Bài giảng Marketing thương mại quốc tế - Chương 1: Những vấn đề cơ bản về marketing thương mại quốc tế

ôùn ñeán caùc möùc giaù trong moät thò tröôøng nhaát ñònh.- Tính ñeán nhaân toá caïnh tranh, ñoøi hoûi coâng ty quoác teá phaûi xaùc ñònh hình thaùi thò tröôøng, xaùc ñònh soá löôïng vaø baûn chaát cuûa ñoái thuû caïnh tranh hieän taïi vaø tieàm naêng (quoác gia vaø quoác teá). - Trong moät soá tröôøng hôïp, giaù caû thò tröôøng ñöôïc ñieàu haønh bôûi nhöõng taäp ñoaøn (Cartel) vaø thoaû thuaän giöõa caùc ñoái thuû caïnh tranh ñòa phöông. 8.4 Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán giaù haøng xuaát khaåu8.4.3 Caùc nhaân toá moâi tröôøngBao haøm nhöõng nhaân toá ngoaïi lai vaø khoâng moät coâng ty ñôn leû naøo coù theå kieåm soaùt ñöôïc. - Söï dao ñoäng cuûa tyû giaù hoái ñoaùi- Tyû leä laïm phaùt - Nhöõng ñieàu tieát vaø kieåm soaùt cuûa Chính phuû - Choáng phaù giaù vaø baûo hoä giaù trong thò tröôøng quoác teá. 8.4 Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán giaù haøng xuaát khaåu 8.4.4 Nhaân toá chi phíChi phí laø nhaân toá chuû yeáu trong vieäc xaùc ñònh giaù hoaëc giaù saøn. Caên cöù vaøo chi phí, coù caùc phöông phaùp tính khaùc nhau :- Giaù giôùi haïn(giaù saøn) : möùc giaù baèng chi phí tröïc tieáp hoaëc chi phí khaû bieán .- Giaù kyõ thuaät : möùc giaù ñaûm baûo buø ñaép chi phí hay hoaø voán .- Giaù muïc tieâu : möùc giaù ñaûm baûo coù laõi theo muïc tieâu. 8.4 Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán giaù haøng xuaát khaåu 8.4.4 Nhaân toá chi phí (tt)- Bieát chi phí cuõng giuùp cho vieäc ñaùnh giaù phaûn öùng cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh khi ñöa ra möùc giaù ñaëc bieät- Saûn phaåm cho ngöôøi mua trong nöôùc hay nöôùc ngoaøi ñeàu gioáng nhau, ñoù laø caùc chi phí veà lao ñoäng, nguyeân vaät lieäu, baùn haøng, vaän chuyeån nhöng taàm quan troïng cuûa chuùng khi ñöôïc xem xeùt nhö nhöõng yeáu toá quyeát ñònh cuûa giaù laïi heát söùc khaùc nhau. Vì ñònh giaù trong thöông maïi quoác teá thöôøng phaùt sinh caùc chi phí khaùc vaø tính vaøo giaù baùn ôû thò tröôøng nöôùc ngoaøi, gaây aûnh höôûng tôùi möùc giaù saøn cuûa saûn phaåm.8.4 Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán giaù haøng xuaát khaåu 8.4.5 Muïc tieâu vaø chính saùch cuûa coâng ty- Caùc coâng ty thöôøng ñònh ra nhöõng muïc tieâu phuø hôïp vôùi tình hình cuï theå. Khi coù söï thay ñoåi cuûa caùc yeáu toá moâi tröôøng chính trò, luaät phaùp, kinh teá thì muïc tieâu cuûa coâng ty coù theå thay ñoåi, chieán löôïc giaù cuûa coâng ty thay ñoåi.- Caùc quan ñieåm, yù kieán ñoái laäp vaø khaùc nhau trong moät coâng ty seõ laøm cho coâng ty ñoù khoù coù theå ñaït ñöôïc söï nhaát trí veà caùc quyeát ñònh ñònh giaù. 8.4 Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán giaù haøng xuaát khaåu Các mục tiêu trong việc định giá Đáp ứng lợi nhuận đầu tưDuy trì thị phầnĐáp ứng mục tiêu lợi nhuậnMở rộng thị phầnĐạt mục tiêu doanh thuĐạt lợi nhuận tối đaĐịnh giá cao nhất trong khung giáLợi nhuận đầu tư cao nhấtĐương đầu cạnh tranh8.4 Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán giaù haøng xuaát khaåu Các chính sách giá của công tyGiá xuất khẩu cao hơn giá nội địa (chắt lọc)Giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa (thâm nhập)Giá xuất khẩu bằng giá