Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 2: Xây dựng lực lượng bán hàng và chiến lược bán hàng - Huỳnh Hạnh Phúc

9/14/2017 1 LOGO Chương 2 XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 1 LOGO XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG PHẦN 2 2 LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2 3 4 MỤC TIÊU & Ý NGHĨA1 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG LOGO 1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA 1.1 Mục tiêu Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động, điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh. Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của lực lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển dụng, đào tạo hay động viên thích hợp. 4 9/14/2017 2 LOGO 1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA 1.2 Ý nghĩa Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện nhân sự 5 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Định nghĩa 6 Nhân viên bán hàng Lực lượng bán hàng của công ty Đại lý theo hợp đồng Lực lượng bán hàng hỗn hợp LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty 7 Lực lượng bán hàng bên trong  Tập trung ở văn phòng, tiếp xúc KH qua điện thoại  Có thể là lực lượng chính yếu của công ty hoặc hỗ trợ lực lượng bán hàng bên ngoài Lực lượng bán hàng bên ngoài  Bán hàng và cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với KH  Được sử dụng rộng rãi trong những doanh nghiệp nhỏ và lớn LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.2 Đại lý theo hợp đồng 8 Đại diện nhà sản xuất Cá nhân, hiệp hội hoạt động độc lập Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng 9/14/2017 3 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp 9 Lực lượng bán hàng Công ty Đại lý theo hợp đồng Lực lượng hỗn hợp LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 10 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC Dựa trên độ lớn thị trường Dựa trên nguồn lực công ty Dựa trên kênh phân phối đã chọn lựa LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 11 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.1 Theo khu vực địa lý Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Đại diện bán hàng có “Toàn quyền” quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu vực ấy. 12 9/14/2017 4 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.2 Theo sản phẩm Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm. Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia của một loại sản phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống nhau. 13 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.3 Theo khách hàng Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử dụng sản phẩm. Đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh. 14 LOGO 2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng hướng chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý. 15 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng 16 Giám đốc kinh doanh toàn quốc Giám đốc kinh doanh khu vực Thư ký, trợ lý kinh doanh Giám sát kinh doanh4 1 2 3 5 Nhân viên kinh doanh 9/14/2017 5 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng 17 Khách hàng được phân chia theo những độ lớn khác nhau Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng Tính số lượng nhân viên bán hàng cần thiết Bước 1 Bước 2 Bước 3 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng S: Tổng nhân viên bán hàng K: Số lượng khách hàng mỗi loại T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách hàng đó) 18 S = (K * t )/ v LOGO 3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC • Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ Các nhà phân phối • Nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR Lực lượng tiếp thị • Các nhà cung cấp dịch vụ • Các phòng ban trong công ty Các lực lượng hỗ trợ khác 19 LOGO 4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG LÀM THẾ NÀO ĐỂ DUY TRÌ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG??? Tuyển dụng Hòa nhập Huấn luyện 20 Động viên Đánh giá 9/14/2017 6 LOGO CÂU HỎI THAM KHẢO??? 1. Tìm hiểu mối quan hệ giữa 2 bộ phận Marketing và Sales? 2. Tìm hiểu tình trạng xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng ở Việt Nam? 21 LOGO CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG PHẦN 2 22 LOGO NỘI DUNG CHÍNH MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG I/ II/ 23 LOGO I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 24 1 2 3 Đặc điểm của SWOT và các bước tiến hành phân tích SWOT trong bán hàng Phân tích môi trường bán hàng và môi trường nội bộ bán hàng Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành ma trận SWOT trong bán hàng 9/14/2017 7 LOGO I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 25 Môi trường bán hàng 1 4 2 3 5Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Đối thủ cạnh tranh Khách hàng Đối thủ tiềm ẩn Nhu cầu thị trường Sản phẩm thay thế 1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường nội bộ bán hàng LOGO I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 26 Môi trường nội bộ 1 4 2 3 5Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Sản phẩm Kênh phân phối Lực lượng bán hàng Khả năng sản xuất và tồn kho Khả năng tài chính 1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường nội bộ bán hàng LOGO I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 2. Đặc điểm của SWOT và các bước tiến hành phân tích SWOT trong bán hàng SWOT là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của các từ tiếng Anh:Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Nguy cơ). 27 LOGO I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 28 B.3 Tổng hợp kết quả và lập ma trận SWOT trong bán hàng B.2: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường nội bộ – thế mạnh và điểm yếu trong bán hàng B.1: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường - cơ hội và nguy cơ trong bán hàng Các bước phân tích SWOT 9/14/2017 8 LOGO I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 3. Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành ma trận SWOT trong bán hàng 29 LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 30 ĐIỂM MẠNH LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 31 ĐIỂM YẾU LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 32 CƠ HỘI 9/14/2017 9 LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 33 NGUY CƠ LOGO I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG CƠ HỘI NGUY CƠ LOGO II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 36 1.Chiến lược bán hàng là gì? Mục tiêu và ý nghĩa của lập chiến lược bán hàng ? 2. Các chiến lược bán hàng 9/14/2017 10 LOGO II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 37 Chiến lược bán hàng là cách thức mà doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ hàng hóa thông qua lực lượng bán hàng, kênh phân phốiđể đạt được những chỉ tiêu bán hàng Chiến lược bán hàng được phát triển bởi ban quản trị công ty cùng với giám đốc tiếp thị, giám đốc marketing, giám đốc bán hàng LOGO II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG M Ụ C T I Ê U 38 1 Khai thác khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả nhất 2 Giữ chân và gắn bó với khách hàng hiện tại có tầm quan trọng chiến lược 3 Bán hàng một cách hiệu quả nhất LOGO II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Ý N G H Ĩ A 39 1 Xác định nguồn lực cần thiết 2 Kiểm soát thực hiện chiến lược 3 Xác định chương trình, kế hoạch 4 Cơ sở chính sách các phòng ban 5 Đánh giá hiệu quả chiến lược LOGO II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 40 Dựa trên điểm mạnh của công ty để tận dụng các cơ hội thị trường. Dựa trên điểm mạnh của của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường. ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU ĐE DỌA CƠ HỘI Dựa trên khả năng vượt qua các điểm yếu của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường. Dựa trên khả năng vượt qua các điểm yếu của công ty để tận dụng cơ hội thị trường. 9/14/2017 11 LOGO II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng 41 LOGO II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng 42 LOGO II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng 43 LOGO II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng 44 9/14/2017 12 LOGO II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng 45