạt động mới 3 LOGO AI CHỈ ĐẠO VIỆC KIẾM TRA, ĐÁNH GIÁ? Ở phần lớn các công ty, việc đánh giá nhân viên bán hàng được thực hiện bởi giám đốc bán hàng trực tiếp của nhân viên. - Quá trình đánh giá có thể cải thiện quan hệ giữa giám đốc và nhân viên bán hàng. - Vai trò của giám đốc như là một người chỉ huy có hiệu quả và một nhà giám sát cẩn thận có thể được tăng cường. - Sự thắt chặt quan hệ giữa giám đốc với nhân viên có thể được nhấn mạnh. (Các ưu, nhược điểm được xác định, các cam kết thời hạn được thực hiện) 4 10/5/2017 2 LOGO KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ KHI NÀO? Trong khi thực hiện kế hoạch BH Thời gian 5 LOGO NỘI DUNG KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ I. Các tiêu chuẩn đánh giá II. Quản trị các kết quả đánh giá III. Phương pháp điều chỉnh sau khi đánh giá 6 LOGO 1. Các đơn vị đo lường kết quả I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ Đơn vị đo trực tiếp Tỷ lệ 7 LOGO I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 1. Các đơn vị đo lường kết quả Do mỗi NV đều thực hiện tốt một số chỉ tiêu, nên khó xác định “người thực hiện hàng đầu”. Do đó có thể đánh giá dựa trên các tiêu chuẩn khác như dưới đây: - So sánh việc thực hiện kỳ này với kỳ trước. - So sánh việc thực hiện của kỳ này với mục tiêu 8 10/5/2017 3 LOGO I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử Đơn vị đo trực tiếp LOGO I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ Tỷ lệ 2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử 10/13 LOGO I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 3. Các đơn vị đo chất lượng Được áp dụng để đánh giá nhân viên bán hàng chủ yếu tập trung vào các tính chất của họ như thái độ, phán xét, kiến thức về SP, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp a. Đánh giá thử:  Giới thiệu bán hàng: Chúng có logic không? NV có chỉ ra hết các ưu điểm của SP không? Các nhu cầu của khách có được xác định chắc chắn không?  Huấn luyện: NV có huấn luyện người liên quan với lực lượng bán hàng một cách hiệu quả không? NV có làm việc tốt với những người tập sự của cty không? 11 LOGO 12/13 I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 3. Các đơn vị đo chất lượng b. Bảng kiểm soát hành vi cư xử Nhân viên: Nguyễn Văn A 1. Tính hợp tác  2. Thực hiện tốt việc giới thiệu bán  3. Hoàn thành đơn đặt hàng 4. Thực hiện huấn luyện bán sỉ 5. Xử lý sau bán hàng  . 10/5/2017 4 LOGO I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 3. Các đơn vị đo chất lượng c. Sự bất ngờ quan trọng Kỹ thuật này đòi hỏi giám đốc theo dõi những sự tình cờ xảy ra, biểu hiện tính hiệu quả hoặc không hiệu quả trong hành vi cư xử của mỗi nhân viên. 13 LOGO 14/13 I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 3. Các đơn vị đo chất lượng d. Xếp bậc thứ tự Xuất sắc Tốt Trung bình Kém Thái độ 5 4 3 2 1 Giới thiệu bán hàng 5 4 3 2 1 Quan hệ với KH 5 4 3 2 1 LOGO I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 3. Các đơn vị đo chất lượng e. Tự đánh giá NV có thể được yêu cầu tự viết 1 bản đánh giá hoặc điền vào 1 mẫu đánh giá có sẵn. 15 LOGO II. QUẢN TRỊ CÁC KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ 1. Lương , thưởng Tuỳ vào kết quả đánh giá sẽ có các hình thức  Tăng hoặc hạ bậc lương  Tăng hoặc giảm thưởng  Các khoản thưởng khác: vật chất và phi vật chất 2. Hoạt, động điều chỉnh  Tăng hay giảm chức vụ  Điều chuyển sang chức vụ mới hoặc khu vực mới  Thuyên chuyển công tác  Khiển trách  Cảnh cáo 3. Sa thải 16 10/5/2017 5 LOGOIII. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH SAU KHI ĐÁNH GIÁ 17 Bước 4 Bước 3 Bước 2 Bước 1 Xem xét, so sánh kết quả Phân tích, đánh giá những sai lầm Xác định thành phần điều chỉnh Ước lượng chi phí điều chỉnh LOGO III. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH SAU KHI ĐÁNH GIÁ 18 Bước 8 Bước 7 Bước 6 Bước 5 Ước tính ảnh hưởng Lên kế hoạch điều chỉnh Lên kế hoạch điều chỉnh Đánh giá, kiểm tra LOGO 19 LOGO 05/10/201720/1705/10/2017 20/17 Yêu cầu trích dẫn Trong nội dung bài viết mà nhóm thực hiện có sử dụng các nguồn tham khảo thì phải NGHIÊM TÚC thực hiện việc trích dẫn nguồn tham khảo như sau: • (1) Nếu sử dụng NGUYÊN SI câu chữ của người khác thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo]. • (2) Nếu chỉ sử dụng Ý của người khác thì cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo] • (3) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà trích dẫn nguyên NGUYÊN SI câu chữ thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo]. • (4) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà chỉ sử dụng Ý của người khác thì cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo]. 10/5/2017 6 LOGO 05/10/201721/1705/10/2017 21/17 Yêu cầu trích nguồn tham khảo Cuối mỗi chương sẽ có trang liệt kê tài liệu tham khảo như sau: • Nếu trích dẫn là SÁCH: Tên tác giả (năm xuất bản), tên sách IN NGHIÊN, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất bản. • Nếu trích dẫn là BÀI BÁO KHOA HỌC: Tên tác giả (năm xuất bản), tên bài báo, tên tạp chí IN NGHIÊN, số xuất bản, số trang bài báo bắt đầu và kết thúc. • Nếu trích dẫn là SÁCH gồm NHIỀU TÁC GIẢ: Tên tác giả CHỦ BIÊN (năm xuất bản), tên sách IN NGHIÊN, tên các tác giả, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất bản. • Nếu trích dẫn là TẠP CHÍ: Tên tác giả (năm xuất bản), tên bài báo, tên tạp chí IN NGHIÊN, số xuất bản, ngày xuất bản. LOGO 05/10/201722/1705/10/2017 22/17 Yêu cầu trích nguồn tham khảo Cuối mỗi chương sẽ có trang liệt kê tài liệu tham khảo như sau: • Nếu trích dẫn là KỶ YẾU HỘI THẢO: Tên tác giả (năm xuất bản), tên bài báo, tên hội thảo IN NGHIÊN, cơ quan tổ chức, địa điểm tổ chức, thời gian tổ chức. • Nếu trích dẫn là LUẬN VĂN, LUẬN ÁN: Tên tác giả (năm thực hiện), tên luận văn hoặc luận án IN NGHIÊN, Luận văn thạc sĩ hay luận án tiến sĩ, nơi thực hiện. • Nếu trích dẫn từ INTERNET: Tên tác giả (năm xuất bản), đường dẫn và ngày truy cập. Lưu ý: Số thứ tự tài liệu tham khảo trong phần trích dẫn của bài viết [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo] là số thứ tự các tài liệu tham khảo được liệt kê trong tài liệu tham khảo ở cuối mỗi chương. LOGO 05/10/201723/1705/10/2017 23/17 Chúc các em thành công LOGO 24 10/5/2017 7 LOGO 25 LOGO 26