nội địaGiá theo các điều khoản thương mại( INCOTERM - Điều khoản thương mại Hoa Kỳ 1941 sửa đổi)Các điều khoản hay sử dụng: Exwork, FOB, FAS, CFR, CIF, DEQ8.4 Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán giaù haøng xuaát khaåu Các yếu tố xem xét lựa chọn điều kiện IncotermNhà vận tải là người trong nước hay nước ngoàiBiết được mức độ bảo hiểmNắm được thông tin về chi phíNhà xuất khẩu có nhu cầu về tiền hay không(đây là lý do để không chọn CFR, CPT)Nhà XK có bảng báo giá của các nhà cung cấp để so sánh( chọn CIF, CIP)Yêu cầu của chính phủ nước xuất khẩu8.5 Các chiến lược giá kèm theo mục tiêuChiến lược thị trường hớt váng sữa.Chiến lược trượt xuống đường cong cầu.Chiến lược định giá thâm nhập (định giá bành trướng).Chiến lược giá ưu đãi.Chiến lược định giá tiêu diệt. 8.6 Caùc phöông phaùp ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåuÑònh giaù theo chi phí coäng vôùi lôïi nhuaän coá ñònhÑaây laø phöông phaùp ñònh giaù höôùng vaøo muïc tieâu chi phí lôïi nhuaän cuûa coâng ty. Theá laø, theo caùch naøy thì döïa vaøo toaøn boä chi phí cho moät ñôn vò saûn phaåm vaø coäng theâm vaøo ñoù moät tyû leä % coá ñònh seõ cho ra giaù baùn saûn phaåm. Coâng thöùc: Giaù = chi phí + (chi phí x %)8.6 Caùc phöông phaùp ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåuÑònh giaù theo coâng thöùc Giaù = chi phí nguyeân vaät lieäu + chi phí lao ñoäng tröïc tieáp (ñeå chi cho chi phí thöôøng xuyeân) + 100% chi phí lao ñoäng tröïc tieáp + Töø 120 ñeán 180% chi phí lao ñoäng tröïc tieáp (ñeå chi cho taát caû caùc chi phí khaùc vaø coù lôïi nhuaän)8.6 Caùc phöông phaùp ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåuÑònh giaù theo chi phí coäng vôùi lôïi nhuaän coá ñònh qua nhöõng trung gianÑaây laø phöông phaùp ñònh giaù maø ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng phaûi traû 1 möùc giaù toång coäng cuûa nhöõng möùc lôïi nhuaän taêng theâm khi saûn phaåm löu thoâng qua nhöõng keânh phaân phoái töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng.8.6 Caùc phöông phaùp ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåuÑònh giaù theo chi phí coäng vôùi lôïi nhuaän coá ñònh qua nhöõng trung gian(tt)Nhaø baùn sæ mua saûn phaåm töø nhaø saûn xuaát vôùi giaù 20USD/sp. Nhaø baùn sæ muoán lôïi nhuaän 20% treân giaù baùn cho nhaø baùn leû thì giaù baùn laø 25USD/sp. Nhaø baùn leû muoán coù lôïi nhuaän 50% treân giaù mua thì giaù baùn seõ laø 37.5USD/sp.8.6 Caùc phöông phaùp ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåuÑònh giaù theo theo lôïi nhuaän muïc tieâuMoät coâng ty coù chi phí coá ñònh laø 50USD vaø chi phí bieán ñoåi laø 80USD ñeå taïo ra 8 saûn phaåm. Giaû söû BGÑ muoán lôïi nhuaän laø 10% treân möùc ñaàu tö 200USD ñeå phaùt trieån saûn phaåm.Giaù trung bình = (50+80+20)/8 = 18.75USDÑònh giaù theo theo lôïi nhuaän muïc tieâuNeáu chæ baùn ñöôïc 5 saûn phaåm, vaø toàn kho 3 saûn phaåmSaûn phaåm döï tính baùn: 8Saûn phaåm thöïc teá baùn: 5Toång doanh thu: 8 x18.75=150Chi phí coá ñònh:50Chi phí bieán ñoåi: 80Toång chi phí: 130Lôïi nhuaän: 20Toång doanh thu: 5 x18.75=93.75Chi phí coá ñònh:50Chi phí bieán ñoåi: 80Toång chi phí: 130Lôïi nhuaän: (36.25)8.6 Caùc phöông phaùp ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåuÑònh giaù theo theo ñieåm hoaø voán- Nhaø saûn