Mục tiêu:
Phân biệt được các chiến lược marketing
toàn cầu
Phân khúc được thị trường quốc tế
Xác định được các chiến lược định vị sản
phẩm của sản phẩm trên thị trường quốc tế.
Biết được phương pháp định vị quốc tế
39 trang |
Chia sẻ: phuongt97 | Lượt xem: 392 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang nội dung tài liệu Bài giảng Marketing quốc tế - Tuần 9: Chiến lược marketing toàn cầu, phân khúc và định vị quốc tế - Nguyễn Thị Minh Hải, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
BUS505
MARKETING QUỐC TẾ
TUẦN 9
CHIẾN LƯỢC MARKETING TOÀN CẦU,
PHÂN KHÚC VÀ ĐỊNH VỊ QUỐC TẾ
Mục tiêu:
Phân biệt được các chiến lược marketing
toàn cầu
Phân khúc được thị trường quốc tế
Xác định được các chiến lược định vị sản
phẩm của sản phẩm trên thị trường quốc tế.
Biết được phương pháp định vị quốc tế
Chiến lược marketing toàn cầu
Chiến lược tổng thể
Chiến lược
marketing mix
Chiến thuật
Dẫn đầu chi
phí
Sự khác biệt
Tập trung chi
phí
Tập trung
khác biệt
Mắc ở
giữa
Lợi thế cạnh tranh
Chi phí thấp Sự khác biệt
P
h
ạ
m
v
i c
ạ
n
h
t
ra
n
h
Mục
tiêu
rộng
Mục
tiêu
hẹp
Chiến lược tổng thể
Chiến lược marketing mix
Sản phẩm Xúc tiến Phân phối Giá
Chất lượng Quảng cáo Nhà phân phối Giá gốc
Đặc tính Bán hàng cá
nhân
Người bán lẻ Giảm giá
Tên hiệu Xúc tiến bán
hàng
Địa điểm Tiền trợ cấp
Đóng gói PR Tồn kho Tín dụng
Dịch vụ Thư trực tiếp Vận chuyển Giá đặc
biệt
Bảo hành Ấn phẩm công
ty
Tiêu chuẩn hóa Thích nghi hóa
Phân khúc thị trường quốc tế
Yêu cầu của việc phân khúc
Có thể đo lường được
Dữ liệu từ vùng quê của Lào chính xác như thế nào?
Có quy mô
Tầng lớn trung lưu đang lên ở Campuchia lớn như thế
nào?
Có thể tiếp cận được
Tôi có thể đạt được tất cả các khúc thị trường ở Nhật
không hoặc có phải tôi bị ngăn cản bởi mạng lưới phân
phối truyền thống?
Có thể hành động
Khúc thị trường mục tiêu sẽ hưởng ứng chiến lược định
giá toàn cầu của tôi?
Kịch bản phân khúc
Phân khúc
thị trường
đặc biệt
Phân khúc
thị trường
địa phương
Phân khúc thị
trường toàn cầu
Bốn cách phân khúc thị trường
Định hướng
bởi sự giàu có
của khách
hàng hoặc sự
phát triển của
đất nước
Xã hội truyền
thống
Sự nhạy
Tuổi tác
Giới tính
Thu nhập
Trình độ
Nghề nghiệp
Giai đoạn đời
sống gia đình
Quy mô gia
đình
Nhân
khẩu
KT XH Tâm lý Hành vi
Tìm kiếm lợi
ích
Mức độ trung
thành
Tần suất sử
dụng
Thâm nhập
sản phẩm
Dịp mua
Nhóm có cùng
đặc điểm tâm
lý, giá trị và
phong cách
sống tương tự
nhau
Tính cách
Phong cách
sống
VASL
2 phạm vi:
- Động lực khách hàng
- Nguồn lực khách
hàng
3 động lực chính:
- Lý tưởng – kiến thức,
nguyên lý
- Thành tựu – tìm sản
phẩm/dv để chứng
tỏ sự thành công với
người tương đương
- Sự tự thể hiện – khao
khát hoạt động xã hội
và thể chất, sự đa
dạng và rủi ro
Nguồn lực:
- Đặc điểm cá nhân
- Nhân khẩu học chính
4 nhóm với nguồn lực cao là:
