Bài giảng Marketing ngân hàng: Yếu tố giá

Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page YẾU TỐ GIÁ Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page Mục tiêu bài giảng • Hiểu rõ khái niệm về giá và các yếu tố ảnh hưởng đến giá sản phẩm – dịch vụ tài chính ngân hàng. • Nắm về quy trình định giá sản phẩm – dịch vụ tài chính ngân hàng . • Xây dựng các chiến lược định giá sản phẩm – dịch vụ tài chính ngân hàng Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page I. Các vấn đề chung về định giá 1. Khái niệm giá sản phẩm – dịch vụ tài chính ngân hàng “Giá của sản phẩm – dịch vụ NH có các vỏ bọc khác nhau làm cho nhận thức về giá cả của KH trở nên khó khăn hơn” Ví dụ : Việc mở tài khoản và phát hành thẻ ATM, debitcó thể KH phải trả phí là 50.000đ và các khoản khác như : phí thường niên, phí duy trì số dư tối thiểu, phí đổi thẻVậy sử dụng sản phẩm – dịch NH không thể 1 giá. Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page I. Các vấn đề chung về định giá 1. Khái niệm giá sản phẩm – dịch vụ tài chính ngân hàng “Giá cả là giá trị biểu hiện bằng tiền của sản phẩm – dịch vụ hoặc giá cả là số tiền phải chi trả cho 1 lượng sản phẩm – dịch vụ nào đó. Giá cả được gọi tên khác nhau tùy vào loại sản phẩm – dịch vụ” Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page I. Các vấn đề chung về định giá Ví dụ về giá sản phẩm thẻ tín dụng ngân hàng Sacombank www.sacombank.com.vn www.techcombank.com.vn Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page I. Các vấn đề chung về định giá 2. Đặc trưng về giá sản phẩm – dịch vụ tài chính ngân hàng Tính tổng hợp : khó xác định chính xác chi phí từng sản phẩm – dịch vụ riêng biệt. SP-DV mang tính tổng hợp với cấu trúc phức tạp. Ví dụ : khoản vay mua xe ô tô cá nhân, ngoài lãi suất phải trả hàng tháng, KH còn chịu phí bảo hiểm, phí hồ sơ, phí công chứng, phí đăng ký giao dịch đảm bảo Tính nhạy cảm cao : chịu ảnh hưởng của kinh tế vĩ mô, chính sách tiền tệYếu tố rủi ro là một thành phần cấu tạo nên giá SP- DV ngân hàng. Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page I. Các vấn đề chung về định giá 3. Tầm quan trọng của giá đối với Ngân hàng và Khách hàng Tầm quan trọng của giá đ/v ngân hàng Tầm quan trọng của giá đ/v khách hàng - Giá thể hiện chi phí. - Giá báo hiệu cho doanh thu. - Giá biểu thị cho lợi nhuận trong ngắn hạn và khả năng sinh lợi trong dài hạn. - Giá thể hiện khả năng phản ứng nhanh chóng với các hoàn cảnh thị trường khác nhau. - Giá thể hiện giá trị của SP-DV. - Giá thể hiện chi phí bỏ ra để sử dụng SP-DVcủa khách hàng. - Giá cho biết chất lượng của SP DV hoặc ngân hàng. - Giá bị ảnh hưởng bởi sức mua của thị trường. Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page I. Các vấn đề chung về định giá 4. Các yếu tố ảnh hưởng đến giá Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page II. Chiến lược định giá Phân loại các loại giá trong SP-DV Ngân hàng Định giá tập trung cố định : DV có giá nhỏ, giá công bố, giá thay đổi tùy vào thị trường (thời gian). Ví dụ : tiền gởi thanh toán, tiền gởi kỳ hạn, thu hộ, chi hộ, ủy thác thanh toán, L/C, D/P, D/A, bảo lãnh, dịch vụ NH hiện đại như cho thuê két sắt, giữ hộ tài liệu, chi lương, thẻ ngân hàng Định giá thỏa thuận riêng : giá được thỏa thuận riêng biệt từng khách hàng riêng lẻ. Ví dụ : các khoản tín dụng của khách hàng thân thiết, Kh lớn, bảo lãnh giá trị cao Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page II. Chiến lược định giá Các chiến lược có thể áp dụng để định giá SP-DV NH Chi phí cộng thêm lợi nhuận Định giá theo chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh Định giá theo các SP-DV hiện có trên thị trường Định giá thấp để thâm nhập thị trường Định giá phụ thuộc vào giá trị mang lợi cho khách hàng Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page II. Chiến lược định giá Cạnh tranh giá và phi giá Cạnh tranh về giá Cạnh tranh phi giá Khái niệm Giá như là một công cụ cạnh tranh Nhấn mạnh đến các thuộc tính khác biệt Hoàn cảnh áp dụng Có chi phí thấp Dành cho thị trường có cầu co dãn Tạo sự khác biệt cho sản phẩm hoặc thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh Dành cho khách hàng ít có sự nhạy cảm về giá Thực hiện Theo đuổi về giá đối thủ cạnh tranh. Đưa ra mức giá mà khách hàng hài lòng và phù hợp với sản phẩm – dịch vụ Thái độ và hành vi của khách hàng Ảnh hưởng tức thời đến hành vi Xây dựng lòng trung thành Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page III. Tiến trình định giá sản phẩm – dịch vụ NH 1. Giai đoạn 1 : Xác định mục tiêu hình thành giá cả của NH Ví dụ : gia tăng thị phần, chiếm lĩnh thị trường, xâm nhập thị trường, gia tăng mối quan hệ với KH 2. Giai đoạn 2 : Đánh giá cầu Thông thường, giá cả và cầu có mqh tỷ lệ nghịch. Ngoài ra, có ảnh hưởng của nhận thức thương hiệu, hình ảnh thương hiệu, chất lượng sản phẩm, cảm xúc KHđến giá cả SP- DV. 3. Giai đoạn 3 : Phân tích cơ cấu chi phí cấu thành Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page III. Tiến trình định giá sản phẩm – dịch vụ NH 4. Giai đoạn 4 : Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh Để phân tích giá của đối thủ cạnh tranh phải sử dụng bộ tiêu chuẩn đánh giá để có sự đồng bộ trong định giá SP-DV của NH mình. Ví dụ: • Chất lượng phục vụ • Tốc độ phục vụ • Mức độ chính xác • Sự bảo mật • Tính năng các dịch vụ gia tăng • Ưu nhược điểm của SP-DV Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page III. Tiến trình định giá sản phẩm – dịch vụ NH 5. Lựa chọn phương pháp định giá • Phương pháp chi phí bình quân cộng lợi nhuận • PP phân tích điều kiện hòa vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu • PP cảm nhận giá trị của khách hàng • PP giá thị trường • PP quan hệ khách hàng • PP xác định trượt giá 6. Quyết định về giá Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page HẾT