xuaát seõ taäp trung vaøo möùc saûn löôïng haøng baùn ra sao cho toång doanh thu baèng vôùi toång chi phí, töùc laø möùc saûn löôïng maø ôû ñoù khoâng coù lôïi nhuaän cuõng nhö khoâng coù thua loã- Saûn löôïng hoaø voán = Toång chi phí coá ñònh/ (Giaù baùn –chi phí bieán ñoåi ñôn vò)8.6 Caùc phöông phaùp ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåuÑònh giaù theo theo Chi phí bieân teáNhaø saûn xuaát seõ baùn 1 ñôn vò saûn phaåm saûn xuaát theâm baèng vôùi chi phí phaùt sinh theâm cho vieäc saûn xuaát ra ñôn vò saûn phaåm ñoù. saûn phaåm xuaát khaåu chæ gaùnh chòu bieán phí, coøn saûn phaåm tieâu thuï noäi ñòa gaùnh chòu caû bieán phí vaø toång ñònh phí. 8.6 Caùc phöông phaùp ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåu Ñònh giaù thaâm nhaäp thò tröôøngÑeå söû duïng thaønh coâng vieäc ñònh giaù thaâm nhaäp thò tröôøng, caàn coù nhöõng ñieàu kieän sau:+ Thò tröôøng phaûi nhaïy beùn vôùi giaù caû.+ Giaù ñôn vò cuûa saûn xuaát vaø phaân phoái seõ haï thaáp vôùi saûn löôïng tích luyõ.+ Giaù caû thaáp seõ laøm giaûm söï caïnh tranh.8.6 Caùc phöông phaùp ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåu Ñònh giaù nhaèm chaét loïc thò tröôøng- Ñaây laø phöông phaùp ñònh giaù döïa treân söï keát hôïp giöõa 2 phöông phaùp ñònh giaù döïa treân nhu caàu vaø ñònh giaù döïa treân danh tieáng saûn phaåm. - Phöông phaùp ñònh giaù naøy nhaèm xaùc laäp 1 phaân khuùc thò tröôøng coù lôïi nhaát ñoái vôùi coâng ty khi kinh doanh treân thò tröôøng quoác teá.Ñònh giaù nhaèm chaét loïc thò tröôøng (tt) Ba yeáu toá aûnh höôûng ñeán söï co giaõn veà giaù theo nhu caàu:- Tính thay theá cuûa caùc saûn phaåm khaùc caøng cao thì tính co giaõn veà giaù cuûa saûn phaåm caøng nhieàu.- Saûn phaåm thieát yeáu thì ít co giaõn.- Giaù caû chieám phaàn lôùn thu nhaäp cuûa ngöôøi tieâu duøng thì söï co giaõn veà giaù nhieàu.Ñònh giaù nhaèm chaét loïc thò tröôøng (tt) Phöông phaùp ñònh giaù döïa treân nhu caàu cho thaáy nhu caàu caøng cao thì giaù caøng cao. Töùc laø nhu caàu seõ thieát laäp möùc giaù traàn, coøn chi phí seõ thieát laäp giaù saøn. Ñoâi khi nhu caàu cuõng thieát laäp möùc giaù thaáp do ngöôøi tieâu duøng nhaän thaáy ñöôïc moái quan heä giöõa giaù vaø chaát löôïng haøng hoaù.Ñònh giaù nhaèm chaét loïc thò tröôøng (tt) Phöông phaùp ñònh giaù döïa treân danh tieáng saûn phaåm cho thaáy, 1 vaøi saûn phaåm coù giaù cao vì danh tieáng cuûa noù. Ngöôøi tieâu duøng khi khoâng coù nhieàu thoâng tin veà caùc saûn phaåm, hay caùc thoâng tin gioáng nhau giöõa caùc saûn phaåm thì cho raèng saûn phaåm coù giaù cao chaát löôïng seõ toát hôn.Ñònh giaù nhaèm chaét loïc thò tröôøng (tt) Muoán söû duïng vieäc ñònh giaù naøy phaûi coù nhöõng ñieàu kieän sau ñaây:+ Coù nhieàu khaùch haøng vaø söùc caàu khoâng co giaõn theo giaù.+ Khoâng coù nguy cô laø neáu giaù cao seõ kích thích nhöõng haõng khaùc caïnh tranh vôùi doanh nghieäp.