Người
đổi mới
Người thành công, sành điệu, năng động, phụ trách
với lòng tự trọng cao. Mua hàng phản ánh thị hiếu
có học thức cho hàng hóa và dịch vụ thượng lưu,
định hướng thị trường ngách
Nhà tư
tưởng
Người trưởng thành, hài lòng, và có suy nghĩ (thúc
đẩy bởi lý tưởng, và coi trọng phẩm chất, kiến thức
và trách nhiệm). Họ tìm kiếm sự lâu bền, chức năng,
và giá trị trong sản phẩm
Người
thành
công
Người thành công, định hướng vào mục tiêu (tập
trung vào nghề nghiệp và gia đình). Họ thích sản
phẩm thương hạng mà sản phẩm chứng tỏ sự thành
công với người cùng cấp
Người
từng trải
Người trẻ, hăng hái, bốc đồng (tìm kiếm sự đa dạng
và náo động). Họ sử dụng một tỉ lệ tương đối của
thu nhập cho thời trang, giải trí, và hòa nhập xã hội
4 nhóm với nguồn lực thấp là:
Người tin
tưởng
Người bảo thủ, theo tập quán, truyền thống với
lòng tin rời rạc. Họ thích sự quen thuộc, sản
phẩm của Mỹ, và trung thành với thương hiệu
đã thiết lập
Người
nỗ lực
Người hợp mốt và yêu thích sự vui vẻ. Họ thích
sản phẩm hợp thời trang mà họ phải tốn nhiều
tiền để có chúng
Người
tạo ra
Người thực tế, không viễn vong, độc lập (thích
làm việc với đôi tay của họ). Họ tìm kiếm sản
phẩm của Mỹ với mục đích thiết thực hoặc
chức năng
Người
sống sót
Người già, thụ động (quan tâm đến sự thay
đổi). Họ trung thành với thương hiệu họ thích.
Khảo sát 1000 người thuộc 35 nước
Phân khúc % Những thuộc tính
Người nỗ lực 23% Những điều vật chất/chuyên
nghiệp
Sùng đạo 22% Hầu hết phụ nữ/truyền thống
Người vị tha 18% Những vấn đề xã hội/CT xã hội
Thân tình 15% Giá trị gia đình và bạn bè
Người tìm kiếm vui
vẻ
12% Phiêu lưu và niềm vui thích
Người sáng tạo 10% Sự quan tâm trong giáo dục
Chọn thị trường mục tiêu
Đánh giá thị trường tiềm năng
Quy mô hiện tại
Kích thước của khúc thị trường
Tiềm năng tăng trưởng.
Sự cạnh tranh.
Số lượng đối thủ cạnh tranh
Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ.
Khả năng tương thích trong môi trường kinh
doanh.
Mục tiêu tổng quát của công ty
Tính dễ dàng tiếp cận với khán giả mục tiêu.
9 câu hỏi tạo hồ sơ Sản phẩm - Thị trường
Ai mua sản phẩm của chúng ta
Ai không mua nó?
Chúng ta phục vụ nhu cầu hoặc chức năng nào?
Có nhu cầu thị trường mà không được đáp ứng bởi
sản phẩm/thương hiệu hiện tại không?
Sản phẩm của chúng ta giải quyết những vấn đề gì?
Khách hàng mua gì để thỏa mãn nhu cầu cho sản
phẩm của chúng ta được nhắm tới?
Khách hàng đang trả bao nhiêu tiền?
Sản phẩm được mua khi nào? (và bao lâu mua một
lần?)
Nó được mua ở đâu?
Những chiến lược thị trường mục tiêu
Tiêu chuẩn hóa
Phân phối đại
trà
Marketing thị
trường không
phân biệt
Sự thích nghi
sản phẩm thấp
nhất
Marketing hỗn
hợp được tiêu
chuẩn hóa
Thị trường
ngách (Niche)
Tìm kiếm sâu
trong một khúc
thị trường đơn
so với độ rộng
trong những
khúc thị trường
quốc gia.
