Bài giảng Quản trị bán hàng

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Mobile: 098 9966927 Tài liệu tham khảo và Thời lượng môn học Tài liệu tham khảo Giáo án điện tử, Trường ĐHCN TPHCM. Nghiệp vụ bán hàng, Th.S. Võ Thúy Hoa Quản trị Marketing, Philip Kotler, bản dịch của Vũ Trọng Hùng và Phan Thăng, 1997 Các website: ; Các sách, báo, tạp chí về quản trị bán hàng liên quan đến chuyên đề cần nghiên cứu Thời lượng: 45 tiết Chương 1 – Tổng quan “Tôi không quan tâm anh có bao nhiêu bằng cấp treo trên tường, nếu anh không biết bán hàng, anh sẽ chết đói” Võ sỹ quyền Anh hạng nặng George Forman khuyên các con mình L.A. Times, pg. C2, Tuesday, March 25, 1997 Vị trí của bán hàng và quản trị bán hàng trong Marketing Mix Kế hoạch Thúc đẩy Ngân sách Thù lao Tuyển dụng Khu vực bán hàng Huấn luyện Đo lường hoạt động Quản trị bán hàng Công việc quản lý bán hàng Công việc quản lý bán hàng Quá khứ - Hiện tại Môi trường KD Quốc tế Đặc thù Triển vọng Công việc quản lý bán hàng Công nghệ Dự báo Kế hoạch tài chính Hạn mức Phạm vi giới hạn Công việc quản lý bán hàng Tuyển dụng Sàng lọc Công việc quản lý bán hàng Huấn luyện mới 2) Phát triển lực lượng hiện tại Công việc quản lý bán hàng Động viên Lương thưởng Đãi ngộ khác Công việc quản lý bán hàng Lãnh đạo Quản lý Đo lường hiệu quả Giỏi huấn luyện Giỏi xây dựng Đội ngũ Tầm nhìn xa Giỏi về công nghệ Quản lý bán hàng hiệu quả Kiểu mẫu những nhà quản lý bán hàng giỏi Giỏi về chiến lược Giỏi tự quản lý Giỏi về chiến lược Hiểu rõ về ngành nghề Hiểu rõ lịch sử và các khuynh hướng của ngành nghề mà công ty đang hoạt động. Cập nhật thông tin và dự đoán được các hoạt động cạnh tranh của đối thủ và đối tác Nhận dạng các phân khúc hấp dẫn và các nhu cầu mua hàng Hiểu rõ về tổ chức: Hiểu rõ sứ mạng, tầm nhìn, chiến lược và các mục tiêu của tổ chức Hiểu các thế mạnh của tổ chức với các cơ hội và phạm vi hoạt động trên thị trường Hiểu rõ cách sử dụng các nguồn lực của tổ chức để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Giỏi về chiến lược Thực hiện các hành động chiến lược: Tiên phong đưa ra các quyết sách phù hợp với chiến lược và nhiệm vụ của công ty Thực hiện các chiến lược lựa chọn, duy trì và phát triển các nhóm khách hàng Phát triển một danh mục các mối quan hệ phù hợp Xem xét việc thực hiện các hoạt động dài hạn nhằm duy trì và phát triển tổ chức Thiết lập các mục tiêu hoạt động ngắn hạn nhằm tạo tiền đề đạt được mục tiêu dài hạn của công ty Giỏi về chiến lược Giỏi huấn luyện Phản hồi bằng lời Phản hồi thường xuyên, chính xác về các kỹ năng bán hàng và hiệu quả công việc bán hàng Xây dựng một bầu không khí nhiệt tình, háo hứng bằng những lời kêu gọi thực hiện nhiệm vụ và chinh phục Củng cố niềm tin và các thành tích để nâng cao nhiệt huyết Vai trò kiểu mẫu: Lãnh đạo theo tình huống thay vì các quy định Đưa ra các khuôn mẫu quản lý và chia sẻ kinh nghiệm thực tiễn Đưa ra các khuôn mẫu về thái độ và cách ứng xử một cách chuyên nghiệp Giỏi huấn luyện Xây dựng lòng tin: Duy trì quan hệ tốt với đội ngũ bán hàng và phát triển việc giao tiếp cởi mở, sự cộng tác, sự sáng tạo, sự chủ động và tinh thần trách nhiệm Cung cấp các giá trị thông qua việc trao đổi các kinh nghiệm bán hàng thực tế Giúp nhân viên bán hàng có cái nhìn lạc quan thông qua giao tiếp hai chiều Giỏi huấn luyện Thiết kế các đội quân: Kiến tạo và áp dụng các cấu trúc tổ chức hiệu quả Xây dựng chế độ thưởng công bằng, kích thích sự nỗ lực của tập thể Gắn chặt mục tiêu của đội ngũ với mục tiêu của tổ chức Gắn kết các hoạt động của mỗi đội phù hợp với từng địa bàn của tổ chức Giỏi xây dựng đội ngũ Tạo nên một môi trường đoàn kết Tuyển dụng những người có tinh thần làm việc tập thể Huấn luyện các phương thức khuyến khích làm việc nhóm Gắn kết các thành viên để trở thành một đội mạnh Giỏi xây dựng đội ngũ Quản lý các động cơ: Hiểu rõ thế mạnh, thế yếu của từng thành viên và sử dụng thế mạnh của