+ Giaù caû cao seõ gaây ra aán töôïng laø moät saûn phaåm coù chaát löôïng toát.8.6 Caùc phöông phaùp ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåu Ñònh giaù trong thò tröôøng coù ít haøng hoaù coù taàm chi phoái Moät coâng ty seõ ñònh giaù cho toaøn ngaønh neáu nhöõng ngaønh ñoù ít haøng hoaù coù taàm chi phoái thò tröôøng: Gillette, Kodak Ñònh giaù thaáp seõ tieâu dieät ñoái thuû caïnh tranh. Ñònh giaù cao bò chuù yù töø chính quyeàn.8.6 Caùc phöông phaùp ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåu Ñònh giaù theo thoùi quen mua haøngMoät coâng ty ñònh giaù theo thoùi quen mua haøng seõ phaûi coá gaéng thay ñoåi möùc giaù ñaõ ñöôïc chaáp nhaän. Thoâng thöôøng, hoï seõ ñieàu chænh caùc kích côõ vaø troïng löôïng cuûa saûn phaåm ñeå giöõ giaù. Vaø nhö vaäy, trong 1 thôøi gian daøi, giaù caû thay ñoåi ít nhöng kích côõ vaø troïng löôïng thay ñoåi nhieàu laàn vaø ngöôøi mua bò traû nhieàu hôn veà maët thöïc teá.8.6 Caùc phöông phaùp ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåu Ñònh giaù theo giaù hieän haønhLoaïi ñònh giaù höôùng theo söï caïnh tranh thoâng duïng nhaát laø ôû choã haõng saûn xuaát tìm caùch giöõ gía baùn cuûa mình ôû möùc trung bình do nhöõng ngöôøi caïnh tranh ñaët ra. Vieäc ñònh giaù theo giaù hieän haønh ñöôïc söû duïng trong caùc thò tröôøng veà saûn phaåm ñoàng nhaát.8.6 Caùc phöông phaùp ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåu Ñònh giaù theo voøng ñôøi cuûa saûn phaåm Trong giai ñoaïn giôùi thieäu saûn phaåm, chi phí laøm neân saûn phaåm, soá löôïng ngöôøi mua , phaûn öùng cuûa ñoái thuû caïnh tranh ñöôïc bieát raát ít. Vì vaäy ñònh giaù raát khoù khaên. Thoâng thöôøng, caùc coâng ty aùp duïng möùc giaù giaûm trong khoaûng 1 thôøi gian nhaát ñònh.8.6 Caùc phöông phaùp ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåu Ñònh giaù theo voøng ñôøi cuûa saûn phaåm(tt) Trong giai ñoaïn taêng tröôûng, caùc coâng ty coù theå aùp duïng chính saùch giaù cao. Tuy nhieân kinh nghieäm cho thaáy, ñeå ngaên caûn ñoái thuû caïnh tranh gia nhaäp thò tröôøng, caùc coâng ty thöôøng giaûm giaù khi chi phí giaûm trong giai ñoaïn naøy.8.6 Caùc phöông phaùp ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåu Ñònh giaù theo voøng ñôøi cuûa saûn phaåm(tt) Trong giai ñoaïn baõo hoaø, nhu caàu khoâng cao hôn. Chính saùch giaù oån ñònh laø phuø hôïp. Khi maø söï giaûm giaù laø caùch hôïp lyù nhaát ñeå kích thích saûn löôïng baùn ra, caùc coâng ty seõ thöïc hieän neáu nhö ngöôøi tieâu duøng nhaïy caûm veà giaù cuõng nhö laø tình hình caïnh tranh treân thò tröôøng8.6 Caùc phöông phaùp ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåu Ñònh giaù theo voøng ñôøi cuûa saûn phaåm(tt) Trong giai ñoaïn suy thoaùi, saûn löôïng baùn ra baét ñaàu giaûm, coù 2 caùch ñònh giaù: - Haï giaù cho ñeán khi haøng ñöôïc tieâu thuï heát. - Giöõ giaù vaø giaûm chi phí ñôïi cho ñeán khi ñoái thuû caïnh tranh ruùt lui. 8.7 Caùc böôùc ñònh giaù cho saûn phaåm Quoác teá Phaân tích chi phíGiaù thaønh xuaát khaåu Chính saùch giaù cuûa coâng tyGiaù thò tröôøng Muïc tieâu treân thò tröôøng q.teá Phaân tíchThò tröôøng Ñieàu kieän k.teá ôû quoác gia xaâm nhaäpAÁn ñònh giaù xuaátQuy ñònh giaù caû,caïnh tranhBöôùc 1:Phaân tích chi phíCaùc doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu phaûi haïch toaùn ñuùng vaø ñuû caùc chi phí cho saûn phaåm xuaát khaåu töø khi saûn phaåm ñöôïc saûn xuaát ra cho ñeán khi giao cho ngöôøi mua haøng cuï theå ñoù laø haïch toaùn ñuùng chi phí saûn xuaát ra saûn phaåm (Theo quy ñònh veà haïch toaùn giaù thaønh saûn phaåm) vaø chi phí cho xuaát khaåu saûn phaåm. 