Bài giảng Kỹ năng giám sát

KỸ NĂNG GIÁM SÁTNỘI DUNG Mục tiêu Vai trò của việc GS Nhiệm vụ thăm viếng KH Kỹ năng Động cơ thúc đẩy Kỹ năng lãnh đạo Kỹ năng đàm phán Lập kế hoạch & ưu tiên công việc Họp hiệu quả Quản lý thời gian Quản lý & kiểm soát việc thực hiện Marketing Thư nhắc nhởĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY ?SỨ MẠNG CỦA P.KD ? Mục tiêu huấn luyện Sales Organisation Development Vì sao tôi ngồi đây? Điều này sẽ giúp gì được cho tôi?Vai trò của việc giám sát Những điều thiết yếu Xây dựng Kinh doanh Xây dựng Tổ chứcTrách nhiệm của việc GSXD Kinh Doanh Thực hiện bán hàng Hình ảnh - TPOSM / POSM - Định vị sản phẩm - Sơ đồ trưng bày Phân Phối / Hiện diện Bao phủ điểm bán Phần không gian / Thị phần Giá cả Khuyến mãi / KM thương mại Tuân thủ chính sách Kế hoạch kinh doanh Tài Chính / ROI Thực hiện kế hoạch Chu Kỳ XD Tổ Chức Huấn luyện Cố vấn Xây dựng nhóm Đào tạo Đánh giá thực hiện Kế hoạch phát triển NS Đánh giá năng lực Tuyển chọn & tuyển dụng Tuân thủ các chính sáchVai trò của Giám SátXD kinh doanhXD Tổ chức Đo lường được Phân tích Chia sẻ Rà soát lại Liên tục hoàn thiệnPhát triển nhân viên của bạn Suy nghĩ và Thực hiện như bạn làm Sales Organisation DevelopmentGiám sátĐồng nghiệpSếpKhách hàngThành viên trong nhómCác mối quan hệ của công việc GSTrách nhiệm của GS Nếu những gì bạn làm không đáp ứng:Xây dựng kinh doanhXây dựng tổ chức hoặc Làm sao ta biết ta đang làm tốt công việc ???Nhiệm vụ thăm viếng khách hàngNhân viên bán hàngIn-call missionNỘI DUNG Mục tiêu Vai trò của việc GS Nhiệm vụ thăm viếng KH Kỹ năng Động cơ thúc đẩy Kỹ năng lãnh đạo Kỹ năng đàm phán Lập kế hoạch & ưu tiên công việc Họp hiệu quả Quản lý thời gian Quản lý & kiểm soát việc thực hiện Marketing Thư nhắc nhởĐộng cơ thúc đẩy(Motivation)Động cơ thúc đẩyĐộng cơ thúc đẩy có được thông quaSự lãnh đạo & Xây dựng nhómHiểu về Động Cơ Thúc ĐẩyHiểu sâu sắc việc con người được thúc đẩy như thế nào Thiết lập cách thức để nhận ra điều gì thúc đẩy con người.Tìm ra cách thức mà nhà quản lý có thể tác động đến Động cơ thúc đẩy của con người.Thiết lập những hướng dẫn để đạt được những cấp độ cao hơn trong việc Thúc đẩy mọi người.Phát triển nguyên tắc chung để hoàn thiện việc khích lệ con người.Thúc đẩy con ngườiLàm cho các NV của bạn đạt được những kết quả mà bạn đang nhằm phải đạt tới:Hiểu Động Cơ thúc đẩy có tác dụng như thế nàoNhận ra cách thức mà nhân viên của bạn sẽ bị thúc đẩyNhận ra vai trò mà bạn có thể làm trong việc thúc đẩy nhân viên của bạnHệ thống cấp bậc các nhu cầu của MaslowSinh lý họcSựThể hiệnSự quý trọngQuan hệ XHSự an toànHiểu Các động cơ thúc đẩyBảng thăm dò: Những yếu tố nào có tầm ảnh hưởng đến bạn nhất?Suy nghĩ 3 phútHiểu các động cơ thúc đẩy050%403020101020304050%Thành đạtĐược công nhậnCông việcTrách nhiệmThăng tiếnTăng trửongChính sách công ty và hành chínhSự giám sátQuan hệ với cấp trênĐiều kiện làm việcLươngQuan hệ với đồng nghiệpĐời sống cá nhânQuan hệ với cấp dướiTình trạng An toànCác yếu tố trong công việc đưa đến không thỏa mãn, không hài lòngPercentage frequencyCác yếu tố trong công việc đưa đến rất thỏa mãn, hài lòngPercentage frequencyAll factors contributing to job satisfactionAll factors contributing to job dissatisfaction80% 60 40 20 0 20 40 60 80%HygieneMotivation19698131Ratio & PercentCác