Bài giảng Kỹ năng bán hàng- người bán hàng

Kỹ năng bán hàng NGƯỜI BÁN HÀNG Tâm Việt Group Người bán hàng Tư duy bán hàng Nguyên nhân thất bại Yêu cầu đối với người BH HAM DÁM BÁM BÁN LÀM LUÔN LUÔN KHÔNG BAO GIỜ TỪ BỎ 99% 1% Người bán hàng giỏi: Không bao giờ trả lời “không” Có thể bán mọi thứ Có thể bán cho bất kỳ ai Có thể bán trong mọi hoàn cảnh Có năng khiếu bán hàng bẩm sinh Người bán hàng giỏi: Biết cách giao tiếp và thuyết phục Kiếm tiền nhanh chóng Có nhiều kỹ xảo Nhạy cảm với nhu cầu của khách Có cuộc sống đầy niềm vui, thử thách Người bán hàng giỏi: Thông minh, tinh tế, năng động,… Có vị trí xã hội tốt Nắm bắt tốt kỹ năng công việc Coi KH là người trả lương cho mình Biết khơi dậy lòng mong muốn của KH Biết lắng nghe ý kiến khách hàng Người bán hàng giỏi nhất là người biết lắng nghe tốt nhất Người bán hàng Tư duy bán hàng Nguyên nhân thất bại Yêu cầu đối với người BH Không biết đi đâu thì chẳng bao giờ đến nơi Nguyên nhân thất bại Thiếu tính sáng tạo 55% Kế hoạch, tổ chức tồi 39% Thiếu hiểu biết về sản phẩm 37% Thiếu nhiệt tình 31% Thiếu quan tâm khách hàng 30% Nguyên nhân thất bại Thiếu đào tạo bài bản 23% Thiếu mục tiêu cá nhân rõ ràng 20% Thiếu hiểu biết thị trường 19% Thiếu kiến thức về công ty mình 16% Thiếu kiểm soát chặt chẽ 9% Mục tiêu??? Mục tiêu??? Mục tiêu??? Người bán hàng Tư duy bán hàng Nguyên nhân thất bại Yêu cầu đối với người BH Yêu cầu đối với người BH Sáng tạo Có kế hoạch Nhiệt tình Hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ Hiểu biết về công ty và đối thủ Yêu cầu đối với người BH Thấu hiểu khách hàng Giao tiếp tốt Biết lắng nghe Biết cách thuyết phục Biết cách kết thúc Yêu cầu đối với người BH Hình thức phù hợp Hiểu tâm lý khách hàng Thái độ hoà nhã, lịch sự Nhanh nhẹn Bán được hàng Năng lực Competence Yếu tố con người Hành vi Behavior Thái độ Attitude KH không đọc đượcÝ ĐỒ KH chỉ đánh giá HÀNH VI Ý nghĩ xác định cái ta MONG MUỐN Hành động xác định cái ta NHẬN ĐƯỢC Tam giác yêu cầu - A.S.K. ASK Kiến thức (Knowledge) Kỹ năng (Skills) Thái độ (Attitude) KIẾN THỨC KỸ NĂNG THÁI ĐỘ? KIẾN THỨC KỸ NĂNG THÁI ĐỘ Ghi nhớ Kiến thức: bạn có thể được dạy Kỹ năng: bạn có thể được huấn luyện Thái độ: chỉ chính bạn quyết định Thương vụ thành công 80%: Thái độ Nhiệt tình Kiên trì 20%: Kỹ năng và kiến thức Kỹ năng chuyên môn Hiểu biết sản phẩm, công ty, thị trường Đức tính hàng đầu của người bán hàng là thái độ tốt, rồi mới đến kinh nghiệm, trình độ, đào tạo rồi diện mạo.Các tiêu chuẩn sau đều có thể nâng cao nếu có thái độ tốt McDonal Thái độ Đối với bản thân Đối với khách hàng Đối với sản phẩm Đối với công ty Đối với đối thủ cạnh tranh Thái độ Cử chỉ Nhìn thẳng vào khách hàng khi nói chuyện Tỏ ra nhanh nhẹn, thú vị Tránh uể oải, chậm chạp và thiếu diễn cảm Ngoại hình Nhìn thấy là nhận ra ngay nhà chuyên nghiệp Muốn trở thành nhà chuyên nghiệp trước tiên trông phải giống chuyên nghiệp Làm bằng 3 người khác Trước Trong Sau Chủ động Bị động Chủ động Thái độ Tự phân tích Nhận khuyết điểm và cố gắng khắc phục. Tự hỏi có thể có phương pháp nào tốt hơn? Tránh tranh luận Tranh luận: thắng -> Bán hàng: thất