Bài giảng Quản trị bán hàng

ác định qui mô của lực lượng bán hàng 4.4. Xác định chế độ đãi ngộ4.1. Xác định địa phận bán hàng và kênh4.1.1. Phân chia khu vực bán hàng và quản lý địa bàn 4.1.2. Lựa chọn kênh phân phối4.1.1. Phân chia khu vực BH và quản lý địa bànPhân chia khu vực bán hàngCác mục tiêu cần đảm bảoQui trình phân chia khu vực bán hàngVí dụ áp dụngCác mục tiêu: Đảm bảo khách hàng nhận được sự quan tâm phục vụ tốt nhất, các NVBH thực hiện đủ số lần thăm viếng bán hàngĐánh giá tiềm năng bán hàng ở một khu vực và NVBH khai thác tối đa doanh số ở khu vực đóKiểm soát chi phí, đánh giá và điều chỉnh hoạt động của NVBHDễ thực hiện chức năng quản lý và tiếp thị khácQui trình phân chia khu vực bán hàng:Lựa chọn đơn vị hoạch định cơ bản Đánh giá lực lượng bán hàng hiện tại và tiềm năng của công tyPhân chia thị trường thành nhiều khu vực căn cứ tiềm năng bán hàng hoặc căn cứ lượng công việc.Điều chỉnh thiết kếĐánh giá những vấn đề về nhân sự bán hàng Hoàn tất thiết kếQuản lý địa bàn:Vai trò của quản lý địa bànThông tin của địa bànPhương pháp quản lý địa bàn4.1.2. Lựa chọn kênh phân phốiCác dạng kênh phân phốiQui trình thiết kế hệ thống kênh phân phốiKênh phân phối điển hình cho hàng hoá tiêu dùng Nhà sản xuấtNgười tiêu dùngĐại lýNgười bán buônĐại lýNgười bán buônNgười bánlẻKênh phân phối điển hình cho thị trường công nghiệp Nhà sản xuấtNhà sản xuấtNgười phân phối công nghiệpĐại lýNgười phân phối công nghiệpĐại lý4.2.1. Các dạng kênh phân phốiDOANH NGHIỆPLỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆPĐẠI LÝ THEO HỢP ĐỒNGNGƯỜI TD CUỐI CÙNGKênh trực tiếpKênh gián tiếpDOANH NGHIỆPLỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆPĐẠI LÝ THEO HỢP ĐỒNGNGƯỜI TD CUỐI CÙNGCÁC NGƯỜIMUA TRUNGGIANKênh hỗn hợpDOANH NGHIỆPNGƯỜI TIÊU DÙNGCUỐI CÙNGNGƯỜI MUA TRUNG GIANĐẠI LÝ/LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP4.1.2. Qui trình thiết kế hệ thống kênh phân phối1. Nghiên cứu, các yếu tố ảnh hưởng tới lựa chọn kênh2. Xác định các mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh3. Xác định các phương án kênh4. Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh5. Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối4.2. Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng4.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo khu vực địa lý4.2.2. Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm4.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo khách hàng4.2.4. Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp Tổ chức lực lượng bán theo khu vực địa lýGiám đốc bán hàng khu vực APhụ trách BHkhu vực A1Phụ trách BHkhu vực A2Phụ trách BHkhu vực A3Nhân viên bán hàngNhân viên bán hàngNhân viên bán hàngNhân viên bán hàngNhân viên bán hàngNhân viên bán hàngGiám đốc bán hàngTổ chức lực lượng bán theo sản phẩmTrưởng phòngbán hàngPhụ trách nhómsản phẩm APhụ trách nhómsản phẩm BPhụ trách nhómsản phẩm CNhân viên bán hàngNhân viên bán hàngNhân viên bán hàngNhân viên bán hàngNhân viên bán hàngNhân viên bán hàngGIám đốc bán hàngTổ chức lực lượng bán theo khách hàngTrưởng phòngbán hàngPhụ trách nhómkhác hàng APhụ trách nhómkhách hàng BPhụ trách nhómkhách hàng CNhân viên bán hàngNhân viên bán hàngNhân viên bán hàngNhân viên bán hàngNhân viên bán hàngNhân viên bán hàngGIám đốc bán hàngTổ chức lực lượng theo kiểu hỗn hợpSản phẩm / Khu vựcKhách hàng / Khu vựcKhách hàng / Sản phẩm Khách hàng / Khu vực/ Sản phẩm4.3. Xác định qui mô của lực lượng bánQui trìnhVí dụ áp dụng thực tếQui mô của lực lượng bán thể hiện qua số lượng nhân viên bán hàng ở từng vị trí khác nhau (số lượng đại diện bán hàng, giám sát bán hàng, giám đốc bán hàng khu vực)Qui mô của lực lượng bán hàng phụ thuộc vào cơ cấu của lực lượng bán hàng, các mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn tiếp cận và quỹ lương dành cho hoạt động bán hàng.Qui trình:Xác định tổng số khách hàng sẽ tiếp cậnPhân nhóm khách hàng theo qui mô Xác định tần suất viếng thăm trong kỳXác định KL công việc hay tổng số lần viếng thămXác định số lần viếng thăm khách hàng trung bình của 1 đại diện bán hàngXác định số đại diện bán hàng cần thiếtXác định số lượng giám sát bán hàngXác định qui mô của lực lượng bán hàng theo phương pháp khối lượng công việcVí dụ:Công ty sữa Vinamilk có tổng số lượng khách hàng dự định tiếp cận trong năm 2007 là 20.000 khách hàng trong đó có 18.000 cửa hàng và 2.000 siêu thị. Tần suất viếng thăm khách hàng được công ty qui định là 2 tuần/1 lần đối với cửa hàng và 1 tuần /1 lần đối với siêu thị. Đại điện bán hàng của công ty làm việc 6 ngày/tuần, khả năng viếng thăm được 10 khách hàng/1 ngày. 4.4. Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàngLương thángChỉ có hoa hồngLương tháng + hoa hồngLương + thưởng cá nhânLương + thưởng cho nhómLương + hoa hồng + thưởng cá nhân/nhóm CHƯƠNG 5QUẢN TRỊ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG NỘI DUNG5.1. Tuyển chọn các phần tử của lực lượng bán hàng 5.2. Huấn luyện lực lượng bán hàng5.3. Tổ chức quản lý đội ngũ bán hàng5.4. Động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng5.5., Đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng5.1. Tuyển chọn các phần tử của lực lượng bán hàng – qui trình tuyển chọnXác định vị trí bán hàng cần tuyển Xác định các tiêu chuẩn của NVBH theo các vị tríThông báo tuyển NVBH Thu nhận và xử lý hồ sơ Tổ chức thi tuyểnĐánh giá xếp loại các ứng viênRa quyết định tuyển dụngHội nhập nhân viên mới5.2. Huấn luyện lực lượng bán hàng5.2.1 Các hình thức huấn luyện5.2.2 Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng 5.2.1 Các hình thức huấn luyện lực lượng BHHuấn luyện ban đầu: Giới thiệu về công ty:Giới thiệu các loại sản phẩm, dịch vụ của công tyGiới thiệu về khách hàng của công tyGiới thiệu về các đối thủ cạnh tranh của công tyHuấn luyện kỹ năng và nghệ thuật bán hàngGiới thiệu về cơ chế chính sách đối với lực lượng bán hàngHuấn luyện bổ sung: sản phẩm, chiến lược, cơ cấu tổ chức bán mới...5.2.2 Các phương pháp huấn luyện lực lượng BHThuyết giảngXem phim ảnhDiễn vaiĐiển cứuĐào tạo thực địạ5.3. Chỉ đạo, giám sát đội ngũ bán hàng5.3.1 Cơ sở để chỉ đạo đội ngũ bán hàng 5.3.2 Phương pháp chỉ đạo bán hàng 5.3.3 Phương pháp giám sát bán hàng5.3.1 Cơ sở để chỉ đạo đội ngũ bán hàng Các chỉ tiêu: Chỉ tiêu bán hàngChỉ tiêu chi phíChỉ tiêu lợi nhuậnCác chỉ tiêu hoạt đông...Định mức về thời gian làm việc và phân bổ thời gian hoạt động của đại diện bán hàng 5.3.2 Phương pháp chỉ đạo đội ngũ bán hàngRa mệnh lệnhTrao đổi, thảo luậnĐộng viên phát huy sáng kiếnGiao quyền tự chủ và kiểm soát trên hiệu quả công việc.5.3.3 Phương pháp giám sát Giám sát trực tiếpXác định số lần đi chào hàng, thăm khách hàng hiện tạiXác định số lần đi chào hàng, thăm khách hàng tiềm năngHướng dẫn người bán hàng xây dựng kế hoạch thời gianGiám sát gián tiếpGiao định mức chỉ tiêu bán hàng cho từng người bán hàngCác biện pháp tâm lý5.4. Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàngChương trình công nhận thành tíchCác cuộc thiCơ hội thăng tiếnChia sẻ thông tin5.5. Đánh giá thành tích đội ngũ bán hàng5.5.1 Qui trình đánh giá5.5.2 Các phương pháp đánh giá5.5.1 Qui trình đánh giáXác định các yêu cầu cơ bản cần đánh giáLựa chọn phương pháp đánh giáHuấn luyện các kỹ năng thực hiện việc đánh giá Trao đổi với nhân viên về nội dung, phạm vi đánh giáThực hiện đánh giá theo các tiêu chuẩn đã đề raTrao đổi với nhân viên về các kết quả đánh giáXác định các mục tiêu và kết quả mới đối với nhân viên5.5.2 Các phương pháp đánh giáXếp hạng luân phiên So sánh cặpBảng điểm...Phương pháp so sánh cặpABCDTổng hợpA34310B1315C0101D1146Đánh giá 3600TitleCặp đánh giáNgười quản lýKhách hàngNhân viên dưới quyềnThành viên nhómTự đánh giáBán hàng kiểu cũNgười BH giỏi là giỏi thủ đoạn, mánh khoéNgười BH giỏi phản bác được mọi ý kiến phản đối của KHNgười bán và người mua: một kẻ thắng một kẻ thuaBán hàng là một cuộc chạy đua trí tuệBán hàng là thuyết phụcBán hàng ngày nayNgười BH giỏi là hiểu biết và thực sự quan tâm Người BH giỏi là người biết tìm gịải pháp cho mọi sự chống đốiNgười bán và người mua: hai bên đều có lợiBán hàng là cung cấp một giải phápBán hàng là hỗ trợ Bán hàng kiểu cũNgười BH giỏi phải bán bằng được sản phẩmKhách hàng là đối thủ, luôn nói dốiKết thúc thương vụ là mục tiêu số mộtHiệu quả tức thời ăn ngayPhong cách nửa vời Bán hàng ngày nayBán hàng là sự hỗ trợ ra quyết địnhKhách hàng là đối tác muốn tin tưởng người bán hàngTiếp tục phát triển các thương vụ sau là mục tiêu số mộtHiệu quả lâu dài, lặp đi lặp lạiPhong cách chuyên nghiệpBán hàng là nghệ thuật thuyết phục người khác làm một việc mà bạn không có quyền bắt người ta làm việc đó