nhân tố tác động đến thái độ làm việcĐộng cơ thúc đẩy trong nhóm nhóm vững mạnhTôn trọng lãnh đạoTin tưởng và cởi mởTham dự vào quyết địnhChia sẻ thành côngSự giúp đỡ luôn sẵn sàngMục tiêu thực tếChia sẻ trách nhiệmBáo cáo diễn tiếnQuan trọng đối với tổ chứcCạnh tranh giữa các nhóm Các nhân tố tác động đến thái độ làm việcChuẩn bị thuyết trình:. Các vấn đề về Động cơ thúc đẩy quan trọng nhất đang gây ảnh hưởng trong nhóm của bạn.. Các nhân tố quan trọng đang thiếu?.Kế hoạch hành động của bạn trong việc xây dựng Động cơ thúc đẩy trong nhóm của bạn?Bạn chuẩn bị trong 20 phút và thuyết trình trong 5 phút. Bạn có thể dùng hình ảnh trợ giúp .NỘI DUNG Mục tiêu Vai trò của việc GS Nhiệm vụ thăm viếng KH Kỹ năng Động cơ thúc đẩy Kỹ năng lãnh đạo Kỹ năng đàm phán Lập kế hoạch & ưu tiên công việc Họp hiệu quả Quản lý thời gian Quản lý & kiểm soát việc thực hiện Marketing Thư nhắc nhởLập kế hoạch và Sắp xếp ưu tiênLập kế hoạchLập kế hoạch:Nhìn về phía trướcSuy nghĩ về tương laiLường trước việc gì sẽ có thể xảy raChuẩn bị sẵn sàng cho điều đóThiết lập mục tiêuTự đặt những câu hỏi sauTôi muốn đạt tới mục tiêu gì?Khi nào tôi đạt mục tiêu đó?Tôi phải chinh phục những trở ngại gì?Ai có thể giúp tôi?Tôi cần những kỹ năng / kiến thức gì để bảo đảm đạt được sự thành công?5 bước để đạt được mục tiêu của bạnBiết mình sẽ đi đâuPhân bổ nguồn lựcThông báoBiết mình đang ở đâuRà soát / phân tích Lập kế họach là chìa khóa thành công2 loại mục tiêu trong lập kế hoạchCác mục tiêu thiết yếu – dài hạnNhững mong đợi – ngắn hạnLập kế họach là chìa khóa thành côngĐiều Thứ nhất:Các mục tiêu thiết yếu – dài hạnPhân tích SWOT trong khu vực của bạnThiết lập mục tiêu hoàn thành theo giai đọan (tháng ,quý, năm)Nhận ra những nhân viên cần hướng dẫn nhiều hơn, cần đào tạo và/hoặc phát triểnLập kế họach là chìa khóa thành côngĐiều Thứ hai:Những mong đợi – ngắn hạnTiểu sử nhân sự của nhân viên bạnRà soát kết quả làm việc hàng ngày, hàng tuần, hàng chu kỳ.Thiết lập phương hướng rõ ràng cho nhân viên của bạnWork with & work behind để liên tục sự phát triển của nhân viên ‘Rà soát – Rà soát – Rà soát’Lập kế hoạch chu kỳKế hoạch chu kỳChương trình KAChương trình thưởng Thưởng trưng bàyChương trình HTTMKết quả / chỉ tiêu KSIKhoảng trống phân phốiBáo cáo hoạt động BHĐiều Thứ ba:Các công cụLập kế hoạch chu kỳMục tiêu kế hoạch chu kỳMục tiêu của từng khu vựcMục tiêu thị trườngĐiều thứ tư;Mục tiêu cụ thểHọp chu kỳHành chínhGiấy tờ, báo cáo phân tích, thiết lập mục tiêuTuân thủ trưng bàyChỉ tiêu doanh số/ sản lượngWork withWork behindsĐối chiếu số liệu XNT hàng tuầnRà soát hoạt độngƯu tiên trong chu kỳWork withWork behindPhát triển nhân sự (ý kiến phản hồi và mục tiêu cụ thể )Hành chínhKiểm soát các chứng từ, phân tích hoạt động, rà soát mục tiêuHoạt động doanh sốHoạt động trưng bày 4 ngày / tuần “Work With / Behind” = 67% Kế hoạch làm việc chu kỳ Phân bố công việc trong chu kỳ Day %Tổng cộng ngày 24 100Work With 12 50Work Behind 4 17Hành chính 4 17Họp 2 8Khác 2 867% Lập kế hoạch“Nếu chiếc thang không dựa đúng bức tường, mỗi bước chúng ta leo chỉ đưa ta đến một nơi vô tận nhanh hơn.”NỘI DUNG Mục tiêu Vai trò của việc GS Nhiệm vụ thăm viếng KH Kỹ năng Động cơ thúc đẩy Kỹ năng lãnh đạo Kỹ năng đàm phán Lập kế hoạch & ưu tiên công việc Họp hiệu quả Quản lý thời gian