bại Tránh các cuộc tranh luận không cần thiết Ta cần thắng hay cùng thành công? Thái độ Nhiệt tình Điều này sẽ ảnh hưởng đến khách hàng Nhiệt tình không tự đến nếu mình không có Tin tưởng Tin tưởng vào sản phẩm, công ty, chính mình Là xương sống của nhiệt tình Là khả năng để thực hiện công việc hiệu quả Thái độ Thành thật và trung thực Khách hàng có thể hiểu và cảm nhận được Trình bày gợi ý của bạn thành thật Bạn đang thật sự đem lại lợi ích cho họ Sử dụng thời gian Thời gian là tiền bạc Sử dụng cẩn thận và khôn khéo Thái độ Khả năng lắng nghe Nói là gieo nghe là gặt Hãy chú ý lắng nghe khách hàng Kiên trì KH có thể nói không khi họ có thể nói có Không để họ từ chối một cách dễ dàng Không biết cười, đừng bán hàng. Thành công trong bán hàng:Bắt đầu từ lòng ham muốn tiếp xúc với khách hàng tiềm năng Chứ không chỉ phát sinh từ quá trình tiếp xúc với khách hàng Kỹ năng Kỹ năng giao tiếp Kỹ năng thuyết phục Kỹ năng xử lý phản đối của KH Kỹ năng trình bày Kỹ năng đàm phán Kỹ năng kết thúc vấn đề Kỹ năng quản lý thời gian Kỹ năng quản lý quan hệ KH Kiến thức Công ty Sản phẩm và kỹ thuật Khách hàng Thị trường Đối thủ cạnh tranh 7 cách tâm niệm Tự xem mình là chủ Tư vấn thay vì bán hàng Trở thành cố vấn của khách hàng Tiến hành công việc hoàn hảo 7 cách tâm niệm Định hướng trở thành nhà chiến lược BH Trở thành người bán hàng giỏi nhất Thực hiện quy luật vàng trong bán hàng 7 quy luật tâm lý bán hàng Quy luật nhân quả Quy luật đền bù Quy luật tập trung Quy luật về niềm tin Quy luật hấp dẫn Quy luật tương phản Quy luật kiểm soát Quy luật nhân quả Vïng thoải m¸i Quy luật đền bù Bạn luôn được khen thưởng nếu: Luôn có ý tưởng sáng tạo, lạc quan Thực hiện công việc hoàn hảo Kinh nghiệm xác thực trong các hoạt động Quy luật tập trung Kỹ năng và hành vi chuyên nghiệp Quy luật về niềm tin Niềm tin thuyết phục được khách hàng Niềm tin loại bỏ suy nghĩ tiêu cực Niềm tin kiểm soát kết quả thực hiện Tin rằng bạn có thể làm được và trở thành người BH giỏi nhất Cuối cùng bạn sẽ là người BH giỏi nhất Quy luật hấp dẫn Càng phục vụ tốt thì sản phẩm, dịch vụ của bạn càng hấp dẫn khách hàng nhiều hơn Lạc quan với chính bạn và sản phẩm Hoạt động tâm lý tích cực Thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng Quy luật tương phản Thế giới bên ngoài phản ánh thế giới bên trong của chúng ta Quy luật kiểm soát Duy trì và phát triển hoạt động bán hàng Tạo cho ta môi trường tự thể hiện Cho cảm giác được giao việc quan trọng Cho tính lạc quan, khuyến khích tích cực Không lập kế hoạch là... lập kế hoạch cho thất bại Mục tiêu SMART Mục tiêu cần có những đặc tính: Cụ thể – Specific Có thể đo được – Measurable Có thể đạt được – Achievable Hướng kết quả – Result-oriented Thời gian cụ thể – Time-bound Kế hoạch STARS Kế hoạch được xác định theo nội dung sau: Các bước thực hiện – Steps Thời gian thực hiện – Timing Người thực hiện – Assignment Người phụ trách – Responsibility Tiêu chí thành công – Success Criteria Bảng Kế hoạch - Mô hình STARS VIẾT tạo nên suy nghĩSuy nghĩ tạo ra hình ảnhHình ảnh tạo nên cảm nhậnCảm nhận dẫn đến hành độngHành động tạo ra KẾT QUẢ