10 sai lầm “chết người” của nhân viên bán hàng

10 sai lầm “chết người” của nhân viên bán hàng Bất cứ một công việc nào cũng có quy tắc của nó. Đến như công việc bán hàng, tưởng rằng chỉ cần khéo miệng một tí là ổn. Ai ngờ không phải. Dưới đây là những sai lầm “chết người” mà một nhân viên bán hàng có thể mắc phải. Sai lầm 1: Thiếu hình ảnh chuyên nghiệp Nếu bạn muốn người khác lắng nghe bạn và chú ý đến lời tư vấn hoặc giới thiệu sản phẩm (dịch vụ) của bạn thì phải sở hữu một vẻ ngoài thật chuyên nghiệp. Giới thiệu mặt hàng với vẻ tự tin là cách để các vị khách không nghi ngờ lời nói của bạn. Sai lầm 2: Nói quá nhiều Khách hàng chỉ cảm thấy hứng thú nếu bạn nói về nhu cầu của họ. Do vậy thay vì mồm năm miệng mười ra rả bên tai khách những thông tin mà bạn cho là quan trọng thì hãy hỏi họ về những gì họ mong muốn, dò xét mối quan tâm của họ và thỏa mãn chúng. Sai lầm 3: Lạm dụng thuật ngữ Từ ngữ tạo ra hình ảnh trong trí óc con người. Có một số từ ngữ trong kinh doanh hoặc gây phản cảm hoặc quá mơ hồ, khó hiểu đối với khách hàng, chẳng hạn như từ “hợp đồng”. Chúng ta nên tránh sử dụng từ này khi không cần thiết vì ai cũng biết rằng hợp đồng là văn bản pháp lý ràng buộc hai bên về mặt pháp luật, nó gợi sự khô cứng, sách vở và không… tình cảm. Có thể thay vào đó là từ “thoả thuận”, “đơn đặt hàng”,… Tránh thể hiện sự hiểu biết của mình với khách hàng bằng những ngôn từ “đao to búa lớn”. Sai lầm 4: Không đầu tư thời gian tạo lập mối quan hệ Mối quan hệ tốt tạo nên sự tin cậy. Không ai muốn làm ăn với người họ không có thiện cảm và tin cậy. Bên cạnh việc quảng bá sản phẩm, bạn phải dành thời gian tìm hiểu và gần gũi khách hàng để biết nhu cầu và mong muốn của đối tác. Sai lầm 5: Thiếu hệ thống đánh giá Chỉ có một số ít khách hàng muốn dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Lý do có thể nằm ở tài chính hoặc nhu cầu của họ. Vấn đề của bạn là phải xác định nhanh những người đó ngay sau 3, 4 câu mở đầu, để từ đó đưa ra những sản phẩm hợp với họ nhất. Tối kỵ nhất là để khách hàng bỏ đi. Chẳng hạn, người quan tâm đến tài chính thường sẽ hỏi về giá cả sản phẩm ngay ở những câu đầu tiên. Người quan tâm đến chất lượng hoặc nhu cầu thì hỏi ngay về tính năng của sản phẩm, bạn cứ theo đó mà tùy cơ ứng biến. Sai lầm 6: Không biết điểm dừng Nhiều nhân viên bán hàng nghĩ rằng họ phải nói tất tần tật thông tin về sản phẩm với khách hàng tiềm năng, ngay cả khi khách hàng ám chỉ họ đã hoàn toàn hài lòng với sản phẩm đó rồi. Đừng ra sức quảng cáo, tiếp thị đối với những khách hàng bạn mới “gặp” qua điện thoại. Hãy để họ vẫn còn muốn tìm đến bạn để tìm hiểu thêm về sản phẩm. Sai lầm 7: Lòng tự trọng Bán hàng là một loại hình kinh doanh dịch vụ. Bạn phải gạt sang một bên các nhu cầu và mong muốn của bản thân để phục vụ nhu cầu và mong muốn của người khác. Đừng để lợi nhuận và đồng tiền làm mờ mắt khi thực hiện giao dịch. Nếu khách hàng phát hiện bạn chỉ phục vụ lợi ích cá nhân mà không để ý đến lợi ích của họ thì họ sẽ quay lưng với bạn ngay để tìm đến một nhà cung cấp khác. Sai lầm 8: Không biết cách “chốt” Sau một khoảng thời gian trao đổi và giới thiệu, lắng nghe nhu cầu của khách, bạn phải biết chọn điểm “chốt” và đưa ra câu hỏi: “Ông muốn đặt hàng với số lượng bao nhiêu? thời hạn giao hàng là khi nào?” hoặc “Quý vị muốn thanh toán theo phương thức nào? tiền mặt, thẻ tín dụng hay chuyển khoản?”. Câu hỏi này chính là cách bạn giúp khách hàng quyết định nhanh khi họ còn đang băn khoăn. Sai lầm 9: Sự lặp lại nhàm chán Ngày nào, với khách hàng nào, bạn cũng chỉ có những lời giới thiệu như nhau. Đến một lúc nào đó, chính bạn cũng cảm thấy phát chán vì sự lặp đi lặp lại này. Lời giới thiệu của bạn vì thế mất đi sự nhiệt tình, sôi nổi và hấp dẫn. Khách hàng tất nhiên sẽ nhận ra điều đó. Hãy tự làm mới những lời giao tiếp của mình với khách. Tìm hiểu kỹ về sản phẩm, đi sâu đến từng chi tiết, hãy truyền cho khách hàng sự nhiệt tình của bạn. Sai lầm 10: Hứa hẹn “tràn cung mây” Tất nhiên, khách hàng ai chả thích những lời khen, lời hứa. Bạn khẳng định: “Chúng tôi sẽ đến bảo hành cho ông vào cuối tháng” và “Sản phẩm này chắc chắn không hỏng hóc trong vòng 10 năm tới”. Những lời hứa hẹn “nổ” đó khiến khách hàng đâm nghi ngờ về độ trung thực của bạn bởi chính họ cũng biết, chẳng có sản phẩm nào hoàn hảo đến mức ấy. Theo Tom Hopkin