Quản lý & kiểm soát việc thực hiện Marketing Thư nhắc nhởMột khung sườn cho sự thành công của mỗi cá nhân và tổ chứcQUẢN LÝ & KIỂM SOÁTVIỆC THỰC HIỆN Đánh giá việc thực hiện là một quá trình liên tục để xác định một nhân viên / nhóm làm việc tốt như thế nào để đạt được các công việc được giao Nghĩa là đánh giá kiến thức, kỹ năng và hành vi. Định nghĩaKiểm tra sự thực hiệnThực hiệnVSMục tiêuGiúp bảo đảm được một tổ chức biết đi đâu và đến đâuCơ sở đối chiếu cho các NV phản hồi ý kiếnCơ sở để quyết định mức độ đào tạo huấn luyệnGiúp nhận ra những vấn đề và hướng tới các giải pháp.Thiết lập mục tiêu Các tình huống- Mục tiêu dựa trên những chuẩn mực có tính bắt buộc- Chỉ tiêu cá nhân dựa trên những tiêu chuẩn cơ sở- Sự quyết tâm của một cá nhân Thiết lập mục tiêuMục tiêuMục tiêu cần phảiSpecific – Cụ thểMeasurable – Đo lường đượcAchievable – Có thể đạt đượcRelevant – Phù hợpTime – framed – Thời gian hoàn thành và phải được ĐỒNG Ý Sales Organisation DevelopmentCái gì phải được hoàn thành ?Sẽ được đo lường như thế nào ?Sẽ đạt được bằng cách nào ?Khi nào cần phải đạt ? MỤC TIÊU Thành phần của một nội dung mục tiêuMục tiêuKết quảHọach địnhCÔNG TYBạnMục tiêu được hình thành:Mục tiêuHành độngSự đánh giá Quản lý nhân sự thiết lập các chuẩn mực người thầy, người huấn luyện phát triển con ngườiTrách nhiệm của người quản lý Quản lý công việc thiết lập tham số / phương hướng theo dõi thực hiện bảo đảm tuân thủPhát triển nhân sự là gì ?Chúng ta chỉ phát triển những người đạt thành tích cao ?Phát triển những người khác như thế nào ?Chúng ta có tạo cho họ thời gian / nỗ lực để phát triển không ?Phát triển nhân sựNhận ra các tiềm năng hay nhu cầu của NV ? Đánh giá sự thực hiện một cách thành thựcDựa trên khách quan, không dựa trên chủ quanThảo luận với ASM, BSM, đồng nghiệpThiết lập các mục tiêu / thách thức S.M.A.R.T.Nhận diện các vấn đề cốt lõi – không phải một “sớ” các sự việcWork With - Work BehindThực hiện đúng quy trìnhPhát triển nhân viên của bạnQuản lý công việcQL Trách nhiệmQL kết quả2 phầnPhương hướng / hoạch địnhRà soát / theo dõiCải thiện kinh doanhÝ tưởng / thử nghiệm mớiTạo nên sự khác biệtKSI’sPhân tíchLập mục tiêuKết quả VS mục tiêuLiên tục cải thiệnTrách nhiệm:Kết quả:Nhận ra các rào cản = Cờ đỏQuản lý công việcĐó là gì ? Thiếu sự nhiệt tìnhSự có mặt, sự đúng giờ, sự chuẩn bịHình thức, cá nhân, tính chuyên nghiệpÝ kiến tiêu cực, giấy tờ không đồng nhấtChúng ta đương đầu với cờ đỏ như thế nào ?... tránh đối đầu – với hy vọng điều đó sẽ tự biến mất ? Giải pháp “Mackeno” ??Cờ đỏDấu hiệu của thực hiện chưa đạtChu kỳ thực hiệnTuyển dụng& chọn lựaLập mục tiêuĐào tạoHuấn luyệnĐánh giáKhuynh hướng học tậpMức thực hiện mong muốnPhương phápQuan sát / huấn luyện cùng công việcGiao tiếp hàng ngày với nhómHọp định kỳ với NV / nhómÝ kiến phản hồi từ các khách hàngLưu trữ / tường trình các tình huống Kiểm tra thực tế ngòai thị trườngKiểm tra sự thực hiệnBáo cáo ngàyBáo cáo doanh sốKế hoạch đi thị trườngHiệu quả bán hàngThăm thị trường Công cụ:Bạn làm gì khi đi work with ?Tại sao đi work with là quan trọng ?Mục đích của bạn là gì khi đi work with?Nhân viên của bạn có ưu tiên công việc ?Làm sao để biết ?Work With = đi làm việc chungCảnh sát hay huấn luyện viên ?Bạn đang kiểm soát hay điều hành cuộc viếng thăm ?