Bài giảng Marketing ngân hàng: Chiến lược marketing ngân hàng

Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page CHIẾN LƯỢC MARKETING NGÂN HÀNG Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page Mục tiêu bài giảng • Hiểu rõ khái niệm và lý do của phân khúc thị trường. • Cơ sở để lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường. • Các chiến lược marketing ngân hàng tiêu biểu. Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page I. Khách Hàng 1. Khách hàng của ngân hàng Liệt kê khách hàng của công ty bảo hiểm, quỹ đầu tư, công ty tài chính? Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page I. Khách hàng Tùy vào triết lý kinh doanh, chiến lược kinh doanh Phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu để chiến lược kinh doanh tập trung hơn. Mỗi thị trường mục tiêu, ngân hàng phải có những chính sách, chiến lược marketingkhác nhau để tìm kiếm nhiều giá trị kinh doanh. 1. Khách hàng của ngân hàng Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page II. Phân khúc thị trường 1) Lựa chọn tiêu thức phân khúc thị trường. 2) Xác định đặc điểm của những khúc thị trường 3) Đánh giá tính hấp dẫn từng phân khúc tt 4) Lựa chọn thị trường mục tiêu 5) Nêu quyết định định vị với từng t/t mục tiêu 6) Lựa chọn, phát triển, tuyên truyền quyết định định vị đã chọn Phân khúc thị trường Xác định thị trường mục tiêu Định vị Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page II. Phân khúc thị trường 1. Khái niệm chung a. Khái niệm về phân đoạn thị trường “Phân đoạn thị trường (market segmentation) là quá trình phân chia người tiêu dùng ( hoặc các khách hàng của tổ chức) thành các nhóm dựa vào sự khác biệt vê nhu cầu hoặc các đặc tính hành vi.” “ Phân đoạn thị trường là việc chia nhỏ một thị trường không đồng nhất thành nhiều thị trường nhỏ hơn và đồng nhất hơn nhằm thỏa mãn tốt nhất các khách hàng có những thuộc tính tiêu và nhu cầu khác nhau” Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page II. Phân khúc thị trường Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page II. Phân khúc Khách Hàng b. Lợi ích của phân đoạn thị trường  Khách hàng ngày càng đa dạng, doanh nghiệp không thể đáp ứng toàn bộ nhu cầu của khách hàng..  Giúp cho doanh nghiệp phân bổ hiệu quả các nguồn lực từ đó tối đa hóa lợi nhuận.  Giúp đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, do đó sẽ tăng tính cạnh tranh trên thị trường. Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page II. Phân khúc thị trường 2. Quá trình phát triển quan điểm phân đoạn thị trường Liệu có giai đoạn 4 : hướng đến các yếu tố xã hội, giá trị của cộng đồng? Từ đó sẽ tự động thiết lập thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp Ví dụ trường hợp thời trang dã ngoại Timberland? Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page II. Phân khúc thị trường 3. Cơ sở để phân đoạn thị trường Bên trong khách hàng CN, TC? Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page II. Phân khúc thị trường 3. Cơ sở để phân đoạn thị trường - Khách hàng cá nhân  phân đoạn theo địa lý, nhân khẩu học (tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp),  tâm lý học (thái độ, nhân cách, lối sống, động cơ)  hành vi tiêu dùng (mức độ sử dụng, độ trung thành, lợi ích) Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page II. Phân khúc thị trường 3. Cơ sở để phân đoạn thị trường -Khách hàng tổ chức phân đoạn theo ngành nghề, quy mô doanh nghiệp, hình thức sở hữu, loại hình doanh nghiệp, quốc gia, vùng địa lý, doanh số, doanh thu, tính chất mối quan hệ (KH mới, thân thiết, VIP Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page II. Phân khúc thị trường 5. Lựa chọn thị trường mục tiêu a. Đánh giá các phân đoạn thị trường Thị phần và mức tăng trưởng, độ hấp dẫn của thị trường (tỷ lệ nghịch với mức độ cạnh tranh), các mục tiêu và nguồn lực doanh nghiệp. b. Lựa chọn thị trường mục tiêu Khái niệm : thị trường mục tiêu là bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu, mong muốn mà doanh nghiệp có thể đáp ứng và tạo lợi thế cạnh tranh nhất so với đối thủ Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page II. Phân khúc thị trường 5. Lựa chọn thị trường mục tiêu b. Lựa chọn thị trường mục tiêu  Các nguyên tắc cơ bản để lựa chọn thị trường mục tiêu • Nguyên tắc 1 : phù hợp mục tiêu kinh doanh và tương thích với hình ảnh ngân hàng. • Nguyên tắc 2 : nguồn lực NH phải phù hợp với cơ hội thị trường trong dài hạn • Nguyên tắc 3 : đảm bảo sinh lời • Nguyên tắc 4 : ít đối thủ cạnh tranh nhất Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page II. Phân khúc thị trường 5. Lựa chọn thị trường mục tiêu b. Lựa chọn thị trường mục tiêu  Chọn thị trường mục tiêu Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page II. Phân khúc thị trường 6. Định vị thị trường a. Khái niệm : định vị thị trường là việc đưa các ấn tượng tốt, đặc sắc khó quên về sản phẩm – dịch vụ, về triết lý – sứ mệnh – tầm nhìn, về thương hiệucủa công ty vào tâm trí KH bằng các chiến lược marketing (marketing mix, emotion marketing). Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page II. Phân khúc thị trường 6. Định vị thị trường b. Các loại định vị  Định vị dựa vào thuộc tính sản phẩm – dịch vụ  Định vị dựa trên lợi ích, công dụng sản phẩm – dịch vụ  Định vị dựa trên tầng lớp người sử dụng  Định vị so sánh trực tiếp với đối thủ cạnh tranh Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page II. Phân khúc thị trường 6. Định vị thị trường c. Chiến lược định vị  Xác định vị thế đối thủ cạnh tranh  Nhận thức của người tiêu dùng về các đối thủ cạnh tranh  Sự ưa chuộng của người tiêu dùng  Ra quyết định Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page III. Chiến lược Marketing Ngân Hàng 1. Sự hình thành chiến lược kinh doanh Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page III. Chiến lược Marketing Ngân Hàng Tầm nhìn và sứ mệnh của NH ACB Ngân hàng ACB -Tầm nhìn : NHTM CP bán lẻ hàng đầu Việt Nam -Sứ mệnh : Ngân hàng của mọi nhà -Mục tiêu : tập đoàn tài chính đa năng hàng đầu VN với hoạt động cốt lõi là NHTM bán lẻ, sản phẩm phong phú, kênh phân phối đa dạng, dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại, kinh doanh an toàn hiệu quả, tăng trưởng bền vững, đội ngũ nhân viên có đạo đức nghề nghiệp và chuyên môn cao. Chiến lược kinh doanh -Chiến lược tạo sự khác biệt -Tăng trưởng thông qua mở rộng mạng lưới -Tăng trưởng thông qua hợp tác, liên minh với đối tác chiến lược -Chiến lược đa dạng hóa tập trung Chiến lược Marketing Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page III. Chiến lược Marketing Ngân Hàng 2. Sự hình thành chiến lược marketing Chiến lược kinh doanh Triết lý marketing Mục tiêu marketing Chiến lược marketing SMART, specific (cụ thể, rõ ràng), measurable (đo lường được), achievable (có thể đạt được),realistic (thực tế), timed (mức thời gian) Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page HẾT