8.7 Caùc böôùc ñònh giaù cho saûn phaåm Quoác teá Böôùc 2: Phaân tích thò tröôøng Ñaây laø moät böôùc tích cöïc chuû ñoäng cuûa baát kyø doanh nghieäp saûn xuaát kinh doanh naøo. Noù laø keát quaû cuûa quaù trình thu thaäp vaø xöû lyù thoâng tin veà thò tröôøng quoác teá. Khi phaân tích thò tröôøng caàn chuù yù caùc vaán ñeà sau:- Yeáu toá cung caàu veà saûn phaåm- Tình hình caïnh tranh- Möùc giaù ñaõ hình thaønh treân thò tröôøng quoác teá. 8.7 Caùc böôùc ñònh giaù cho saûn phaåm Quoác teá Böôùc 3: Xaùc ñònh giôùi haïn cuûa giaùCaùc doanh nghieäp caàn xaùc ñònh giôùi haïn giaù cao vaø giôùi haïn giaù thaáp cho saûn phaåm xuaát khaåu taïo cô sôû deã daøng cho quan heä mua baùn.8.7 Caùc böôùc ñònh giaù cho saûn phaåm Quoác teá Böôùc 4: Xaùc ñònh muïc tieâu cuûa giaùMoãi doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu caàn xaùc ñònh roõ muïc tieâu cuûa chính saùch giaù cuûa mình. Coù theå ñoù laø muïc tieâu khoái löôïng baùn, muïc tieâu lôïi nhuaän, hoaëc laø ñeå thaâm nhaäp thò tröôøng .8.7 Caùc böôùc ñònh giaù cho saûn phaåm Quoác teá Böôùc 5: Xaùc ñònh cô caáu giaùMoãi doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu caàn laäp cô caáu giaù cuûa caû saûn phaåm xuaát khaåu. Baûng cô caáu giaù naøy cho pheùp ñònh giaù baùn cho khaùch haøng. Dó nhieân trong vieäc xaùc ñònh giaù xuaát, ngöôøi ta luoân xaùc ñònh roõ ñieàu kieän vaø cô sôû giao haøng ñaõ bao haøm traùch nhieäm vaø chi phí maø ngöôøi baùn (nhaø saûn xuaát) phaûi chòu trong vieäc giao haøng nhö vaän chuyeån, boác dôõ, mua baûo hieåm, chi phí löu kho, laøm thuû tuïc haûi quan v.v8.7 Caùc böôùc ñònh giaù cho saûn phaåm Quoác teá CHÖÔNG 9CHIEÁN LÖÔÏC PHAÂN PHOÁI SAÛN PHAÅM QUOÁC TEÁMuïc tieâu chöông 8 Xaùc ñònh nhöõng yeáu toá aûnh höôûng ñeán hoaït ñoäng phaân phoái saûn phaåm quoác teá, keânh phaân phoái saûn phaåm quoác teá, noäi dung quaûn trò keânh phaân phoái quoác teá, xaâm nhaäp vaøo keânh phaân phoái ôû nöôùc ngoaøi vaø phaân phoái vaät chaát cuûa saûn phaåm quoác teá. CAÙC QUYEÁT ÑÒNH PHAÂN PHOÁI QUOÁC TEÁKhi noùi ñeán quyeát ñònh phaân phoái quoác teá, ngöôøi ta thöôøng ñeà caäp ñeán caùc vaán ñeà sau ñaây:- Xaùc ñònh nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán phaân phoái saûn phaåm quoác teá.- Xaùc ñònh caùc phöông aùn phaân phoái quoác teá. Caùc nhaân toá moâi tröôøng kinh doanh khaùc nhauGiöõa caùc quoác gia ñeàu coù nhöõng khaùc bieät veà vaên hoaù – xaõ hoäi, ñieàu kieän chính trò phaùp luaät thoâng qua theå cheá, thoâng qua chuû tröông chính saùch cuûa chính phuû, khaùc nhau veà phong tuïc taäp quaùn, thoùi quen tieâu duøng Doanh nghieäp phaûi ñieàu tra, xaùc ñònh heä thoáng phaân phoái phuø hôïp vôùi ñieàu kieän thay ñoåi moâi tröôøng cuûa moãi quoác gia, phuø hôïp boái caûnh moâi tröôøng muïc tieâu. Caùc thò tröôøng khaùc nhau phaûi coù heä thoáng phaân phoái khaùc nhau. 9.1 Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán phaân phoái saûn phaåm quoác teáNhaân toá veà khoaûng caùch ñòa lyùNhaân toá naøy coù aûnh höôûng ñeán vieäc choïn heä thoáng phaân phoái, khoaûng caùch giöõa nhaø xuaát khaåu vaø nhaø nhaäp khaåu caøng xa thì thu thaäp vaø xöû lyù thoâng tin seõ gaëp nhieàu trôû ngaïi. 