Bài giảng Marketing căn bản - Chương 5: Chiến lược giá cả

CHƯƠNG 5CHIẾN LƯỢC GIÁ CẢPRICE STRATEGYKHÁI NIỆMGIÁ CẢ: là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm mà người bán yêu cầu người mua trả cho họ.PRICE IN THE MARKETING – MIX Tổng doanh thu = Giá đơn vị x Lượng bán Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí Yếu tố ảnh hưởng đến việc định giáYếu tố bên trongMục tiêu MarketingChiến lược marketingĐặc tính sản phẩm,Chi phíYếu tố bên ngòaiThị trườngSố cầu Đối thủ cạnh tranhChính sách giá cả củanhà nướcĐịnh GiáYếu tố bên trongMục tiêu MarketingTồn tạiTối đa hóa lợi nhuậnDẫn đầu thị phầnDẫn đầu về chất lượng sản phẩmYếu tố bên trongChiến lược marketingLiên kết chặt chẽ với các bộ phận khác nhằm hình thành chương trình marketing mix hiệu quả nhấtĐặc tính sản phẩmChu kỳ sống sản phẩmChi phíĐịnh phíBiến PhíTổng PhíYếu tố bên ngoàiThị trườngĐặc quyền hoàn toànĐặc quyền cạnh tranhCạnh tranh hoàn hảoCạnh tranh độc quyềnYếu tố bên ngoàiSố cầu Lượng cầu và chủng loại sản phẩm (VD: xe hơi).Lượng cầu và sản phẩm (VD: xe hơi cao cấp)Lượng cầu và nhãn hiệu (VD: toyota celica)Độ co giãn của cầu= % thay đổi trọng lượng cầu / % thay đổi về giáĐối thủ cạnh tranhChính sách giá cả của nhà nướcKiềm chế chỉ số giá, hạn chế lạm phátTự do cạnh tranhXÁC ĐỊNH MỐI QUAN HỆ GIỮA CHI PHÍ, LƯỢNG BÁN VÀ LỢI NHUẬNLỢI NHUẬN = TỔNG DOANH THU - TỔNG PHÍTỔNG PHÍ (TC): ĐỊNH PHÍ + BIẾN PHÍ.ĐỊNH PHÍ (FC) chi phí không thay đổi theo lượng sản phẩm sản xuất ra. BIẾN PHÍ (VC): chi phí thay đổi theo số lượng sản phẩm sản xuất ra. PHÂN TÍCH HÒA VỐN (BEP) ĐỊNH PHÍBEP QUANTITY = ————————————————— GIÁ BÁN(1 đơn vị) - BIẾN PHÍ (1 đơn vị)CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ CHI PHÍChi phí cộng thêm tỉ lệ lợi nhuận cố định,một mức phí cố định (G=Z+M)ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ NGƯỜI MUAĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ CHI PHÍ KHÁC VỚI ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ NGƯỜI MUASản phẩmChi phíGiáGiá trịKhách hàngKhách hàngGiá trịGiáChi phíSản phẩm Chi phí Tâm lý người muaCÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ LỢI NHUẬNLợi nhuận mục tiêu trên doanh số, thị phầnLợi nhuận mục tiêu trên đầu tưGiá bán = Chi phí một đơn vị +tỉ lệ thu hồi vốn x vốn đầu tư / số lượng bánVốn đầu tư là 1 triệu usd, chi phí sản xuất một đơn vị, số lương bán la 10000 và muốn đặt giá để thu 20% ROI?ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ CẠNH TRANHĐịnh giá theo thời giáĐịnh giá giá đấu thầu kínCÁC MỤC TIÊU ĐỊNH GIÁLợi nhuậnDoanh sốThị phầnSự tồn tạiCạnh tranhTrách nhiệm xã hộiCÁC CHIẾN LƯỢC GIÁChiến lược định giá cho tập hợp sản phẩmChiến lược điều chỉnh giáChiến lược thay đổi giáĐịnh giá sản phẩm mớiĐịnh giá tâm lýChiến lược định giá cho tập hợp sản phẩmDòng sản phẩmChiến lược định giá cho tập hợp sản phẩmSản phẩm tùy chọnSản phẩm phụ bổChiến lược điều chỉnh giáChiết khấuSố lượng muaTheo mua.Tiền mặtĐoåi cuõ – laáy môùiChương trình xúc tiến Chiến lược điều chỉnh giáPhân biệtĐối tượngHình thức sản phẩmKhu vựcThời gianChiến lược thay đổi giáChủ động giảm giáCòn công suất họat động, thừa năng lựcĐối phó với đối thủ cạnh tranhThị phần giảm, khống chế thị trườngChủ động tăng giáCầu lớnGia tăng chi phíPhản ứng của người mua đối với việc thay đổi giá cảPhản ứng của đối thủ cạnh tranh đối với việc thay đổi giá cảTại sao? Thường xuyên hay có thời hạn?Thị phần và lợi nhuận? Định giá sản phẩm mới■Thâm nhập thị trườngĐK: Nhạy cảm với giá Chí phí về sản xuất và phân phối giảm theo cùng với mức kinh nghiệm sản xuất tích lũy■Chắt lọc thị trườngĐK: Chất lượng và hình ảnh sản phẩm Đối thủ cạnh tranh không dễ dàng thâm nhập thị trường Số lượng người mua đủ để có mức cầu hiện hành caoĐịnh giá tâm lýValue $22.00Sale $14.99TIẾN TRÌNH XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN CHO MỘT SẢN PHẨM MỚILựa chọn mục tiêu của giáXác định số cầu của sản phẩmDự tính chi phíPhân tích sản phẩm, chi phí và giá cả của đối thủ cạnh tranhLựa chọn phương pháp định giáLựa chọn mức giá cuối cùngBài tập về nhàThảo luận1. Mục tiêu định giá của S-fone?2. Đối tượng khách hàng ? Nhu cầu?3. Đối thủ cạnh tranh? Giá cả của họ?4. Chiến lược giá của S-Fone?5. Trở ngại, khó khăn của S-Fone hay S- fone cần khắc phục những điểm gì?