Nhiều phân
khúc
Hai hay nhiều
hơn thị trường
phân biệt
Độ bao phủ thị
trường rộng
hơn
Tập trung Khác biệt hóa
Định vị quốc tế
Định nghĩa
Định vị là cách sản phẩm được xác
định bởi người tiêu dùng về những
thuộc tính quan trọng – vị trí của sản
phẩm ở trong tâm trí của ngườ tiêu
dùng so với sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh
1. Thuộc tính quan trọng
2. Nhận thức bởi khách hàng
3. So với đối thủ cạnh tranh
1. Phát hiện những điểm khác biệt
để phân biệt với đối thủ
2. Lựa chọn khác biệt quan trọng nhất
3. Tạo tín hiệu có hiệu quả để phân biệt
với đối thủ
Chiến lược định vị
1. Định vị dựa trên thuộc tính
của sản phẩm
2. Định vị dựa biểu tượng
văn hóa
3. Định vị công dụng/ứng
dụng
4. Định vị người sử dụng
5. Định vị đối thủ cạnh tranh
6. Định vị loại sản phẩm
7. Định vị chất lượng/giá cả
1. Bột giặt Tide: “trắng như Tide”
2. Mercedes biểu tượng nước Đức
3. Colgate: “ngừa sâu răng”
4. Sữa dành cho trẻ em và người
già
5. Quảng cáo các loại bột giặt
thường cho rằng trắng hơn các
loại khác
6. Nước bổ dưỡng Bacchus so với
các loại nước uống tăng lực
khác
7. Bush Gardens xác định vị trí là
đảm bảo “giá trị lớn nhất”
Bản đồ định vị (Perceptual Map)
Bản đồ định vị có thể được sử dụng để:
Cho khách hàng tiềm năng xem sản phẩm/dịch vụ
hiện tại và tương lai của công ty như thế nào
Cho khách hàng xem sản phẩm/dịch vụ của đối
thủ cạnh tranh như thế nào
Thấy loại sản phẩm/dịch vụ nào những khúc thị
trường khác thấy là lý tưởng
Thấy những sản phẩm/dịch vụ nào hấp dẫn khúc
thị trường nào nhất
Giúp kết hợp và phân khúc bằng việc khám phá
những khúc thị trường nào xem thị trường trong
những cách tương tự hoặc không giống.
Chiến lược tạo sự khác biệt
Nhân
sự
•Năng lực
•Tác
phong
•Độ tin
cậy
•Độ chính
xác trong
công việc
•Phản ứng
•Truyền
thông
Dịch
vụ
•Giao
hàng
•Lắp đặt
•Đào tạo
khách
hàng
•Tư vấn
cho
khách
hàng
•Bảo
hành và
sửa chữa
Sản
phẩm
•Tính
năng
•Hoạt
động
•Tính phù
hợp
•Độ tin
cậy
•Sửa
chữa
•Kiểu
dáng
•Thiết kế
Hình
ảnh
•Biểu
tượng
•Tên nhãn
hiệu
•Các hình
thức truyền
thông viết
và hình
ảnh
•Không khí
trong công
ty
•Sự kiện
•Văn hóa
Kênh
phân
phối
•Độ che
phủ
•Tính
chuyên môn
•Hoạt động
Chiến lược định vị văn hóa
KH toàn
cầu
KH địa
phương
KH
nước
ngoài
Định vị thương hiệu như là một biểu tượng
của văn hóa khách hàng toàn cầu đặc
trưng
“Just do it”, “Connecting people”
Định vị thương hiệu như một phần bên
trong của văn hóa địa phương. Sản xuất
địa phương, tiêu dùng địa phương
Bia Budweiser
Định vị thương hiệu như là một chi tiết sở
hữu những đặc tính hấp dẫn của văn hóa
địa phương
Levi’s – Mỹ
Vai trò của văn hóa trong định vị quốc tế
Luận văn thạc sĩ Kinh doanh Quốc tế
Tác giả: Sara Jansson và Andreas
Hasselgreen
Năm hoàn thành: 2008
Nghiên cứu 5 công ty quốc tế Thụy Điển.
Công ty: Brio, Bahco, Odd Molly International
AB, Ålö AB, và Công ty A (ẩn danh).
Dẫn đầu thị trường Châu Âu về các thiết bị
cầm tay chuyên nghiệp.
Có mặt trên hơn 40 quốc gia trong đó có Mỹ.
Phân phối: cửa hàng dụng cụ và đồ dùng
trong nhà, người buôn xây dựng, cửa hàng
lớn, chuyên viên dụng cụ và nhà buôn công
nghiệp.
Giá trị cốt lõi: Thiết kế tốt, có mặt toàn cầu với
chuyên môn địa phương, sáng tạo và tình
trạng làm chủ doanh nghiệp.
Thụy Điển
Khách hàng mục tiêu: những
người thợ chuyên nghiệp và
không chuyên nghiệp trong
xây dựng, kỹ sư, ngành công
nghiệp hàng không và ô tô
Cạnh tranh: rất cạnh tranh, ít
đối thủ nhưng đối thủ là các
công ty lớn
Định vị: Thương hiệu cao cấp
Chiến lược định vị: đặc điểm
sản phẩm – hiệu quả, chất
lượng, nghiên cứu lao động,
thiết kế, và thân thiết với
người sử dụng.
Mỹ
Khách hàng mục tiêu: khác
một chút với TĐ, sự thâm
nhập nhỏ hơn, làm việc với
người mua đi bán lại nhưng
truyền thông trực tiếp đến
người sử dụng cuối cùng
Cạnh tranh: khắc nghiệt hơn
TĐ vì có nhiều công ty lớn
hơn.