9.1 Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán phaân phoái saûn phaåm quoác teáNhaân toá khaû naêng cuûa nhaø xuaát khaåuÑaây laø nhaân toá chuû quan cuûa nhaø xuaát khaåu noù quyeát ñònh heä thoáng phaân phoái. Neáu caùc nhaân toá veà moâi tröôøng, veà khoaûng caùch ñòa lyù coù thuaän lôïi nhöng veà khaû naêng taøi chính, toå chöùc nhaân söï, trình ñoä khoa hoïc kyõ thuaät, khaû naêng veà caïnh tranh cuûa nhaø xuaát khaåu yeáu keùm thì vieäc choïn keânh phaân phoái seõ gaëp nhieàu trôû ngaïi khoù khaên. Vì vaäy quyeát ñònh phaân phoái phaûi döïa vaøo tieàm naêng cuûa mình veà taøi chính, nhaân söï, caïnh tranh.9.1 Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán phaân phoái saûn phaåm quoác teáÑaëc ñieåm cuï theå cuûa saûn phaåmTuyø vaøo ñaëc ñieåm cuûa moãi saûn phaåm maø nhaø saûn xuaát neân choïn keânh phaân phoái cho thích hôïp. Vieäc löïa choïn ñoù thöôøng döïa vaøo ñaëc tính lyù hoùa cuûa saûn phaåm hoaëc xeùt veà phöông dieän giôùi tieâu thu9.1 Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán phaân phoái saûn phaåm quoác teáPhöông aùn phaân phoái qua trung gianThöïc hieän phaân phoái qua trung gian, caùc nhaø saûn xuaát haøng xuaát khaåu söû duïng caùc hình thöùc sau: - Coâng ty quaûn lyù xuaát khaåu (EMC)- Khaùch haøng nöôùc ngoaøi- Nhaø ñại lyù xuaát khaåu- Nhaø moâi giôùi xuaát khaåu- Nhaø buoân xuaát (nhaäp) khaåu - Hieäp hoäi xuaát khaåu- Nhaø uyû thaùc xuaát (nhaäp) khaåu9.2 Nhöõng phöông aùn phaân phoái saûn phaåm quoác teáPhöông aùn phaân phoái tröïc tieápThöïc hieän phöông aùn phaân phoái tröïc tieáp, nhaø saûn xuaát söû duïng caùc hình thöùc:- Chi nhaùnh, coâng ty con baùn haøng treân thò tröôøng nöôùc nhaäp khaåu.- Caùc ñaïi lyù vaø caùc nhaø phaân phoái trung gian taïi nöôùc nhaäp khaåu.9.2 Nhöõng phöông aùn phaân phoái saûn phaåm quoác teáÖu ñieåm cuûa chi nhaùnh- Giaù baùn moät ñôn vò saûn phaåm cuûa chi nhaùnh thaáp hôn nhaø phaân phoái ñòa phöông.- Doanh soá baùn coù theå ñöôïc gia taêng - Caùc doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu kieåm soaùt ñöôïc thò tröôøng, theo doõi baét kòp nhöõng thay ñoåi cuûa thò tröôøng.- Toå chöùc vieäc baùn vaø dòch vuï sau baùn haøng.9.2 Nhöõng phöông aùn phaân phoái saûn phaåm quoác teáHaïn cheá cuûa chi nhaùnh- Chi phí hoaït ñoäng cuûa caùc doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu cao, voán ñaàu tö lôùn.- Do ñoù vieäc môû chi nhaùnh ôû nöôùc ngoaøi phaûi treân cô sôû döï ñoaùn ñöôïc tieàm naêng nhu caàu, phaûi döï ñoaùn tình hình chính trò, kinh teá cuûa quoác teá trong töông lai.9.2 Nhöõng phöông aùn phaân phoái saûn phaåm quoác teáÖu ñieåm cuûa ñaïi lyù- Ñaïi lyù ñöôïc coi nhö laø caùch thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá. - Caùc doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu taän duïng ñöôïc kinh nghòeâm cuûa nhaø kinh doanh ñòa phöông.- Caùc doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu thu ñöôïc nhöõng kinh nghieäm veà thò tröôøng xuaát khaåu vaø naém ñöôïc tieàm naêng thò tröôøng xuaát khaåu.- Chi phí thaâm nhaäp thò tröôøng cuûa doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu khoâng ñaùng keå.- Keát quaû baùn haøng thaáy ñöôïc ngay.9.2 Nhöõng phöông aùn phaân phoái saûn phaåm quoác teáHaïn cheá cuûa ñaïi lyù- Baát cöù söï thieáu cam keát veà thôøi gian hoaëc haøng hoùa naøo cuûa nhaø xuaát khaåu coù theå ñöa ñeán söï thieáu cam keát töông töï beân ñaïi lyù.