mỗi người để hoàn thành nhiệm vụ của toàn đội Kiên định tầm nhìn và mục tiêu của đội Giỏi xây dựng đội ngũ Thể hiện sự chính trực: Có những chuẩn mực đạo đức cá nhân rõ ràng để làm gương cho đội ngũ bán hàng Đảm bảo tính khả thi thực tế chứ không chỉ là thuyết phục bằng những lời lẽ lọt tai Sẵng sàng nhận lãnh trách nhiệm cá nhân và tích cực cải thiện về các sai lầm của đội ngũ mình quản lý Giỏi tự quản lý Quản lý và cân bằng định hướng cá nhân: Tìm kiếm nhiệm vụ, làm việc chăm chỉ và sẵn sàng chấp nhận rủi ro Kiên cường trong việc đối mặt với thất bại Cầu tiến và tham vọng đạt mục tiêu nhưng luôn đặt mục tiêu cá nhân đồng hành với mục tiêu tổ chức Luôn hiểu rõ các mục tiêu đạt được là thông qua sự thành công và phát triển của nhân viên bán hàng Giỏi tự quản lý Có mục tiêu cá nhân về sự nghiệp một cách rõ ràng và hiể rõ các giá trị, điểm mạnh, điểm yếu của mình Phân tích và học hỏi không ngừng các kinh nghiệm từ cuộc sống nghề nghiệp Sẵn sàng học hỏi không ngừng để phù hợp với yêu cầu của công việc Nâng cao các kỹ năng quản lý và nhận thức: Giỏi tự quản lý Hiểu văn hóa và nhanh nhạy: Cập nhật tình hình thời sự và các sự kiện trong nước cũng như quốc tế Nhận dạng những áp lực của các sự kiện trong đại ảnh hưởng đến thị trường và tổ chức Nhạy cảm và thích nghi nhanh với những nét văn hóa mới Thường xuyên công tác và có sự chuẩn bị về ngôn ngữ cần thiết cùng các hiểu biết cơ bản Tầm nhìn xa Nắm bắt các chương trình: Dự trù một cấu trúc phù hợp với việc phát triển danh mục khách hàng khác biệt văn hóa Điều chỉnh các chỉ tiêu hoạt động phù hợp khi hoạt động bán hàng vượt ra khỏi khu vực quen thuộc Điều chỉnh thói quen ứng xử khi làm việc và quản lý những người bán hàng ở các địa phương khác nhau. Tầm nhìn xa Nắm bắt công nghệ mới: Nhận thức và nắm bắt các công nghệ giúp tăng cường hiệu quả và hiệu năng bán hàng Cập nhật cách sử dụng công nghệ mới Nhanh nhạy với sự phát triển của công nghệ mới Giỏi về công nghệ Ứng dụng các công nghệ tự động : Hiểu những gì có thể mang lại ích lợi cho việc hỗ trợ hoàn thành nhiệm vụ Nhanh nhạy với các công cụ và quy trình mới trong quản lý cá nhân Khuyến khích việc chấp nhận và sử dụng các công nghệ hỗ trợ công việc bán hàng Giỏi về công nghệ Yêu cầu bài thuyết trình Kế hoạch Kế hoạch phân phối Thâm nhập Quan hệ khách hàng Sản phẩm Chuỗi cung ứng Kế hoạch về đội ngũ bán hàng Các vấn đề cần quan tâm khác: Nguồn lực, lợi thế cạnh tranh… Yêu cầu bài thuyết trình Tuyển dụng và sàng lọc Nhu cầu tuyển dụng Nguồn tuyển dụng Cách thức đánh giá ứng viên Các vấn đề cần quan tâm khi phỏng vấn Các tiêu chuẩn chọn lọc đặc thù Các yếu tố của bản mô tả công việc Yêu cầu bài thuyết trình Huấn luyện nhân viên Quy trình huấn luyện Mục đích và mục tiêu huấn luyện Xác định các tri thức cần trang bị cho nhân viên Phân bổ thời gian huấn luyện Huấn luyện tại hiện trường Đo lường hiệu quả huấn luyện Yêu cầu bài thuyết trình Khuyến khích, động viên đội ngũ Động viên là gì Lý do cần động viên Xác định mục tiêu của động viên Các phương thức động viên theo thang nhu cầu của Maslow. Yêu cầu bài thuyết trình Xây dựng cơ chế lương thưởng Mục tiêu của hệ thống lương thưởng Các thành phần thu nhập trong cơ chế lương thưởng Các chính sách thu nhập ở từng mức độ doanh thu Các chính sách thu nhập cho đội ngũ hỗ trợ Yêu cầu bài thuyết trình Đánh giá hiệu quả đội ngũ bán hàng Các tiêu chí để đánh giá Cách thức đánh giá mỗi chỉ tiêu hoạt động Đo lường hiệu quả dựa trên doanh thu Đo lường hiệu quả dựa trên kết quả làm việc Đo lường hiệu quả dựa vào thống kê Yêu cầu bài thuyết trình Người lãnh đạo của đội ngũ bán hàng Các kỹ năng của lãnh đạo bán hàng Các kiểu mẫu lãnh đạo điển hình Các loại quyền lực cá nhân Xây dựng mối quan hệ giữa lãnh đạo và đội ngũ Yêu cầu bài thuyết trình Đạo đức của lãnh đạo bán hàng Các kiểu mẫu thường áp dụng điển hình Các vấn đề đạo đức mà người lãnh đạo bán hàng cần quan tâm