Định vị: Thương hiệu cao cấp
Chiến lược định vị: đặc điểm
sản phẩm – hiệu quả, chất
lượng, nghiên cứu lao động,
thiết kế, và thân thiết với
người sử dụng.
Ảnh hưởng của văn hóa
Mỹ: xã hội đàn ông thiết kế sản phẩm
phù hợp với thị trường
Mỹ: sản phẩm to hơn
Kênh phân phối giống nhau, hoạt động kinh
doanh địa phương giống nhau
Hoạt động truyền thông giống nhau
Giá ở Mỹ thấp hơn Thụy Điển vì dollar thấp
hơn nhưng chiến lược giá là như nhau.
Là công ty sản xuất đồ chơi và những sản
phẩm trẻ em
Thành lập năm 1884 ở Thụy Điển.
Tập đoàn toàn cầu trải dài trên thế giới
Công ty lớn nhất trong công nghiệp đồ chơi
từ khi sản xuất đồ chơi bằng gỗ.
Thụy Điển
Khách hàng mục tiêu: cha mẹ
đang bận rộn và cha mẹ ở nhà;
truyền thông nhắm vào cha mẹ
bận rộn ở TP lớn, tuổi từ 25 -35, đi
lại nhiều, ăn ngoài và có kiến thức
đáng kể về sản phẩm
Cạnh tranh: không có đối thủ cạnh
tranh bao phủ tất cả những khu
vực sản phẩm, nhưng có đối thủ
cho những loại sản phẩm khác
nhau.
Định vị: thương hiệu cha mẹ tốt
nhất
Chiến lược định vị: Đặc điểm sản
phẩm: tính lưu động và phong
cách.
Mỹ
Khách hàng mục tiêu:
giống ở Thụy Điển, nhưng
sự trưởng thành của cha
mẹ TĐ sớm hơn ở Mỹ. Vì
vậy, độ tuổi của hai nhóm
đối tượng khác nhau.
Cạnh tranh: gay gắt và
mạnh liệt nhất trên thị
trường đồ chơi thế giới
Định vị: Giống TĐ
Chiến lược định vị: Giống
TĐ
Công ty A
Là công ty sản xuất xe ô tô
Thành lập năm 1937 ở Thụy Điển.
Ngày nay là tập đoàn toàn cầu
Được bán trên 64 nước khắp thế giới.
Thụy Điển
Khách hàng mục tiêu: cá nhân
trẻ, 35-40 tuổi, lập gia đình và có
con, đang tìm kiếm kiểu xe thường
chất lượng cao, hiện đại và độc
lập, loại bỏ những giá trị chủ đạo,
những biể tượng địa vị, phong
cách sống năng động, và trình độ
cao.
Cạnh tranh: những hãng xe nổi
tiếng khác trên thế giới, đối thủ
trực tiếp là những dòng xe không
phải chất lượng cao.
Định vị: Tập trung người lái thích
thể thao.
Chiến lược định vị: chiến lược
người sử dụng – suy nghĩ độc lập
Mỹ
Khách hàng mục tiêu:
giống Thụy Điển nhưng
chiến lược truyền thông
hướng về phụ nữ
Cạnh tranh: thị phần nhỏ ở
thị trường Mỹ, và khách
hàng nhận thức thương
hiệu thấp hơn các thương
hiệu khác trên thị trường
Mỹ.
Định vị: giống Thụy Điển
Chiến lược định vị: Những
đặc điểm sản phẩm – đàn
ông và sự mạnh mẽ.
Công ty A
Công ty A
Thích nghi truyền thông cho thị trường Mỹ để
khác biệt với đối thủ cạnh tranh.
Mỹ là thị trường lớn nhất của công ty.
Các chiến lược marketing mix cũng được
thích nghi hóa để củng cố địa vị
Chiến lược xúc tiến được thích nghi cho thị trường
Mỹ như là một văn hóa đàn ông và dựa trên di sản
của công ty từ ngành công nghiệp máy bay.
Sản phẩm có hai sự khác biệt đáng kể: không có
xe được lái bởi ethanol, động cơ 6 cylanh (Mỹ) vs 4
cylanh (TĐ)
Giá khác nhau: cao hơn ở TĐ.
Phương pháp định vị quốc tế
•Xác định thị trường mục tiêu
•Phân tích đối thủ cạnh tranh
•Xác định điểm khác biệt
•Nâng cao hoặc tái định vị
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- bai_giang_marketing_quoc_te_tuan_9_chien_luoc_marketing_toan.pdf