- Thöôøng ñaïi lyù kinh doanh nhieàu maët haøng khaùc nhau cuûa caùc haõng, hoï khoâng theå chuù taâm heát vaøo saûn phaåm cuûa moät chuû haøng.9.2 Nhöõng phöông aùn phaân phoái saûn phaåm quoác teáÑoäng vieân khuyeán khích caùc thaønh vieân trong keânh- Môøi caùc thaønh vieân tham döï hoäi thaûo, hoäi nghò.- Coù möùc thöôûng cao hôn lôïi nhuaän trung bình.- Huaán luyeän nghieäp vuï cho caùc thaønh vieân.- Trao ñoåi thoâng tin saûn phaåm, thò tröôøng giöõa caùc thaønh vieân trong keânh vaø nhaø saûn xuaát.- Thöôøng xuyeân lieân laïc, thaêm vieáng thaønh vieân.9.3 Quaûn trò keânh phaân phoái saûn phaåm q.teáKieåm soaùt caùc thaønh vieân trong keânh- Phaân ñònh roõ traùch nhieäm cuûa moãi thaønh vieân, ñaëc bieät ghi roõ soá löôïng baùn saûn phaåm toái thieåu haøng naêm trong hôïp ñoàng phaân phoái - Trao ñoäc quyeàn phaân phoái cuõng laø moät giaûi phaùp kieåm soaùt thaønh vieân trong keânh.9.3 Quaûn trò keânh phaân phoái saûn phaåm q.teáCHÖÔNG 10CHIEÁN LÖÔÏC XUÙC TIEÁN SAÛN PHAÅM QUOÁC TEÁMuïc tieâu chöông 7- Phaân tích caùc raøo caûn khi xuùc tieán quoác teáCaùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán xuùc tieán quoác teáCaùc hoaït ñoäng xuùc tieán: quaûng caùo, khuyeán maïi, quan heä coâng chuùng, baùn haøng caù nhaân  XUÙC TIEÁN MARKETING QUOÁC TEÁ Khaùi nieäm Xúc tiến Marketing quốc tế là việc gửi thông điệp vào thị trường mục tiêu để thông tin cho khách hàng tương lai biết về sản phẩm, thuyết phục họ mua hàng, tăng thái độ tích cực và tạo ra những thay đổi trong cách nghĩ và hành vi của họ theo hướng có lợi cho nhà xuất khẩu10.1 Một số trở ngại trong xúc tiến TMQTSự khác nhau về luật pháp, văn hoá, ngôn ngữ sử dụng.Những qui định của chính phủKhả năng của các phương tiện truyền thôngSự khác nhau về kinh tếThị hiếu và thái độTiến trình mua sắm10.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược xúc tiếnKhả năng về ngân sách thực hiện xúc tiếnChi phí của hoạt động xúc tiếnMức độ cạnh tranh trong ngắn hạn và dài hạnLoại sản phẩm liên quan, tính thời vụ và giá cả của sản phẩm đó.Hình thức thâm nhập thị trườngĐặc điểm thị trườngKích cỡ qui mô của thị trường, của phân đoạnĐặc điểm và phạm vi của các phương tiện truyền thôngNhững quyết định xúc tiến được dựa trên - Thông điệp truyền đi là gì? - Phương tiện truyền tải thông tin nào? - Phảo bỏ ra bao nhiêu công sức và chi phí?Lý do khiến việc truyền đạt thông tin không hiệu quảThông điệp truyền đạt có thể không đến với người nhận theo dự tính được.Thông điệp không được hiểu theo cách mà người gửi mong đợi.Thông điệp không thuyết phục được người nhận hành động theo ý muốn của người gửi. 10.3 Chiến lược xúc tiến marketing TMQT 2 Chiến lược xúc tiến marketing cơ bản - Chiến lược lôi kéo: Là chiến lược bán sản phẩm trước để rồi người mua tìm đến mua tại điểm bán sản phẩm. - Chiến lược thúc đẩy: là chiến lược mà nhà xuất khẩu quan hệ với trung gian, hỗ trợ họ trong bán hàng tại điểm bán, người mua lúc này tùy thuộc vào lời khuyên của người bán.10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiến 10.4.1 Quaûng caùoQuaûng caùo laø vieäc söû duïng caùc phöông tieän ñeå thoâng tin veà saûn phaåm cho khaùch haøng trong khoaûng thôøi gian vaø khoâng gian nhaát ñònh. Quaûng caùo quoác teá laø söï truyeàn ñaït thoâng tin xuyeân vaên hoaù, giöõa moät ngöôøi thuoäc neàn vaên hoaù naøy vaø moät ngöôøi thuoäc neàn vaên hoaù