Đưa ra ý kiến phản hồi hiệu quả ?Mục tiêu có S.M.A.R.T.?Work With & Work Behind Work With & Work Behind Lập mục tiêuWork Behind(theo dõi)Thử nghiệm,Thử tháchHỗ trợWork With(nhận diện cơ hội)Quy trình:Work With Kiểm tra sự chuẩn bị của nhân viênBố trí trong phương tiện / mức hàng hóa / POSMCác giấy tờ cần thiết (thẻ khách hàng, đơn hàng, ) Lộ trình hàng ngày Sắp xếp thứ tự các cuộc viếng thăm? Tại sao ?Thực hiện những mục tiêu từ lần thăm trướcNhận ra và ghi chú các cơ hộiTổng kết ngày làm việc – mục tiêu S.M.A.R.T. Mục đích:Đứng phía sau và quan sát – nhìn tổng thểTìm kiếm các cơ hội / điều có thể hoàn thiện và những điều nổi bật Rà soát lại kết quả - ở thế cân bằng, hãy để NV có một sự tin ý kiến theo hướng tích cực / xây dựng tránh ý kiến không xây dựng Đưa ra ý kiến phản hồiWork WithKhi đi workwithWork Behind chuẩn bị lần thăm trước và các vấn đề đã nhận diện mục tiêu đã đề ra hoặc bảng WW / WB lần trướcCác báo cáo thực hiện liên quan Kiểm tra sự tiếp thu và thực hiện của NVMục đích: Work With & Work Behind‘sự khác biệt giữa work with & work behind’ ?Không nhiềuChỉ là không cùng đi chung với NV khi đi work behindMẫu biểu WW & WBWW - WBHướng dẫn chấm điểm Work withDiễn tập GSMV & NVBH ( 30 phút )Đưa ý kiến phản hồiĐưa ý kiến phản hồiĐiều nên làm và không nên làmDựa trên những điều bạn thấy, hơn là những gì bạn tin-là hoặc nghĩ.Tập trung vào hành vi, không tập trung vào tính cáchGiữ trạng thái trung lập, đừng xét xửDùng để thông báo, không phải để chỉ bảoĐưa ý kiến phản hồi7 nguyên tắc vàngThể hiện bằng sự giúp đỡ, hơn là đe dọa (và chọn đúng không gian, thời gian)Thể hiện đơn giản, đừng đẩy quá mứcBạn đưa ý kiến phản hồi, bạn cũng phải trong tư thế nhận ý kiến phản hồiĐưa ý kiến phản hồi7 nguyên tắc vàng (tt)Khuynh hướng đưa ý kiếnGiới hạnKhuyến khíchHỗ trợHiểu biếtDễ hiểuThăm dòThông tin Chi phốiXét xửĐe dọaHành vi mua hàng của người tiêu dùngMua hàng tùy hứng Mua hàng không kế hoạch trước quyết định mua hàng dựa trên sự cuốn hút của trưng bày sản phẩm NTD bước vào CH mua 1 SP, thấy SP khác và cũng có thể mua “nó” Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàngSales Organisation Development bao bì sản phẩm sản phẩm mới chiết khấu hoặc quà tặng đặc biệt vị trí trưng bày trong CH và trên kệ môi trường ảnh hưởng chung trang trí, trình bày phục vụ Sở thích và sự ham muốn thời gian lưu tại CH và tính thường xuyênVài nhân tố ảnh hưởng mua hàng Nhớ rằng: khỏang 35-75% việc mua hàng là không kế hoạch trước 2/3 các nhãn hiệu được chọn để mua là được quyết định ngay tại CH. Sales Organisation Development SP Diana được bán chủ yếu qua UY TÍN VÀ SỨC MẠNH THƯƠNG HIỆU SẢN PHẨM SP của Diana giúp tạo lưu lượng khách giúp tăng doanh số và lợi nhuận vị trí trưng bày SP trong CH vì thế rất quan trọngVài nhân tố ảnh hưởng mua hàngTương quan đến SP của Công tyNỘI DUNG Mục tiêu Vai trò của việc GS Nhiệm vụ thăm viếng KH Kỹ năng Động cơ thúc đẩy Kỹ năng lãnh đạo Kỹ năng đàm phán Lập kế hoạch & ưu tiên công việc Họp hiệu quả Quản lý thời gian Quản lý & kiểm soát việc thực hiện Marketing Thư nhắc nhởThư nhắc nhởWarning letterTóm lược Mục tiêu Vai trò của việc GS Nhiệm vụ thăm viếng KH Kỹ năng Động cơ thúc đẩy Lập kế hoạch và sắp xếp ưu tiên công việc Quản lý và kiểm soát việc thực hiện Thư nhắc nhở Các kỹ năng giám sátPhần hỏi & đápCám ơn