khaùc.10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiếnNhân tố ảnh hưởng đến quảng cáoHệ thống kinh tếCấu trúc xã hộiMôi trường văn hoáNhững nhân tố cơ bản về pháp luật, chính trị: độc quyền nhà nước, kiểm duyệt, sự giới hạn quảng cáo10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiếnCaùc phöông phaùp quaûng caùoPhöông phaùp quaûng caùo khoâng thay ñoåi Theo phöông phaùp naøy quaûng caùo ñöôïc thöïc hieän gioáng nhau veà noäi dung, baøi vieát thoâng tin veà saûn phaåm ôû caùc quoác gia khaùc nhau. Tuy nhieân, phöông phaùp cuõng chæ thaønh coâng sau khi hoaøn thaønh nhöõng ñieàu kieän sau ñaây:- Khoâng coù nhöõng khaùc bieät ñaùng keå veà söï hieåu bieát saûn phaåm cuûa khaùch haøng.10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiếnCaùc phöông phaùp quaûng caùoPhöông phaùp quaûng caùo khoâng thay ñoåi- Nhöõng ñoäng cô mua baùn, thaùi ñoâï baùn haøng vaø vieäc söû duïng saûn phaåm ñeàu gioáng nhau hoaëc töông töï.- Söï thay ñoåi veà chaát löôïng saûn phaåm, maãu maõ vaø bao bì giöõa caùc thò tröôøng khoâng coù.- Nhöõng taøi lieäu dòch khoâng ñöa ñeán nhöõng söï hieåu laàm roõ reät, hoaëc nhöõng yù nghóa phuû nhaän. 10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiến Caùc phöông phaùp quaûng caùoPhöông phaùp quaûng caùo thay ñoåi cho phuø hôïpThöïc hieän phöông phaùp naøy laø do caùc yeáu toá sau:- Coù söï khaùc nhau veà chu kyø soáng cuûa saûn phaåm cuûa töøng nöôùc.- Coù söï khaùc nhau veà trình ñoä giaùo duïc vaên hoaù aûnh höôûng ñeán suy nghó vaø trình ñoä tieáp nhaän quaûng caùo.- Coù söï khaùc nhau veà moâi tröôøng, vaên hoaù, ngoân ngöõ, ôû caùc nöôùc.10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiếnPhöông tieän quaûng caùo- Maïng internet,baùo chí, taïp chí trong vaø ngoaøi nước- Ngoaøi trôøi, phim aûnh, truyền thanh, truyền hình- Quaûng caùo tröïc tieáp, hoaëc qua nhaân vieân baùn haøng- Caùc phöông tieän khaùc nhö: Cataloge, Brochure, bích chöông, bao bì, quaûng caùo qua nieân giaùm ñieän thoaïi, söû duïng nhöõng saûn phaåm coù mang bieåu töôïng vaø teân thöông maïi cuûa ñôn vò nhö: buùt, gaït taøn, chuøm chìa khoùa10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiếnTieâu chuaån löïa choïn phöông tieän quaûng caùoPhaïm vi quaûng caùoTaàn xuaát quaûng caùoTính lieân tuïc cuûa quaûng caùoÑoä lôùn cuûa quaûng caùoKhaû naêng môû roäng cuûa quaûng caùo10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiến Noäi dung quaûng caùo- Noäi dung quaûng caùo phaûi ngaén goïn, xaùc thöïc, deã hieåu, neâu baät ñöôïc söï khaùc bieät giöõa saûn phaåm cuûa mình vôùi saûn phaåm cuûa nhaø saûn xuaát khaùc.- Noäi dung luoân baùn saùt vôùi muïc tieâu ñaõ ñeà ra, thoâng qua quaûng caùo taêng ñöôïc khoái löôïng haøng, laøm cho khaùch haøng bieát ñeán chuûng loaïi haøng hoùa cuûa coâng ty. Quaûng caùo laøm cho khaùch haøng caøng hieåu roõ chi tieát cuûa saûn phaåm vaø laøm taêng theâm loøng ham muoán cuûa khaùch haøng.10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiến Noäi dung quaûng caùoNoäi dung quaûng caùo caàn döïa treân caùc nguyeân taéc AIDA: - A (Get attention) loâi cuoán söï chuù yù, - I (Hold interest) laøm cho thích thuù, - D (Create desire) taïo söï ham muoán, - A (Lead action) daãn ñeán haønh ñoäng mua haøng10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiến